Was wäre die Verkaufswelt ohne den Klassiker im Gespräch: „Ich will noch mal darüber nachdenken.“ Sicher entspannter und weniger frustrierend, oder? Dieser Einwand kommt ja doch sehr häufig im Verkaufsgespräch und lass uns darüber nachdenken, wie wir in Zukunft damit umgehen.
Ist das wirklich ein echter Einwand?
Sagt der Interessent: „Ich will noch mal darüber nachdenken“ stellt sich die Frage, ob das wirklich die Wahrheit ist. Klar ist, dass einige Interessenten uns das sagen, damit sie uns loswerden. Sie sagen das, nicht weil sie darüber nachdenken werden, sondern nur weil wir gehen sollen. Kannst du mit diesem Einwand nicht umgehen, wirst du viel Zeit und Geld in eine Akquisition investieren, die es nicht wert ist. Hinzu kommen deine vielen unnützen Nachfass-Telefonate und Nachfass-E-Mails verbunden mit der Hoffnung auf bessere Zeiten.
Andererseits gibt es sicher einige Interessenten, die nun wirklich über den Sachverhalt noch einmal nachdenken wollen. Einige wollen die Entscheidung noch abwägen und andere wollen zu 100% sicher gehen, dass sie auch die richtige Entscheidung treffen. Gehörst du zu den Verkäufern, die in solchen Situationen leicht zynisch reagieren, dann kann es sein, dass du eine gute Gelegenheit für einen Abschluss verpassen wirst.
Wie gehst du jetzt mit diesem Einwand um? Hier kommen drei Vorschläge von meiner Seite:
1. Sag nichts (ich weiß, das fällt dir sehr schwer!)
Ich liebe diese Vorgehensweise. Besonders wenn ich telefonischen Kontakt zu einem Interessenten habe. So funktioniert dieser Tipp: Sobald dir der Interessent sagt, dass er noch einmal darüber nachdenken will, sag einfach nichts. Das ist alles was du zu tun hast. Warte einfach ab, was jetzt passiert.
Durch die Stille am Telefon entwickelt sich jetzt ein Vakuum. Diese Stille ist für viele Menschen unangenehm. Nach drei, vier oder sechs Sekunden haben diese Menschen das Bedürfnis, wieder etwas zu sagen (du kennst das aus meiner 3-Sekunden-Regel). Du wirst dich wundern, wie optimal diese Technik funktioniert. Für dich besteht der Trick darin dich so zu disziplinieren, dass du für einige Sekunden einfach schweigsam bist.
Typischerweise wird dein Gesprächspartner sein „Ich will noch mal darüber nachdenken“ sorgfältig weiter interpretieren. Möglicherweise bekommst du jetzt den Hinweis, dass er mit seiner Frau, seinem Boss oder seinem anderen Geschäftsführer darüber sprechen will. Plötzlich taucht eine andere Person in diesem Spiel auf. Vielleicht will er auch noch auf ein anderes Angebot von deiner Konkurrenz schauen. Jetzt ahnst du bereits, dass du in einer Konkurrenzsituation bist. Oder dein Gesprächspartner ist einfach nicht interessiert. Auf jeden Fall liegen dir weitere Informationen vor, die für deine nächsten Schritte wichtig sind.
2. Gib ihm die Zeit – verlang eine Zusage
Ein anderer Punkt ist der, dass du ihm die Zeit gibst, die er benötigt. Denk aber daran, dass du ihm ein Zeitlimit setzt. Das könnte sich wie folgt anhören:
Interessent: „Ich will noch mal darüber nachdenken
Verkäufer: „Das verstehe ich, Herr Schneider. Eine Entscheidung wie diese benötigt Zeit. Mein Vorschlag ist, dass ich Sie in der kommenden Woche anrufe, um Ihre Fragen zu beantworten und um die nächsten Schritte gemeinsam mit Ihnen festzulegen. Wie sieht es bei Ihnen am Donnerstag gegen 8:45 Uhr in Ihrem Kalender aus?“
Akzeptiert der Interessent den Vorschlag, ist die Vorgehensweise okay. Dein Gesprächspartner benötigt Zeit – egal aus welchen Gründen. Du weißt das, weil er zugestimmt hat zu einem speziellen Datum und zu einer speziellen Uhrzeit. Das ist eine Verpflichtung. Noch mal: Es geht hier nicht nur um den Tag sondern auch um eine konkrete Uhrzeit.
Dieser Ansatz ist nicht drückend und ideal für Interessenten, die noch etwas Zeit benötigen. Sie werden deine Freundlichkeit zu schätzen wissen. Das bringst du ja zum Ausdruck mit: „Das verstehe ich, Herr Schneider.“ Bei dieser Vorgehensweise hat der Interessent sicher nicht das Gefühl, dass er beschwatzt wird nur um eine Entscheidung kurzfristig herbeizuführen.
Machst du zu viel Druck auf, werden sie „Nein“ zu deinem Angebot sagen, weil sie dich mit deinem aggressiven Verkaufen nicht mögen und weil keine Vertrauensbasis vorhanden ist. Dein Angebot kann noch so werthaltig und bestens kalkuliert sein, dein Interessent legt mehr Wert auf Vertrauen und positive Beziehung.
Geht dein Gesprächspartner nicht auf deinen Terminvorschlag ein, biete ihm einen anderen Tag und eine andere Uhrzeit an (denk an mein Termin-Mantra: Wochentag – Datum – Uhrzeit). Klappt es bei ihm immer noch nicht mit einem Termin, dann lass ihn einen Terminvorschlag machen. Wenn das auch nicht klappt, dann solltest du das Gespräch beenden und dir einen qualifizierteren Interessenten suchen.
3. Versuchsballon für Wahrheitsfindung
Hier ist mein Ansatz den Gesprächspartner emotional abzuholen, um dann herauszufinden, ob der Einwand berechtigt oder nur eine Nebelkerze ist.
Interessent: „Hmmmm, ich will noch mal darüber nachdenken.“
Verkäufer: „Das verstehe ich ja, Herr Schneider. Wenn ich in Ihren Schuhen laufen sollte, würde ich das sicher auch so machen.“ (Jetzt stellst du eine der folgenden Fragen:
„Herr Schneider, was mich besonders interessiert – welche Bedenken bestehen noch von Ihrer Seite?“
„Herr Schneider, was mich besonders interessiert – was hält Sie heute von einer Entscheidung ab?“
„Herr Schneider, was mich besonders interessiert – welche Fragen sind noch unbeantwortet?“
„Herr Schneider, was mich besonders interessiert – auf welcher Basis treffen Sie die letzte Entscheidung?“
„Herr Schneider, was mich besonders interessiert – hängt Ihr Nachdenken irgendwie mit meiner Person zusammen?“
Mit diesem Versuchsballon für die Wahrheitsfindung wird sich dein Gesprächspartner weiter öffnen und dir weitergehende Informationen geben. Daran erkennst du, ob das nun ein echter Einwand ist oder doch nur eine Nebelkerze.
Sobald du in einem deiner nächsten Kunden- oder Interessentengespräche hörst: „Ich will noch mal darüber nachdenken“ dann denk an diese drei Vorschläge. Arbeite damit und teil mir gerne deine Erfahrungen mit. Ich freue mich auf dein Feedback: salesman@wernerhahn.de
© Werner F. Hahn