Die Rolle des B2B-Verkäufers war noch nie besonders einfach, aber mit der zunehmenden Komplexität der Welt und der Wirtschaft hat sich auch der B2B-Verkauf verändert.

Wenn sich die Bedürfnisse der Kunden ändern, müssen sich auch die Verkäufer anpassen.

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Viele Jahrzehnte lang haben Verkäufer ihre potenziellen Kunden mit Informationen über ihr Unternehmen und ihre Angebote versorgt und beides als überlegen im Vergleich zu den Angeboten ihrer Mitbewerber dargestellt. In der heutigen Zeit ist es nicht mehr möglich, einen Verkäufer gegenüber einem anderen zu bevorzugen. Heute haben die Kunden Zugang zu den Informationen, die die Verkäufer früher mit ihnen geteilt haben könnten. Dadurch ändert sich der Wert, den ein Verkaufsgespräch haben muss.

Im Folgenden finden Sie eine Tätigkeitsbeschreibung für das heutige Umfeld, so dass einige der Informationen für Sie vielleicht neu sind. Es wird Ihnen zwar helfen, Verkäufer zu finden, die mit größerer Wahrscheinlichkeit erfolgreich sein werden, aber es kann auch dazu führen, dass viele Kandidaten mit früherer Verkaufserfahrung ausscheiden.

Stellenbeschreibung für B2B Sales: Schaffung von Gelegenheiten

Erste Treffen vereinbaren: Der Vertriebsmitarbeiter muss potenzielle Kunden anrufen, um ein erstes Treffen zu vereinbaren. In dieser Funktion akquiriert der Vertriebsmitarbeiter jeden Tag neue Kunden, vor allem per Telefon, aber auch mithilfe einer Akquisitionssequenz und anderer Medien, um einen Mehrwert für den Kunden zu schaffen. Das Ziel ist es, dem Kunden den Nutzen eines Treffens zu vermitteln. Ein Verkäufer, der das Telefon bevorzugt, liegt weit vorne.

Abhalten eines Briefings für Führungskräfte: Die richtige Person für diese Rolle wird dafür verantwortlich sein, die Entscheidungsträger und ihre Interessenvertreter über die Kräfte zu informieren, die im Unternehmen des Kunden zu schlechten Ergebnissen führen – oder in Kürze führen werden. Die Person, die für diese Position eingestellt wird, muss selbstbewusst und neugierig genug sein, um die Inhalte zu beherrschen, die notwendig sind, um in einem ersten Gespräch einen Mehrwert für den Kunden zu schaffen. Ein Vertriebsmitarbeiter mit einem hohen Maß an Geschäftssinn wird bevorzugt.

Akquirieren eines zweiten Treffens: Um in dieser Rolle erfolgreich zu sein, muss man in der Lage sein, ein Gespräch über die Veränderungen zu führen, die dem Kunden nützen und seine Ergebnisse verbessern würden. Die richtige Person für diese Rolle muss in der Lage sein, so viel Wert zu schaffen, dass sie sich das Recht verdient, um ein zweites Treffen zu bitten.

Zugang zu weiteren Interessengruppen**: Da Führungskräfte wollen, dass ihre Teams die Verantwortung für die von ihnen getroffenen Entscheidungen übernehmen, kann der richtige Kandidat Zugang zu den Stakeholdern erhalten, die an den Gesprächen und der letztendlichen Entscheidung für eine Veränderung beteiligt sein werden. Diese Interessengruppen werden wahrscheinlich auch an der Auswahl eines Partners für diese Veränderung beteiligt sein.

Stellenbeschreibung für B2B Sales: Opportunity-Erfassung

Erleichtern Sie dem Kunden den Weg zum Kauf: Die richtige Person für diese Position muss in der Lage sein, den Weg des Kunden zu erleichtern, indem sie Ratschläge und Empfehlungen gibt, die sicherstellen, dass der Kunde die richtigen Gespräche zum richtigen Zeitpunkt führt, um die beste Entscheidung für seine Zukunft zu treffen. Die richtige Person wird in der Lage sein, ihren Kunden zu führen.

Sie muss den Kunden und sein Team aufklären: Sie müssen in der Lage sein, Fragen zu stellen, um die Ursache für die schlechten Ergebnisse des Kunden zu ermitteln, oder zu verstehen, was der Kunde tun muss, um seine Ergebnisse zu verbessern. In dieser Rolle muss der Kandidat auch Fragen stellen, die den Kunden dazu bringen, etwas über sich selbst und die notwendigen Veränderungen zu lernen.

Konsens herstellen: Der Verkäufer muss in der Lage sein, herauszufinden, worauf sich die verschiedenen Interessengruppen einigen müssen, um im Gespräch voranzukommen und den Ansatz und die Veränderungen zu bevorzugen, die zu besseren Ergebnissen führen werden. Dies ist zum Teil eine Frage des Zugangs zu den Interessengruppen und zum Teil eine Frage der Diplomatie, um die nötige Unterstützung für den Kunden zu gewinnen.

Passen Sie die Investition an die Ergebnisse an: Der Verkäufer muss in der Lage sein, die richtige Investition von seinen Kunden zu erhalten, die auf die Ergebnisse abgestimmt ist, die der Kunde braucht und erwartet, wenn er bei dem Verkäufer kauft. Indem er sicherstellt, dass die Investition angemessen ist, kann der Verkäufer für die Ergebnisse, die er seinem Kunden versprochen hat, verantwortlich sein.

Eine Win-Win-Situation aushandeln: Der Verkäufer verhandelt mit seinen potenziellen Kunden, ohne seinen Vertriebsleiter fragen zu müssen. Dem Verkäufer wird eine Matrix zur Verfügung gestellt, die es ihm ermöglicht, Zugeständnisse zu machen und zu wissen, was er im Gegenzug erhalten muss.

Geschäfte abschließen: Der richtige Vertriebsmitarbeiter verfügt über eine Erfolgsbilanz beim Abschluss von Geschäften und weiß, wie und wann er den Kunden um die Zusage bitten muss, einen Vertrag zu unterzeichnen und die Änderungen vorzunehmen, die die Ergebnisse des Kunden verbessern.

Bevorzugte Charaktereigenschaften für den B2B-Vertrieb

Sie sollten Fragen stellen, anhand derer Sie erkennen können, ob der Verkäufer über die folgenden Eigenschaften verfügt: Selbstdisziplin, Optimismus, emotionale Intelligenz, Menschenkenntnis, Einfallsreichtum, Initiative, Ausdauer, Einfühlungsvermögen, gute Kommunikation, Ergebnisverantwortung, Authentizität, Selbstvertrauen, Konfliktfähigkeit, Neugier, Diplomatie, einnehmende Präsenz, Leidenschaft, Hunger (Erfolgsorientierung).

Bevorzugte Fähigkeiten für den B2B-Vertrieb

Sie sollten auch Fragen stellen, um herauszufinden, über welche Fähigkeiten der Verkäufer verfügt und in welchen Bereichen er Schulungen und Weiterbildungen benötigt. Folgende Fähigkeiten werden benötigt: Abschluss (Erzielung von Zusagen), Beratung (Erteilung von Ratschlägen und Empfehlungen), Einwandbehandlung (Lösung von Kundenanliegen), Akquisition (Schaffung von Chancen), Geschichtenerzählen (Sinnstiftung und Fähigkeit, die Zukunft zu präsentieren), Fragen stellen (aussagekräftige, aufschlussreiche Fragen stellen), Differenzierung (die Fähigkeit, eine Präferenz zu schaffen), Verhandlungen (Win-Win-Geschäfte), Geschäftssinn (Einblicke und die Fähigkeit, Werte zu schaffen), Veränderungsmanagement (Fähigkeit, Konsens zu schaffen und Veränderungen herbeizuführen) und Führungsqualitäten (Ergebnisse durch andere erzielen).

Es gibt zwei wichtige Ergebnisse, für die Vertriebsmitarbeiter verantwortlich sind. Das erste ist die Schaffung neuer Geschäftsmöglichkeiten, das zweite ist deren Erschließung. Es spielt keine Rolle, ob der Bewerber einen Lebenslauf vorweisen kann, aus dem hervorgeht, dass er eine Position im Vertrieb innehatte. Entscheidend ist, dass die Person, die Sie für eine Rolle im B2B-Vertrieb in Betracht ziehen, in der Lage ist, neue Geschäftsmöglichkeiten zu schaffen und zu gewinnen.

Ein Vertriebsunternehmen, das in der Lage ist, Mitarbeiter mit diesen Fähigkeiten einzustellen und seine Vertriebsmitarbeiter auszubilden und weiterzuentwickeln, hat einen Vorteil gegenüber seinen Wettbewerbern. Es ist unwahrscheinlich, dass Sie das Einhorn finden – den Verkäufer, der keine Verbindlichkeiten hat. Ganz gleich, wie gut Sie potenzielle Vertriebsmitarbeiter prüfen, Sie müssen dennoch alle im Laufe der Zeit weiterentwickeln.

Für eine Steigerung von qualifizierten Terminen und Abschlüssen!

© Werner F. Hahn

#1706 * 07.08.2022 * Foto: pixabay.com

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