Ich habe letzte Woche mit einem potenziellen Kunden darüber gesprochen, dass sein Team zwar genügend Meetings hat, diese aber nicht zu genügend echten Chancen führen.

„Ein Drittel der Meetings, die wir bekommen, sind Quatsch. Meine Verkäufer wollen sicherstellen, dass sie das tun, was man ihnen gesagt hat, aber viele von ihnen schaffen es nicht einmal zu einem zweiten Treffen.“

KLICK: Hier den Artikel als Podcast hören:

Dies sind die Fälle, die wirklich häufig vorkommen, und in einem zukünftigen Artikel werden wir mehr darüber erfahren.

Die Führungskraft fragte mich, warum dies seiner Meinung nach geschehe und was ich tun könne, um seinem Team zu helfen, bessere Möglichkeiten zu schaffen. Ich beschreibe hier, was ich ihm erklärt habe, weil ich glaube, dass es auch Ihnen helfen wird.

Dies sind die drei Hauptgründe, warum Verkäufer ihre eigenen Geschäfte sabotieren und nicht mehr Geschäfte abschließen.

1. Sie schaffen es nicht, Spannung zu erzeugen

Sie haben mich schon einmal über den Begriff „Spannung“ sprechen hören. Dabei handelt es sich um eine Gruppe von Emotionen, die in jedem Entscheidungsprozess notwendig sind, da sonst die Entscheidung nicht getroffen wird.

Menschen kaufen emotional und rechtfertigen diese Käufe später mit Logik und Daten. Die meisten Verkäufer gehen diesen Weg rückwärts und denken, dass die Logik des Kaufs ihres Produkts überzeugend genug sein wird, um die Entscheidung zu ihren Gunsten zu beeinflussen. Wenn dann die Ergebnisse vorliegen, hat der Kunde das Gefühl. Das ist das Ergebnis der Art und Weise, wie die meisten Unternehmen ihre Vertriebsmitarbeiter ausbilden, in Kombination mit einer sehr schlechten Vertriebsführung, aber das wussten Sie ja bereits.

Hier ist der wahre Grund, warum die meisten von Ihnen nicht mehr Spannung erzeugen… Wenn Sie provozieren und Emotionen wecken, kommen Sie der Grenze zum „verkäuferischen“ Verhalten sehr nahe.

Wenn Sie wollen, dass einem Verkäufer die Farbe aus dem Gesicht läuft, nennen Sie ihn verkaufsorientiert. Vermeiden Sie, verkaufsorientiert zu sein. Vergessen Sie, dass Sie Verkäufe tätigen müssen. Das Gleichgewicht ist gar nicht so schwierig, wenn Sie es richtig angehen. Mein Tipp: Das Fachbuch Verkaufen, ohne zu verkaufen

2. Sie glauben nicht an den Wert ihrer Lösung

Ein weiterer Motivationskiller ist der mangelnde Glaube an das eigene Produkt. Sie glauben nicht, dass Sie sich gut abheben, sind besorgt über die Konkurrenz in diesem Bereich und gehen davon aus, dass Sie das Geschäft verlieren, wenn Sie Ihren Preis nicht senken.

Falls Sie überhaupt in die Nähe der Endphase eines Geschäfts kommen, wird eines der ersten Dinge, die Sie in Ihrem Angebot tun, darin bestehen, einen großen Teil des Gewinns für Ihr Unternehmen zu streichen.

Warum verkaufen Sie nicht mit einem Aufschlag? Warum gehen Sie nicht der Frage nach, warum es sich lohnt, mehr für Sie zu bezahlen? Warum glauben Sie nicht an diese Gründe?

Wenn Sie nicht mit ganzem Herzen hinter der Sache stehen können, die Sie verkaufen, dann entscheiden Sie sich für etwas anderes. Wenn Sie wirklich an das glauben, was Sie verkaufen, dann handeln Sie auch so.

3. Sie glauben nicht an den WERThaltigen Nutzen, den sie bieten

Als ich meinen letzten Job in einem Unternehmen aufgab, um dieses Schulungsunternehmen zu gründen, musste ich meinem größten Kunden die Nachricht überbringen. Das erste, was ich von ihnen hörte, war: „Oh, was werden wir nur ohne Sie tun?“

Das war die ultimative Bestätigung dafür, dass ich einen echten Wert für die Beziehung darstellte. Sie konnten zwar immer noch Bestellungen aufgeben, Produkte versenden lassen und einen erstklassigen Kundendienst in Anspruch nehmen, aber ich war ein wichtiger Faktor in unserer Zusammenarbeit.

Das gilt auch für Sie.

Verkaufen Sie sich nicht unter Wert. In einer Welt, in der sich die meisten Lösungen sehr ähneln und fast schon zur Massenware geworden sind, sind Sie und die Art und Weise, wie Sie verkaufen, oft das größte Unterscheidungsmerkmal.

Sie würden sich wundern, wie oft Ihre besten Kunden die Namen der Unternehmen, bei denen sie kaufen, vergessen, weil sie sich nur an die Namen der Verkäufer erinnern. Das ist der Grund, warum es in Arbeitsverträgen Wettbewerbsverbotsklauseln gibt. Ihre Chefs glauben an Sie (oder zumindest ihre Anwälte). Warum tun Sie es nicht?

Der Verkaufsprozess beginnt und endet mit dem Glauben. Zuerst müssen Sie daran glauben, dass Sie den Verkauf abschließen können. Dann müssen Sie daran glauben, dass Sie es wieder schaffen können. Ohne diese Überzeugung sind all die Schulungen und die Arbeit nutzlos, doch wird dieser Tatsache bei der Einarbeitung, bei Schulungsprogrammen oder bei Verkaufsgesprächen wenig bis gar keine Beachtung geschenkt.

Wenn Sie das Selbstvertrauen Ihres Teams stärken möchten, antworten Sie auf diese E-Mail, und ich kann Ihnen einige Übungen zeigen, die Sie in Ihrer nächsten Teambesprechung durchführen können.

Die Hundstage des Sommers sind da. Schreiten Sie weiter voran und pflanzen Sie heute die Samen, damit Sie die Früchte im 4. Quartal ernten.

Für eine Steigerung von qualifizierten Terminen und Abschlüssen!

© Werner F. Hahn

#1707 * 12.06.2022 * Foto: pixabay.com

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