Wenn Ihre potenziellen Kunden Ihnen vertrauen, läuft der Verkauf reibungslos.

Wenn sie es nicht tun, haben Sie keine Chance. Wie kann man am schnellsten Vertrauen aufbauen? Stellen Sie kluge Fragen und machen Sie sich Notizen.

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Lesen Sie weiter, um die verkaufsfördernde Wirkung von Notizen zu entdecken.

Wenn Sie kluge Fragen stellen, machen Sie sich detaillierte Notizen zu den einzelnen Wörtern, die der Gesprächspartner verwendet. Das sind die Gründe dafür:

1) Die Notizen sorgen dafür, dass Sie sich auf die Antworten konzentrieren können, und verhindern, dass Sie zu schnell reden und Aussagen machen, die zu Einwänden führen könnten.

2) Notizen zeigen dem Kunden, dass Sie seine Antworten für wichtig, relevant und wertvoll halten, was die Beziehung zu ihm auf natürliche Weise stärkt. Das ist der schnellste Weg, Vertrauen aufzubauen. Was ist der langsamste Weg und macht Sie verdächtig? Sagen Sie: „Ich werde zeigen, dass ich vertrauenswürdig bin“.

3) Notizen fordern Konsistenz und Integrität in ihren Antworten. Sie geben es zu Protokoll, also werden sie wahrheitsgemäßer sprechen. Beständigkeit schafft Vertrauen.

4) Notizen geben Ihnen ihr Vokabular an die Hand, so dass Sie ihre Sprache in der gesamten Kommunikation verwenden können. Paraphrasieren Sie nicht, sondern verwenden Sie ihre Worte, um ihre Sprache zu sprechen und zu zeigen, dass Sie einer von ihnen sind. Tun Sie dies, wenn Ihre Konkurrenten es nicht tun, und Sie haben einen unauffindbaren Vorteil.

5) Dokumentieren Sie das Gespräch in Notizen, damit Sie es sinnvoll an andere Teammitglieder weitergeben können, um Unterstützung in Ihrem und deren Team zu erhalten.

6) Überprüfen Sie zu Beginn jeder weiteren Sitzung Ihre Notizen, um festzustellen, ob sich etwas geändert hat. So werden Sie nicht von veränderten Situationen überrascht und überrumpelt.

7) Notizen zeigen, dass Sie detailorientiert sind, auch wenn Sie das nicht von Natur aus sind – ein entscheidender Faktor für den Aufbau von Vertrauen und Zuversicht.

8) Selbst wenn Sie von jedem Kunden die gleichen Aussagen hören, schreiben Sie sie auf. Es ist das erste Mal, dass sie diese Dinge zu Ihnen sagen. Sie müssen wissen, dass Sie sie verstehen, damit sie Ihnen vertrauen können. Jede Antwort, die Sie notieren, festigt ihr Engagement für diese Position und letztlich für Sie.

Sind Sie davon überzeugt, sich Notizen zu machen? Sehr gut! Wenn nicht, lesen Sie die Liste noch einmal.

Ich benutze einen Füller (blaue Tinte) und eine Kladde, um mir Notizen zu machen. Warum mache ich das, wenn ein Computer schneller und einfacher zu benutzen ist? Weil ich möchte, dass meine Kunden die Notizen sehen können, die ich mache. Sie werden Korrekturen und Ergänzungen vornehmen, weil ich ihnen Zeit zum Nachdenken gebe, während ich schreibe. Die Stille während der Notizen fördert zusätzliche Informationen, die sonst vielleicht nicht zum Vorschein kämen.

Der positive psychologische Effekt macht diese Taktik lohnenswert. Ich mache dann ein Foto und gebe die Informationen später in mein MacBook Pro ein. Ich biete dem Kunden auch die Möglichkeit, ein Foto (nein, nicht von mir – von meinen Notizen) zu machen. Oft tun sie das. Jetzt bin ich in  ihrem Smartphone. Treffer!

Reden Sie am Telefon? Lassen Sie es sie wissen. „Wie Sie hören, tippe ich gerade, ich aktualisiere gerade meine Datings in Parship. War nur ein Scherz! Ich mache mir Notizen. Wenn ich also ruhig bin, nachdem Sie das Gespräch beendet haben, hole ich die Notizen nach. Und wenn wir fertig sind, möchte ich sie mit Ihnen abgleichen, um sicherzustellen, dass ich mir genaue Notizen gemacht habe. Ist das zufriedenstellend?“

Und noch etwas: Lassen Sie uns darüber sprechen, wie ich auf Ihrer nächsten Veranstaltung (vor Ort oder virtuell) einen Vortrag halte: wie Sie Ihr Unternehmen durch strategische Planung, Marketingpläne, Führungskräfte-Coaching und Akquise-Strategien voranbringen. Schreiben Sie eine Mail an: werner@wernerhahn.de

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© Werner F. Hahn,

#1516 * 07.12.2021

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