Was dir dieser Einwand exakt sagt:
Wie gehst du mit dem Einwand: „Schicken Sie mir das als E-Mail zu“ um?
Ob du es glaubst oder nicht, nach meinen Erfahrungen schicken 80% der Verkäufer jetzt eine E-Mail raus, starten die Nachfasstelefonate, stellen den Interessenten in ihr CRM-System ein (Pipeline) und dann beginnt der frustrierende Prozess mit einem unqualifizierten Interessenten.
Willst du einen besseren Weg kennen lernen?
Folgende Antwort empfehle ich dir:
„Das mache ich doch gerne, Herr Müller. Ich habe eine 64-seitige PDF-Datei die ich Ihnen gerne zumaile. Aber wenn ich Ihnen jetzt zwei bzw. drei Fragen stellen kann, dann erhalten Sie nur den Teil, der für Sie wichtig ist – ist das okay für Sie?“
Brillante Antwort, oder? Jetzt höre ich den einen oder anderen sagen: „Ich habe aber keine 64-seitige PDF-Datei!“ Okay, was hältst du davon, wenn du davon sprichst, was du zur Verfügung stehen hast?
Hier kommt eine Alternative:
„Das mache ich doch gerne, Herr Müller. Wir haben unterschiedliche Dokumentationen u.a. Preislisten, Broschüren, Flyer, Kataloge etc. Da kann ich Ihnen einige von zusenden. Aber ich habe noch einen besseren Vorschlag: Was halten Sie davon, wenn ich Ihnen jetzt zwei oder drei Fragen stelle so dass ich Ihnen nur die Informationen zusende, die für Sie wirklich interessant sind – einverstanden?“
Was ist das besondere an dieser Vorgehensweise in der Einwandbehandlung? Du erkennst direkt, ob dein Gesprächspartner nur blufft. Wenn er dich loswerden will, dann hat er auch kein Interesse daran, mit dir zu kooperieren. Er wird dir wieder sagen, dass er die Informationen per Mail haben will – was du in dem Fall nicht tun solltest. In diesem Fall ist es besser, einen neuen Termin zu vereinbaren (wenn er fünf Minuten Zeit hat für ein Gespräch mit dir).
Ist dein Gesprächspartner wirklich an dir und deinen Produkten interessiert, dann wird er dir auch die Zeit geben, um deine qualifizierten Fragen zu stellen. Danach wirst du feststellen, in wie weit deine Produkte für ihn passend sind.
Egal welchen Weg du nimmst, du gewinnst in beiden Fällen.
Copyright Werner F. Hahn