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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Einwandbehandlung Verkauf: „Das ist aber teuer!“

„Das ist aber teuer!“ – was dieser Einwand im Verkauf wirklich bedeutet und wie du ihn erfolgreich entkräftest.

Es ist einer der häufigsten Einwände im Verkauf, mit dem Verkäufer, Inhaber und Geschäftsführer immer wieder konfrontiert werden. Je nach Modulation kann die Aussage: „Das ist aber teuer“ auch unterschiedliche Bedeutung haben.

„Das ist aber teuer!“, bei dieser Aussage bekommen viele Verkäufer Panikattacken und reduzieren sofort den angebotenen Preis. Sie gehen davon aus, dass sie den Auftrag nur bekommen, wenn sie beim Preis nachgeben. Zusätzlich nehmen sie eine Minderung ihrer Marge in Kauf oder machen sogar ein Verlustgeschäft, völlig unnötig, wie Verkaufstrainer Werner Hahn erklärt.

Die Aussage: „Das ist aber teuer“ heißt doch nicht: „Nur wenn du deinen Preis reduzierst, dann bestelle ich bei dir.“ Das kann doch vieles bedeuten, einige Punkte habe ich hier für dich aufgelistet.

  • Sie haben ein solches Produkt noch nie gekauft und völlig andere Erwartungen.
  • Du hast ihnen noch nicht erklärt, welchen konkreten werthaltigen Nutzen sie davon haben.
  • Irgendwo haben sie das Produkt preiswerter gesehen
  • Das ist weit außerhalb ihres Budgets.
  • Sie vergleichen das mit einem anderen Produkt oder einer anderen Dienstleistung und sind der Meinung, dass dieses vergleichbar ist.
  • Sie wissen nicht, welche Gefahren bestehen, wenn sie billig einkaufen.
  • Sie wollen sowieso bei einem anderen Lieferanten kaufen und nehmen dein Angebot nur, um den Preis zu drücken.
  • Sie wollen nur wissen, wie weit du mit deinem Preis nach unten gehst.
  • So viel wollten sie nun wirklich nicht ausgeben.
  • Die Punkte, die dein Produkt so kostbar machen, sind ihnen einfach nicht geläufig.
  • So viel haben sie noch nie ausgegeben.
  • Sie starten jetzt einen Wettbewerb zwischen dir und deiner Konkurrenz.
  • Du hast ihnen die Rolls-Royce-Lösung angeboten, obwohl sie nur den Mercedes brauchen.
  • Sie sind ausschließlich Billig-Käufer.
  • Sie können dich nicht leiden.

Die gute Nachricht: Wenn du gut vorbereitet bist, kannst du mit diesen Aussagen gut umgehen. Und mit den anderen Punkten („Sie kaufen nur billig“ und „Sie starten einen Konkurrenz-Preiskampf“) solltest du dich in keiner Weise beschäftigen.

Die Schlüsselfrage ist doch, welcher dieser vorgenannten Punkte trifft direkt den Kern. Wirst du mit einer solchen Aussage: „Das ist aber teuer.“ konfrontiert, dann lehn dich entspannt zurück und stell deinem Gesprächspartner eine der folgenden Fragen:

  • „Wie meinen Sie das?“
  • „Gibt es außer Ihrem Hinweis noch etwas, was Sie daran hindert, mit mir jetzt ins Geschäft zu kommen?“
  • „Was vergleichen Sie miteinander?“
  • „Sehen Sie, das ist mit ein Grund, warum Sie bei uns kaufen sollten.“
  • „Auf welches Produkt bezogen?“
  • „Was konkret meinen Sie damit?“
  • „Was genau empfinden Sie als zu teuer?“
  • „Wenn ich Sie richtig verstehe, die technische Seite ist soweit okay?“
  • „Wenn ich Sie richtig verstehe, das Produkt überzeugt Sie?“

Damit kommst du den wahren Gründen näher. Mit dieser Vorgehensweise wirst du die wahren Wünsche und Bedürfnisse kennen lernen und dann bist du auf dem Weg zu einem profitablen Geschäft.

Hier kommt eine Zusammenfassung einiger Aussagen, die ich in vorherigen Blogs bereits gemacht habe:

  1. Der Preis allein ist kein Kaufgrund.
  2. Der Preis ist ein Leistungsmerkmal wie jedes andere auch.
  3. Deine innere JA!-Einstellung generiert eine eine positive Erwartungshaltung bei deinem Gesprächspartner.
  4. Entscheidungen sind immer rational und manchmal auch ein klein wenig rational.
  5. Beim Verkaufsgespräch steht nicht das Produkt im Mittelpunkt, sondern der Prozess, der zwischen Kunde und Verkäufer psychologisch abläuft.
  6. Aufträge verlierst du nicht an andere Unternehmen, sondern immer an bessere Verkäufer.

Ein Interessent/Kunde, der keinen Einwand bringt, ist an einem Kauf nicht interessiert. Deswegen sind alle Einwände auch Kaufsignale.

Noch ein Tipp: Viele Verkäufer antworten auf einen Einwand des Gesprächspartners mit: „Ja, aber …..“ Dein „Ja“ signalisiert Zustimmung und mit dem „aber“ gehst du auf Konfrontationskurs und heißt dann „Nein!“ Sag stattdessen lieber „Ja, und …..“

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