So gewinnst du Kunden, die schon zufrieden sind
Ein häufiges Szenario im Vertrieb: Du sitzt beim Kunden, präsentierst deine Lösung, und dann kommt der Klassiker: „Ich bin mit meinen herkömmlichen Lieferanten zufrieden.“ Diese Aussage ist oft ein spontaner Reflex, der uns Verkäufer in die Schränke weisen soll. Doch lass dich davon nicht entmutigen! Hier ist mein dreistufiges Konzept, wie du mit solchen Einwänden souverän umgehst und vielleicht doch noch einen kleinen Auftrag erhältst.
Stufe 1: Wertschätzung und strategische Frage – mögliche Lücken entdecken
Beginnen Sie immer mit Wertschätzung. Wenn ein Kunde bereits einen Lieferanten hat, zeigt das an, dass er genau weiß, was er braucht und hohe Anforderungen stellt. Das ist deine Chance, mehr über diese Anforderungen herauszufinden.
Verkäufer: „Ich verstehe, dass Ihr Unternehmen bereits einen zuverlässigen Lieferanten hat.“ Nehmen wir mal an, Ihr jetziger Lieferant könnte eine Kleinigkeit verbessern, um Ihre Zufriedenheit noch weiter zu steigern – was könnte das sein?“
Diese Frage ist höflich und öffnet die Tür zu möglichen Schwachstellen des aktuellen Anbieters. Du forderst den Kunden nicht direkt heraus, sondern bringst ihn dazu, selbst über Optimierungspotenziale nachzudenken. Sollte er einige Punkte nennen, hast du die perfekte Gelegenheit, zu zeigen, wie deine Lösung genau diese Bereiche abdeckt. Sollte er dagegen sagen: „Es gibt momentan nichts zu verbessern“, bleibt das Gespräch dennoch offen – du hast ihm Respekt und Raum gezeigt, ohne aufdringlich zu wirken.
Stufe 2: Den Blick in die Zukunft lenken
Wenn der Kunde wirklich zufrieden ist und keine Lücken beim aktuellen Lieferanten sieht, gehe einen Schritt weiter. Fordere ihn indirekt auf, über die Zukunft nachgedacht – niemand weiß genau, was morgen kommt, und das gilt auch für Geschäftsbeziehungen.
Verkäufer: „Es hört sich so an, als wären Sie mit Ihrem aktuellen Lieferanten sehr zufrieden. Gilt das auch für die Zukunft auf unbestimmte Zeit?“
Diese Frage ist freundlich-provokativ. Sie regt den Kunden dazu an, die langfristige Perspektive zu betrachten. Oft gibt es bei der Zufriedenheit mit einem Lieferanten keine Garantie dafür, dass sie für immer bestehen bleibt. Die meisten Menschen zögern, eine solche Aussage auf ewig festzuschreiben. Eine mögliche Antwort könnte sein: „Nun ja, vielleicht nicht für immer.“
Was viele Verkäufer nicht wissen: „Wir sind bereits zufrieden“ ist oft ein Reflex, um sich vor weiteren Angeboten zu schützen. Deine Frage hilft dabei, diese Abwehrhaltung zu durchbrechen und eine offene Konversation zu ermöglichen. Der Kunde denkt darüber nach, wie stabil seine jetzige Lösung wirklich ist und öffnet sich dadurch für Alternativen.
Stufe 3: Alternativen anbieten und den Kontakt nicht abbrechen lassen
Manchmal bleibt der Kunde bei seiner Haltung, egal wie gut deine Argumente sind. Doch das muss nicht das Ende des Gesprächs bedeuten. Lass die Tür offen – du willst schließlich im Gedächtnis bleiben, ohne aufdringlich zu wirken.
Hier sind ein paar freundliche Abschlusssätze, die Interesse signalisieren, aber den Kunden nicht unter Druck setzen:
- „Wie möchten Sie, dass wir in dieser Angelegenheit weiter vorgehen?“
Damit geben Sie dem Kunden die Kontrolle über das Gespräch. Er kann sagen, wie er den Kontakt gestalten möchte und sich respektiert fühlt. - „Wie bleiben wir in dieser Angelegenheit?“
Eine weitere offene Frage, die zeigt, dass du flexibel bist. Diese Formulierung wirkt respektvoll und gibt Raum, um das Gespräch zu einem späteren Zeitpunkt fortzusetzen. - „Wenn Ihr bester Verkäufer diese Antwort von einem Interessenten hören würde, welche Argumentation würden Sie ihm empfehlen?“
Dieser Satz regt zum Nachdenken an und dreht die Perspektive. Der Kunde überlegt, was er seinem eigenen Verkaufsteam empfehlen würde – das kann ihn dazu bringen, den Einwand mit neuen Augen zu sehen. - „Was kann ich heute noch Gutes für Sie tun?“
Diese charmante Frage zeigt, dass du bereit bist, zu helfen, ohne aufdringlich zu sein. Manchmal ergibt sich daraus ein kleinerer Auftrag oder zumindest eine spätere Kontaktmöglichkeit.
Fazit: Einwände als Chance begreifen
Ein „Ich bin zufrieden“ ist keine geschlossene Tür – es ist oft eine Aufforderung an uns Verkäufer, kreativer und beharrlicher zu sein. Mit meinem dreistufigen Konzept kommst du bei diesen Einwänden sicher weiter:
#1. Wertschätzen und nach Verbesserungspotenzial fragen – Damit registrieren Sie den Kunden, mögliche Lücken zu erkennen, ohne seine Entscheidung zu kritisieren.
#2. Den Blick in die Zukunft lenken – Eine freundliche Provokation, die den Kunden zum Nachdenken bringt.
#3. Alternativen und höfliche Abschlüsse bieten
Nutze diese Techniken, um auch bei hartnäckigen Einwänden im Gespräch zu bleiben und deine Chancen zu erhöhen, einen Auftrag zu gewinnen. Denn manchmal reicht es, dass der Kunde sich an dich erinnert, wenn sich eine Veränderung ergibt – und dann bist du der Erste, an den er denkt.
Mit diesem Konzept kannst du ein zufriedenes „Nein“ in ein offenes „Vielleicht“ verwandeln – und das kann der erste Schritt zu einem erfolgreichen Auftrag sein.
© Werner F. Hahn * #2218* 14.01.2025 * Foto: pixabay.com
Wo Lügen höflich klingen, viel Kaffee das Überleben rettet und Ablehnung Alltag sind.
Kevin, ich hatte eine Liebes- und eine Hass-Beziehung zum Verkauf. Ich hasste Verkaufen und manchmal konnte ich von den Erfolgen im Verkauf nicht genug bekommen. Ich habe mental öfter quittiert, als ich zählen konnte. Ich habe oft von einem stressfreien Job im Büro geträumt mit einem monatlichen festen Gehalt. Und jedes Mal, wenn ich dachte, dass ich mich von diesem eiskalten Zugriff befreien konnte, überkam mich wieder der Rausch des Verkaufens.
Verkaufen ist hart, anstrengend und in den meisten Fällen wirst du abgelehnt. Verkaufen ist einfach, aber nicht leicht. Der Druck, die Aufträge zeitnah abzuliefern und der eigene Anspruch, die maximale Leistung zu bringen, sind erbarmungslos. Die Erfahrungen der Verkäufer können unendlich hoch sein und in der nächsten Sekunde niedriger als niedrig. Die Gefahr, gefeuert zu werden, weil du deine Zahlen nicht lieferst, hängt wie ein Damokles-Schwert über deinem Kopf. Niemand kümmert sich um das, was du verkauft hast. Das ist Vergangenheit. Es geht darum, was du HEUTE verkaufst.
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