„Rufen Sie mich nach den Feiertagen an“ ist der zweithäufigste Einwand im Verkauf.
(Der erste ist: „Ihr Preis ist zu hoch.“ An dritter Stelle steht „Ich muss darüber nachdenken.“). Dieser Einwand taucht Jahr für Jahr auf, und die Verkäufer sind Jahr für Jahr unnötigerweise frustriert.
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Im Folgenden erfahren Sie, wie Sie darüber nachdenken und was Sie dagegen tun können:
Vertriebsmitarbeiter hassen Feiertage. Sie sind ein Vorwand für die Entscheidungsträger, Kaufentscheidungen aufzuschieben. Am schlimmsten sind jedoch die Sätze zwischen Weihnachten und Neujahr: „Rufen Sie mich nach den Feiertagen zurück“ und „Rufen Sie mich nach dem ersten Tag des Jahres an„. Das sind zwei der meistgehassten Phrasen im Vertrieb. (Sie rangieren noch hinter „Wir haben uns entschieden, bei einem anderen Anbieter zu kaufen.“)
„Rufen Sie mich nach den Feiertagen an“ ist kein Einwand. Es ist schlimmer. Es ist eine Verzögerung. Verzögerungen sind doppelt so schlimm wie Einwände. Wenn Sie einen Aufschub bekommen, müssen Sie ihn irgendwie umgehen, und dann müssen Sie immer noch den echten Einwand finden, bevor Sie fortfahren können.
Hier sind 12 clevere Ideen und gewinnbringende Taktiken, die helfen, den Strömungsabriss zu überwinden:
- Konkret werden mit DNS. „An welchem Tag nach dem Jahreswechsel nehmen Sie die Lieferung am liebsten entgegen?“
- Legen Sie den Termin fest, wann immer es ist. Fragen Sie: „Wann nach dem ersten des Jahres? Kann ich Sie zum ersten Frühstück im neuen Jahr einladen?“ Vereinbaren Sie einen festen Termin.
- Wenn es sich nur um einen Rückruf handelt, lassen Sie es den Interessenten schriftlich festhalten. Rückrufe müssen vereinbart werden, sonst ist der andere nie da, wenn Sie anrufen. Wenn Sie es aufschreiben, ist es eine feste Zusage.
- Erzählen Sie ihm von Ihren Vorsätzen. „Ich habe mir zum neuen Jahr vorgenommen, Leute wie Sie, die unseren Service brauchen, nicht bis nach dem Jahreswechsel warten zu lassen. Sie wissen, dass Sie es brauchen.“
- Bieten Sie Anreize und Alternativen. Erfinden Sie Gründe, um nicht zu verzögern. Rechnung nach den Feiertagen. Bestellen Sie jetzt, liefern Sie nach den Feiertagen.
- Treiben Sie sie in die Enge – und schließen Sie ab, wenn sie dort ankommen. „Was wird nach den Feiertagen anders sein? Wird sich über die Feiertage irgendetwas ändern, das Sie dazu veranlasst, nicht zu kaufen?“ (Die Antwort des Interessenten: „Oh nein, nein, nein.„) „Großartig!“, sagen Sie, „Lassen Sie uns Ihren Auftrag jetzt in Produktion geben (Service geplant), und wir werden ihn nach den Feiertagen liefern. Wann möchten Sie die Lieferung in Empfang nehmen (Beginn)“.
- Dann widersprechen Sie. „Ich weiß, was Sie meinen, viele Leute denken so. Die meisten sind sich nicht bewusst, dass das Geld, das zwischen jetzt und dem Jahresanfang verschwendet wird, einer großen Ersparnis gleichkommt, wenn sie jetzt kaufen. Sind Sie sicher, dass Sie das Geld verschwenden wollen?“
- Holen Sie ein Empfehlungsschreiben ein. Bitten Sie jemanden, der vor den Feiertagen gekauft hat und sich darüber gefreut hat, Ihnen ein zweizeiliges Zeugnis zu schreiben. Machen Sie ein Video davon, wenn Sie können. Schreiben Sie einen Absatz über den Wert, den sie erhalten haben, und darüber, warum sie ursprünglich warten wollten. Im zweiten Absatz sollte es darum gehen, wie zufrieden sie mit Ihrem Service nach dem Kauf sind. Ähnliche Situationen sind wirkungsvoller als Ihr Verkaufsgespräch.
- Bringen Sie Weihnachtsstimmung mit. Nutzen Sie eine kleine Weihnachtspflanze oder ein Geschenk, um den Kunden zu begrüßen.
- Schaffen Sie Dringlichkeit. Es gibt einen Produkt- oder einen Lieferrückstand nach dem ersten Termin – planen Sie jetzt.
- Seien Sie witzig. Sagen Sie: „So viele Leute haben gesagt, dass ich sie nach dem ersten Tag anrufen sollen, dass ich bis April ausgebucht bin. Ich habe aber noch ein paar freie Termine vor dem ersten Termin. Wie wäre es damit?“ Wenn Sie Ihren Gesprächspartner zum Lachen bringen, können Sie die Wartezeit gut überbrücken.
- Bitten. Bitte, bitte, bitte. Ich werde dein bester Freund sein.
Realitätsprüfung. Der Erfolg, mit dem dieser Stand bewältigt werden kann, hängt direkt mit der Qualität der Beziehung zusammen, die Sie zu Ihrem Interessenten oder Kunden aufgebaut haben. Eine gute Beziehung gibt Ihnen mehr Spielraum, um auf ein sofortiges Handeln zu drängen. Eine schwache Beziehung bedeutet, dass Sie bis nach den Feiertagen warten müssen. Oder länger.
Vorbeugen ist die beste Medizin. Wenn Sie wissen, dass dieser Einwand kommen wird, unternehmen Sie etwas, BEVOR er kommt. Die Vermeidung von Einwänden und Verzögerungen ist die offensichtlichste, wirkungsvollste und am wenigsten genutzte Verkaufstechnik.
Hier sind ein paar Methoden zur Vorbeugung:
- Beginnen Sie Anfang November, um Dringlichkeit zu erzeugen.
- Legen Sie im September Preiserhöhungen fest, die am 1. Januar in Kraft treten. Kündigen Sie sie sofort an und kommunizieren Sie sie wöchentlich während der Weihnachtszeit.
- Erstellen Sie eine Weihnachtsaktion. Veranstalten Sie einen fünftägigen Ausverkauf im Dezember.
- Bieten Sie im Dezember Preisanreize oder besondere Wertanreize.
- Veranstalten Sie eine Weihnachtsfeier. Laden Sie Interessenten und Kunden ein, und bieten Sie ihnen ein „Nur heute Nacht„-Angebot.
- Veranstalten Sie eine Reihe von Seminaren, die wichtige Themen für Ihre Interessenten und Kunden behandeln. Veranstalten Sie das beste davon kurz vor den Feiertagen. Servieren Sie gutes Essen.
- Veranstalten Sie einen internen Verkaufswettbewerb mit einem tollen ersten, zweiten und dritten Preis.
- Bauen Sie das ganze Jahr über Beziehungen auf.
Fazit: So sicher, wie Sie in dieser Weihnachtszeit viel Geld ausgeben werden, so sicher wird jemand Sie bitten, ihn nach den Feiertagen anzurufen. Wenn das geschieht, werden Sie nicht wütend, sondern kreativ. Seien Sie nicht frustriert, sondern gehen Sie eine Beziehung ein
© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie
#1518 * 07.12.2021
Mehr qualifizierte Termine = mehr profitable Aufträge
Das Problem liegt in der Akquise.
Wenn jemand sagt, dass er nicht genug Geschäfte abschließen kann, oder dass er die Geschäfte, die er hat, nicht abschließen kann, glaubt man gemeinhin, dass die Person Hilfe beim Verkaufsabschluss braucht.
Ich behaupte, dass dies in 95 % der Fälle nicht der Fall ist.
Das Problem liegt in der Akquisitionsarbeit. Das stimmt: das Problem am Ende des Verkaufs ist das Ergebnis eines Versagens am Anfang des Prozesses. Für manche beginnt das mit dem blanken Entsetzen, bevor sie den Hörer abnehmen.
Kaltakquise ist sicherlich eine der schwierigsten Tätigkeiten für Verkäufer. Eine Kaltakquise ist, wenn jemand wahllos jemand anderen anruft. Glauben Sie im Ernst, dass diese Vorgehensweise funktioniert?
Wenn Sie wissen, dass Sie jemandem helfen können, ist Ihr Telefonanruf dann ein „kalter Anruf"? Das glaube ich nicht. Ja, die beiden Personen kennen sich vielleicht nicht persönlich, aber es gibt einen Grund für den Anruf.
Die Verkäufe, die Sie abschließen, beginnen alle damit, wen Sie ansprechen.
Je schneller Sie die Akquise beherrschen, desto schneller werden Sie mehr Geschäfte abschließen. Gefühlsmäßig ist dieses Konzept schwer zu schlucken, ich verstehe das. Zu Beginn meiner Vertriebskarriere hatte ich mit demselben Problem sehr zu kämpfen. Deshalb müssen Sie immer wieder auf die Denkweise zurückkommen, die Sie sich zu eigen machen müssen, um erfolgreich zu sein.
Bei Ihren Anrufen geht es nur um eines: der anderen Person zu helfen, ein Problem zu lösen.
Konzentrieren Sie sich auf die Ergebnisse.
Zögern Sie Anrufe zu tätigen? Bevor Sie beginnen, nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um alle Ergebnisse aufzuschreiben, die Sie für Ihre Kunden erzielt haben. Es ist wichtig, sich auf das Ergebnis zu konzentrieren, nicht auf den Prozess oder das, was Sie verkaufen. Wenn Sie sich auf das Ergebnis konzentrieren, werden Sie die Anrufe, die Sie tätigen werden, in einem anderen Licht sehen.
Kaltakquise ist keine unverzeihliche Sünde.
Die Akquise muss nicht der Alptraum sein, für den viele Menschen sie halten, und Kaltakquise muss sich nicht wie eine unverzeihliche Sünde anfühlen. Mit der richtigen Einstellung und wenn Sie sich auf die Personen oder Unternehmen konzentrieren, von denen Sie wissen, dass Sie ihnen helfen können, werden Sie sogar die eisige Reaktion der Person überstehen, die sich über Ihren Anruf aufregt.
Akquise wird nicht verschwinden. Denken Sie nicht einen Moment lang, dass Sie dank sozialer Medien, Vertriebs-Apps und künstlicher Intelligenz die Akquise bald vergessen können. Der Vertrieb wird immer noch auf einer langfristigen, partnerschaftlichen Beziehung aufbauen, und alles beginnt mit einem Gespräch.
Auf Ihren Erfolg!
Werner F. Hahn
Verkaufstrainer + Fachbuchautor
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22 Fachbücher hat Hahn mittlerweile veröffentlicht. Sie betreffen alle Stufen des Verkaufsprozesses.
Er verzichtet in seinen Büchern auf Marketing-Geschwafel, Tschakka und Callcenter-Floskeln.
Hahn gibt Ihnen perfekt formulierte Sätze und tiefergehende Fragen, die Sie sofort im nächsten Kundengespräch anwenden. Das führt zu einem entspannten Verkaufen mit mehr qualifizierten Terminen und mehr profitablen Aufträgen.
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