Gastbeitrag von Marcus Graetz, Experte für Telefonverkauf

Wie Sie potenzielle Kunden überzeugen. 

 

Die Einwandbehandlung ist ein wichtiger Bestandteil jeder erfolgreichen Verkaufsstrategie. Ein potenzieller Kunde wird im Laufe des Verkaufsprozesses immer Einwände haben, und es ist die Aufgabe des Verkäufers, diese Einwände auf effektive Weise zu besprechen, um den Abschluss des Verkaufs sicherzustellen.

 

Einwände sind oft Ausdruck von Bedenken, die potenzielle Kunden haben, entweder über das Produkt oder den Service, die Kosten oder die von Ihnen als Verkäufer vorgestellte Vorgehensweise. Wenn diese Bedenken nicht ausreichend behandelt werden, kann es zu einem Bruch im Verkaufsprozess kommen und der Kunde kann sich gegen den Kauf entscheiden.

 

Eine gute Einwandbehandlung erfordert, dass der Verkäufer aufmerksam zuhört und versteht, was der Kunde sagt. Es erfordert auch, dass der Verkäufer die richtigen Fragen stellt, um mehr über die Bedenken des Kunden zu erfahren. Anschließend kann der Verkäufer die Bedenken des Kunden adressieren und durch klare und überzeugende Argumente die Vorteile des Produkts oder der Dienstleistung hervorheben.

 

Wie die richtige Technik für Einwandbehandlung Ihren Verkaufserfolg steigern kann:

 

Die Einwandbehandlung ist besonders wichtig, da sie dem Verkäufer ermöglicht, den Verkaufsprozess zu steuern und das Gespräch zurück zu den Vorteilen des Produkts oder der Dienstleistung zu lenken. Es ist auch wichtig, dass der Verkäufer die richtige Technik anwendet, um einen positiven Abschluss des Verkaufs zu erreichen.

 

Im Wesentlichen ermöglicht eine effektive Einwandbehandlung dem Verkäufer, die Bedenken des potenziellen Kunden aufzulösen und dessen Vertrauen zu gewinnen, was wiederum den Abschluss des Verkaufs erleichtert. Ein Verkäufer, der in der Lage ist, erfolgreich mit Einwänden umzugehen, wird mehr erfolgreiche Verkäufe tätigen und eine höhere Kundenzufriedenheit erreichen.

 

Heute widmen wir uns einem Einwand, den Sie garantiert aus Ihrem Verkaufsalltag kennen. Sie lernen, warum dieser Einwand entsteht und wie Sie diesen entkräften können.

 

Einwand: Wir haben bereits einen Partner!

 

Es gibt viele Gründe, warum ein potentieller Kunde sagen könnte »Wir haben bereits einen Partner!«.

 

Ein paar mögliche Gründe sind:

 

• Der Kunde hat tatsächlich bereits einen Partner, mit dem er zusammenarbeitet und mit dem er zufrieden ist.
• Der Kunde ist nicht an Ihrem Angebot interessiert und benutzt »Wir haben bereits einen Partner!« als höfliche Ablehnung.
• Der Kunde will nicht, dass Sie ihn weiter belästigen und benutzt diesen Satz als Abfuhr.
• Der Kunde hat gerade erst jemanden gefunden und will das Unternehmen testen bevor er sich bindet.

 

Betonen Sie den Mehrwert, den Sie bieten. Erklären Sie also, warum Ihre Produkte oder Dienstleistungen besser sind als die des aktuellen Partners oder warum Sie in der Lage sind, die Bedürfnisse des Kunden besser zu erfüllen. Zeigen Sie dem Kunden, dass Sie eine Lösung für das Problem haben, das der aktuelle Partner nicht lösen kann.

 

Betonen Sie die Vorteile der Zusammenarbeit mit Ihnen. Heben Sie hervor, welche Vorteile der Kunde durch die Zusammenarbeit mit Ihnen erhalten würde, z.B. bessere Konditionen, schnellere Lieferzeiten, mehr Flexibilität etc. Bieten Sie an, ein Meeting oder eine Präsentation zu organisieren, um Ihre Fähigkeiten und Leistungen zu demonstrieren.

 

Dennoch: Respektieren Sie den aktuellen Partner. Zeigen Sie, dass Sie verstehen, dass der Kunde bereits einen Partner hat, aber dass Sie dennoch glauben, dass eine Zusammenarbeit mit Ihnen von Vorteil wäre.

 

Zögern Sie nicht, den Kunden zu fragen, was genau er an seinem aktuellen Partner schätzt und ob es etwas gibt, was Sie besser machen können, um ihre Bedürfnisse zu erfüllen.

 

© Marcus Graetz, Experte für Telefonverkauf (m.graetz@icloud.com)

#1819 * 09.10.2022 * Foto: pixabay.com