Einfaches „Verkaufs-Rechnen“ sollte in der Schule trainiert werden

Wenn ich an meine Schulzeit zurückdenke und mit heute vergleiche, dann habe die ganze Algebra, Differentialrechnung, Geometrie, Statistiken usw. in meinem bisherigen Leben überhaupt nicht mehr gebraucht. Was mir sicher weiter geholfen hätte sind bestimmte Rechenformen aus dem Verkauf.

Zahlen spielen immer eine große Rolle im Verkauf und im Geschäftsleben. Schau dir nur die Nachrichten an: egal ob es die Prozente einer Partei sind, der Verlust oder Gewinn eines Unternehmens, das Darlehen des Präsidenten, Steuer-Prozente etc. Wir verwenden Zahlen, um jemanden zu überzeugen oder ihm etwas zu verkaufen.

Lass uns auf einige Beispiele schauen.

Preise minimieren

Mit dieser uralten Technik minimierst du den Preis oder Unterschied zwischen dir und deiner Konkurrenz. Minimieren heißt in diesem Fall das runterbrechen des Preises zum Beispiel auf den Tag der Verwendung.

„Marion, wir sprechen nur über einen Differenz von zwei Euro am Tag und damit erhalten Sie das höherwertige Modell.“

Willst du minimieren, dann sag einfach: „Das Aufrüsten auf die nächste Stufe sind nur eins-fünfzig.“

(Oder noch minimaler wenn jemand sagt: „Hubert, es ist nur eine Differenz von 25 Cent pro Stunde bei einer Laufzeit von 10 Jahren.“)

Anheben auf die Spitze

Anders ist es bei der Einsparung und Fortschreibung über einen längeren Zeitraum. Es macht viel Sinn darüber zu sprechen, wie hoch die Einsparung über einen längeren Zeitraum ist, sobald er bei dir bestellt.

„Sie apren dabei die Versandkosten bei jedem Auftrag. Bei zwei Aufträgen pro Monat mit Versandkosten von € 15 pro Auftrag, sparen Sie pro Jahr € 360.“

Kannst du sagen „Euro“?

Wenn du die Bedeutung einer Zahl vergrößern willst, dann sprich in „Euro“:

„Mit dieser Variante sparen Sie über dreitausend Euro.“

Wenn es um Einsparungen geht, dann immer in Euro rechnen. Das geht sogar über eine größere Laufzeit und manchmal rechne ich das noch um in DM.

„Sie sparen monatlich 25 Euro, das sind im Jahr 300 Euro und bei einer Laufzeit von 5 Jahren sind das insgesamt 1.500 Euro. Wenn ich das noch in DM umrechne, komme ich auf eine Summe von fast 3.000 Mark. Was machen wir jetzt mit der Ersparnis?“

Verwende genau Zahlen

Der Einsatz von genauen Zahlen deutet auf mehr Kompetenz hin als wenn du nur gerundete Zahlen verwendest.

„Unser CRM-Programm wird derzeit von genau 417 Kunden eingesetzt,“ hört sich verbindlicher an.

„Unser CRM-Programm wird von über 400 Kunden eingesetzt,“ hinterlässt ein Gefühl der Ungenauigkeit.

Wenn du die Bedeutung einer Zahl minimieren willst, dann kannst du allerdings mit gerundeten Zahlen arbeiten.

„Wir liefern pro Auftrag so um die 200 Stück aus.“

Betrachte den Preis aus unterschiedlichen Blickwinkeln.

Du weißt sicher auch, dass viele Beispiele klingen, als wenn sie an den Haaren herbeigezogen sind. Bringst du diese Einsparungen oder den zusätzlichen Profit, dann reagieren deine Gesprächspartner immer noch nicht. Das ist völlig normal, da die genannten Zahlen noch nicht aussagekräftig genug sind. Verwende also Beispiele, die deine Gesprächspartner auch gut verstehen.

„Paul, Sie haben Recht. Wir sprechen hier über eine Einsparung von 600 Euro pro Monat. Aber denken Sie daran, das entspricht der Leasingrate für einen SUV.“

Oder ein starker Ansatz:

„Die Ersparnis von 200 Euro hört sich im ersten Moment nicht nach viel an. Betrachten wir das aus einem anderen Blickwinkel: Sie sagten, dass Ihre Marge bei 10% liegt. Sie müssen einen Mehrumsatz von 2.000 Euro pro Monat erzielen, um diese Ersparnis wieder hereinzuholen. Insofern biete ich Ihnen das gratis an.“

Dies sind nur einige Beispiele, um dir einen Überblick zu geben, wie wir im Verkauf mit Zahlen umgehen. Jetzt freu ich mich auf deine Tipps und Techniken, die du heute verwendest. Schick mir eine Mail an folgende Adresse: salesman@wernerhahn.de