„Rufen Sie mich nach den Feiertagen an“ ist der zweithäufigste Einwand im Verkauf.
(Der erste ist: „Ihr Preis ist zu hoch.“ An dritter Stelle steht „Ich muss darüber nachdenken.“). Dieser Einwand taucht Jahr für Jahr auf, und die Verkäufer sind Jahr für Jahr unnötigerweise frustriert.
Hier den Artikel als Podcast to go hören:
Im Folgenden erfahren Sie, wie Sie darüber nachdenken und was Sie dagegen tun können:
Vertriebsmitarbeiter hassen Feiertage. Sie sind ein Vorwand für die Entscheidungsträger, Kaufentscheidungen aufzuschieben. Am schlimmsten sind jedoch die Sätze zwischen Weihnachten und Neujahr: „Rufen Sie mich nach den Feiertagen zurück“ und „Rufen Sie mich nach dem ersten Tag des Jahres an„. Das sind zwei der meistgehassten Phrasen im Vertrieb. (Sie rangieren noch hinter „Wir haben uns entschieden, bei einem anderen Anbieter zu kaufen.“)
„Rufen Sie mich nach den Feiertagen an“ ist kein Einwand. Es ist schlimmer. Es ist eine Verzögerung. Verzögerungen sind doppelt so schlimm wie Einwände. Wenn Sie einen Aufschub bekommen, müssen Sie ihn irgendwie umgehen, und dann müssen Sie immer noch den echten Einwand finden, bevor Sie fortfahren können.
Hier sind 12 clevere Ideen und gewinnbringende Taktiken, die helfen, den Strömungsabriss zu überwinden:
- Konkret werden mit DNS. „An welchem Tag nach dem Jahreswechsel nehmen Sie die Lieferung am liebsten entgegen?“
- Legen Sie den Termin fest, wann immer es ist. Fragen Sie: „Wann nach dem ersten des Jahres? Kann ich Sie zum ersten Frühstück im neuen Jahr einladen?“ Vereinbaren Sie einen festen Termin.
- Wenn es sich nur um einen Rückruf handelt, lassen Sie es den Interessenten schriftlich festhalten. Rückrufe müssen vereinbart werden, sonst ist der andere nie da, wenn Sie anrufen. Wenn Sie es aufschreiben, ist es eine feste Zusage.
- Erzählen Sie ihm von Ihren Vorsätzen. „Ich habe mir zum neuen Jahr vorgenommen, Leute wie Sie, die unseren Service brauchen, nicht bis nach dem Jahreswechsel warten zu lassen. Sie wissen, dass Sie es brauchen.“
- Bieten Sie Anreize und Alternativen. Erfinden Sie Gründe, um nicht zu verzögern. Rechnung nach den Feiertagen. Bestellen Sie jetzt, liefern Sie nach den Feiertagen.
- Treiben Sie sie in die Enge – und schließen Sie ab, wenn sie dort ankommen. „Was wird nach den Feiertagen anders sein? Wird sich über die Feiertage irgendetwas ändern, das Sie dazu veranlasst, nicht zu kaufen?“ (Die Antwort des Interessenten: „Oh nein, nein, nein.„) „Großartig!“, sagen Sie, „Lassen Sie uns Ihren Auftrag jetzt in Produktion geben (Service geplant), und wir werden ihn nach den Feiertagen liefern. Wann möchten Sie die Lieferung in Empfang nehmen (Beginn)“.
- Dann widersprechen Sie. „Ich weiß, was Sie meinen, viele Leute denken so. Die meisten sind sich nicht bewusst, dass das Geld, das zwischen jetzt und dem Jahresanfang verschwendet wird, einer großen Ersparnis gleichkommt, wenn sie jetzt kaufen. Sind Sie sicher, dass Sie das Geld verschwenden wollen?“
- Holen Sie ein Empfehlungsschreiben ein. Bitten Sie jemanden, der vor den Feiertagen gekauft hat und sich darüber gefreut hat, Ihnen ein zweizeiliges Zeugnis zu schreiben. Machen Sie ein Video davon, wenn Sie können. Schreiben Sie einen Absatz über den Wert, den sie erhalten haben, und darüber, warum sie ursprünglich warten wollten. Im zweiten Absatz sollte es darum gehen, wie zufrieden sie mit Ihrem Service nach dem Kauf sind. Ähnliche Situationen sind wirkungsvoller als Ihr Verkaufsgespräch.
- Bringen Sie Weihnachtsstimmung mit. Nutzen Sie eine kleine Weihnachtspflanze oder ein Geschenk, um den Kunden zu begrüßen.
- Schaffen Sie Dringlichkeit. Es gibt einen Produkt- oder einen Lieferrückstand nach dem ersten Termin – planen Sie jetzt.
- Seien Sie witzig. Sagen Sie: „So viele Leute haben gesagt, dass ich sie nach dem ersten Tag anrufen sollen, dass ich bis April ausgebucht bin. Ich habe aber noch ein paar freie Termine vor dem ersten Termin. Wie wäre es damit?“ Wenn Sie Ihren Gesprächspartner zum Lachen bringen, können Sie die Wartezeit gut überbrücken.
- Bitte. Bitte, bitte, bitte. Ich werde dein bester Freund sein.
Realitätsprüfung. Der Erfolg, mit dem dieser Stand bewältigt werden kann, hängt direkt mit der Qualität der Beziehung zusammen, die Sie zu Ihrem Interessenten oder Kunden aufgebaut haben. Eine gute Beziehung gibt Ihnen mehr Spielraum, um auf ein sofortiges Handeln zu drängen. Eine schwache Beziehung bedeutet, dass Sie bis nach den Feiertagen warten müssen. Oder länger.
Vorbeugen ist die beste Medizin. Wenn Sie wissen, dass dieser Einwand kommen wird, unternehmen Sie etwas, BEVOR er kommt. Die Vermeidung von Einwänden und Verzögerungen ist die offensichtlichste, wirkungsvollste und am wenigsten genutzte Verkaufstechnik.
Hier sind ein paar Methoden zur Vorbeugung:
- Beginnen Sie Anfang November, um Dringlichkeit zu erzeugen.
- Legen Sie im September Preiserhöhungen fest, die am 1. Januar in Kraft treten. Kündigen Sie sie sofort an und kommunizieren Sie sie wöchentlich während der Weihnachtszeit.
- Erstellen Sie eine Weihnachtsaktion. Veranstalten Sie einen fünftägigen Ausverkauf im Dezember.
- Bieten Sie im Dezember Preisanreize oder besondere Wertanreize.
- Veranstalten Sie eine Weihnachtsfeier. Laden Sie Interessenten und Kunden ein, und bieten Sie ihnen ein „Nur heute Nacht„-Angebot.
- Veranstalten Sie eine Reihe von Seminaren, die wichtige Themen für Ihre Interessenten und Kunden behandeln. Veranstalten Sie das beste davon kurz vor den Feiertagen. Servieren Sie gutes Essen.
- Veranstalten Sie einen internen Verkaufswettbewerb mit einem tollen ersten, zweiten und dritten Preis.
- Bauen Sie das ganze Jahr über Beziehungen auf.
Fazit: So sicher, wie Sie in dieser Weihnachtszeit viel Geld ausgeben werden, so sicher wird jemand Sie bitten, ihn nach den Feiertagen anzurufen. Wenn das geschieht, werden Sie nicht wütend, sondern kreativ. Seien Sie nicht frustriert, sondern gehen Sie eine Beziehung ein.
Schöne Feiertage! Wenn Sie mehr über mein 1:1-Online-Sales-Coaching erfahren wollen, rufen Sie mich an – nach dem ersten Tag des Jahres. Ho, ho, ho.
Auf Ihren Erfolg – und bleiben Sie positiv!
© Werner F. Hahn * #2073 * 01.12.2023 * Foto: pixabay.com
PS: Ihr Vertriebsteam will lernen, wie man eine Pipeline aufbaut, die Akquise meistert und die Barrieren von Palastwache, Voice-Mail und E-Mail überwindet? Das lernen Sie in diesem 1:1-Online-Sales-Coaching: https://bit.ly/3L2oEuG
PPS: 1:1-Online-Sales-Coaching: Vom Vertriebs-Assistenten zum Vertriebs-Berater! Ich bilde Ihren neuen Vertriebsmitarbeiter aus! Von A wie Akquisition über K wie Kommunikation bis Z wie Zusatzverkauf. Mit LIVE-Gesprächen mit Interessenten/Kunden plus sofortigem Feedback: https://bit.ly/3oPCTxC