In meinen Beiträgen und Kommentaren habe ich bereits viel über Eigenschaften, über Vorteile und Nutzen von Produkten und Dienstleistungen gesprochen.

Ich habe herausgefunden, dass viele Verkäufer nur Vorteile, aber nicht den Nutzen nennen.

Was bekommen Sie, wenn Sie ein Türschloss kaufen?

Wenn Sie ein Türschloss kaufen ….

• kaufen Sie ein selbstverriegelndes Anti-Panik-Einsteckschloss xyz 4711 oder

• kaufen Sie Sicherheit und Geborgenheit?

Klar, Sie kaufen Sicherheit und Geborgenheit.

Was ist Ihre bevorzugte Frucht? Warum ist das die bevorzugte Frucht? Wenn Sie einen Apfel nehmen, dann wird der Nutzen für Sie möglicherweise die ideale Verpackung sein, er ist leicht zu verzehren und wenn Sie die Kerne einpflanzen, werden weitere Apfelbäume wachsen.

Was ist, wenn Sie eine Banane bevorzugen? Lieber nicht! Das Aroma der Banane hält nur wenige Stunden, dann wird die gelbe Frucht braun und hässlich. Der Duft einer braunen Banane ist … igittigit. Und die Banane ist gefährlich. Die Menschen rutschen darauf aus und brechen sich diverse Knochen (Stimmt das wirklich? Ich kenne niemanden, dem das passiert ist).

Die Orange nimmt einen mittleren Platz ein. Sie hat das beste Aroma, hat eine gute Eigenverpackung und aus ihr lässt sich Saft und Fruchtfleisch herstellen. Sie ist nicht so gut wie ein Apfel, da dieser einfacher zu essen ist. Sie ist Spitze im Vergleich zur Banane, da sie besser schmeckt und nur ganz wenige Menschen Bananensaft trinken. Die Orange ist aber auch nicht so gut wie ein Apfel, da sie den Doktor nicht vermeidet (An apple a day keeps the doctor away).

Okay, Zeit jetzt die Kurve zu bekommen. Diese Beispiele haben nur einen Hintergrund. Es ist schwer, Ihren bevorzugten Nutzen jemanden zu verkaufen, der einen anderen Nutzen erwartet. Sie können über die Vorzüge einer Banane reden, bis Ihr Gesicht blau anläuft: Ihr Gesprächspartner bevorzugt nun mal Äpfel oder Orangen.

Der Trick dabei ist, exakt die Vorteile und den Nutzen herauszufinden, die Ihr Gesprächspartner genau in dem Moment benötigt und die er/sie akzeptiert.

Denken Sie bitte daran:

1. Verkaufen Sie den Nutzen und keine Vorteile und Eigenschaften. Wandeln Sie die Eigenschaften um in Nutzen mit der Frage: „Was bringt es meinem Interessenten?“
2. Verkaufen Sie den Nutzen, den Ihr Interessent auch benötigt. Sie können keinen Interessenten und Kunden zwingen eine Frucht zu essen, die sie nicht essen wollen.