Mein Tip: Erhöhen Sie Ihre Marge!
Wenn es Ihnen wie den meisten Verkäufern geht, werden Sie routinemäßig mit Preiseinwänden konfrontiert. Natürlich wird das vorkommen; es ist die treuhänderische Pflicht des Käufers, nach einem besseren Preis zu fragen. Denn wenn er nicht fragt, wird er nie ein besseres Angebot bekommen. Und Ihre Konkurrenten wollen oft zu einem niedrigeren Preis verkaufen, und die Kunden erwarten, dass Sie die Preise anpassen. Das ist eine schwierige Situation.
Andererseits ist es Ihre Pflicht als Vertriebsprofi, so viel Gewinnspanne wie möglich zu erhalten und trotzdem einen Verkauf zu tätigen. Alle Verkäufe müssen entweder strategisch oder profitabel sein, sonst werden Sie nicht im Geschäft bleiben.
Hier den Artikel als Podcast to go hören:
Wenn Sie Ihren Preis im Gegenzug für einen Auftrag senken, ist das keine Verhandlung, sondern ein unnötiger Verzicht auf die Gewinnspanne.
Denken Sie daran: Wenn es nur um den Preis ginge, würden wir alles bei eBay kaufen und verkaufen und bräuchten keine Verkäufer.
Gewöhnen Sie sich daran, Ihren Preis zu verteidigen, und beginnen Sie damit, Ihren Preis zu einem Grund für Ihren Kunden zu machen, bei Ihnen zu kaufen. Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie.
Bieten Sie niemals einen Rabatt an
Bieten Sie niemals einen Rabatt an, ohne dass der Käufer darum bittet. Die meisten Verkäufer, die dies tun, denken, dass sie einer Rabattanfrage zuvorkommen wollen. Dabei verschenken sie nur unnötig Marge. Vertriebsleiter: schulen Sie diese Leute um oder entlassen Sie sie.
Wenn ein Kunde um einen Preisnachlass bittet, antworten Sie: „Warum wünschen Sie einen niedrigeren Preis? Möchten Sie, dass ich etwas, das Ihnen vorschwebt, nicht berücksichtige?“
Zurückschlagen, wenn Kunden ein besseres Angebot verlangen
Wenn der Kunde sagt: „Ihr Preis ist zu hoch„, müssen Sie herausfinden, was er meint. „Zu hoch? Womit vergleichen Sie uns?“
Solange Sie nicht wissen, was „zu hoch“ bedeutet, haben Sie keine Ahnung, wie Sie das Angebot anpassen können. Sind Sie zwei Cent zu hoch? Zwei Euro zu hoch? Zwei Millionen zu hoch? Vergleichen sie Äpfel mit Apfelkuchen?
Sie haben nichts zu verlieren und alles zu gewinnen, denn die Forderung nach einem besseren Angebot ist ein vernünftiger Hinweis auf die Kaufbereitschaft. Finden Sie heraus, ob es sich um ein echtes Preisproblem handelt oder ob man nur ein besseres Angebot aushandeln will.
Schlagen Sie eine andere Option vor
Wenn der Kunde weiterhin auf eine Preissenkung drängt, bieten Sie an: „Ich erkläre Ihnen gerne, warum wir so viel verlangen.“ Listen Sie dann den WERThaltigen Nutzen auf, den der Kunde für wünschenswert hält. Sagen Sie: „Wenn das nicht das ist, was Sie wollen oder brauchen, lassen Sie uns über eine andere Lösung sprechen, die weniger kosten würde.“
Denken Sie daran, dass Rabattgespräche ein erlerntes Verhandlungsverhalten sind, also seien Sie mit Ihrer Antwort unbedingt vorbereitet. In einer kürzlich durchgeführten Online-Veranstaltung ging ich ausführlich darauf ein, wie Sie Ihre Konkurrenten bekämpfen können, insbesondere wenn Kunden sie dazu benutzen, niedrigere Preise zu fordern.
Weitere Informationen finden Sie auch in meinem Buch „Perfekte Formulierungen für Ihre Preisverhandlungen“ dem Buch, das sich mit den schmutzigen Verhandlungstricks beschäftigt, die Einkäufer gegenüber Verkäufern anwenden.
Mein Tipp für diese Woche: Erhöhen Sie Ihre Marge!
Wenn Sie sich 15 Minuten Zeit nehmen möchten, um darüber zu sprechen, wie Sie Ihr Kundenakquisitionssystem aufbauen können, kontaktieren Sie mich unter werner@wernerhahn.de und wir vereinbaren einen Termin.
Glauben Sie an sich selbst und an Ihre Fähigkeit, positive Veränderungen zu bewirken. Gehen Sie hinaus und verkaufen sie.
© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie
#1494 * 30.11.2021
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Coaching
Warum ist ein 1:1-Online-Sales-Coaching so wichtig?
- Individuelle Betreuung:
Anders als bei Gruppen-Coachings oder Online-Kursen, die oft allgemeine Inhalte bieten, wird im 1:1-Coaching speziell auf Ihre individuellen Herausforderungen und Ziele eingegangen. - Schnelle Problemlösung:
Konkrete Fragen und Probleme im Vertriebsalltag können direkt angesprochen und in kürzester Zeit gelöst werden. - Praxisnähe:
Die Strategien und Tipps basieren auf realen Szenarien und sind sofort umsetzbar. Theorie bleibt nicht abstrakt, sondern wird direkt in die Praxis transferiert. - Flexibilität:
Das Online-Format ermöglicht es Ihnen, ortsunabhängig und zeiteffizient zu arbeiten. Kein Zeitverlust durch Reisen oder feste Seminarzeiten. - Fokus auf Ihre Stärken:
Gemeinsam entdecken wir Ihre Stärken und nutzen sie gezielt, um Ihre Verkaufszahlen zu steigern und Ihre Kundenansprache zu optimieren. - Verkaufstraining, das verkauft:
Das Ziel des Coachings ist nicht nur Verbesserung, sondern messbarer Erfolg: mehr Abschlüsse, zufriedenere Kunden und langfristige Kundenbeziehungen. - Ehrliches Feedback:
Ein erfahrener Coach gibt Ihnen konstruktives und ehrliches Feedback, das Sie oft von Kollegen oder Vorgesetzten nicht erhalten würden. - Motivation und Selbstbewusstsein:
Das Coaching hilft Ihnen, neue Perspektiven zu gewinnen und Selbstvertrauen in Ihre Verkaufsfähigkeiten zu entwickeln. - Zukunftsorientiert:
Die erlernten Techniken und Strategien sind nicht nur für aktuelle Herausforderungen hilfreich, sondern bereiten Sie auch auf zukünftige Trends und Veränderungen im Vertrieb vor. - Nachhaltigkeit:
Statt kurzfristiger Tipps bietet das 1:1-Coaching eine nachhaltige Veränderung Ihrer Denkweise und Arbeitsweise, die langfristig Erfolge garantiert.
Foto: pixaby.com
Training & Coaching
Training
- Zielsetzung:
Training dient dazu, Wissen und Fähigkeiten zu vermitteln oder vorhandene Kompetenzen zu verbessern. Es konzentriert sich meist auf bestimmte Techniken, Prozesse oder Methoden. - Ansatz:
Der Trainer gibt vor, was gelernt wird, und vermittelt Inhalte strukturiert und standardisiert. Die Teilnehmer folgen einem festen Programm. - Rolle des Trainers:
Der Trainer ist Experte auf seinem Gebiet und teilt sein Wissen, um den Teilnehmern spezifische Fähigkeiten beizubringen. - Gruppenorientiert:
Training findet oft in Gruppen statt und ist weniger individuell auf die Bedürfnisse eines einzelnen Teilnehmers abgestimmt. - Beispiel:
Ein Vertriebsseminar, in dem Teilnehmer lernen, wie sie eine erfolgreiche Verkaufspräsentation strukturieren oder mit Einwänden umgehen.
Coaching
- Zielsetzung:
Coaching unterstützt den Coachee (die gecoachte Person) dabei, eigene Lösungen zu entwickeln und sich persönlich weiterzuentwickeln. Es geht oft um individuelle Herausforderungen, Ziele und Potenziale. - Ansatz:
Coaching ist prozessorientiert und individuell. Der Coach stellt Fragen, gibt Impulse und regt den Coachee dazu an, selbst zu reflektieren und Lösungen zu finden. - Rolle des Coaches:
Der Coach agiert als Begleiter, nicht als Lehrer. Er hilft, Perspektiven zu erweitern, Denkblockaden zu lösen und die eigene Handlungsfähigkeit zu stärken. - Einzelorientiert:
Coaching ist in der Regel 1:1 und maßgeschneidert auf die spezifischen Bedürfnisse und Ziele des Coachees. - Beispiel:
Ein Vertriebsmitarbeiter, der sich in einem Coaching mit der Frage beschäftigt, warum er Schwierigkeiten hat, Kunden zu gewinnen, und gemeinsam mit dem Coach Strategien entwickelt, um selbstsicherer aufzutreten.
Kurz gesagt:
- Training: „Ich zeige Ihnen, wie es geht.“
- Coaching: „Ich unterstütze Sie dabei, Ihre eigene Lösung zu finden.“
Beide Ansätze haben ihre Berechtigung, oft ergänzen sie sich sogar ideal. Während Training grundlegende Kenntnisse und Fähigkeiten vermittelt, geht Coaching tiefer auf persönliche Bedürfnisse und individuelle Herausforderungen ein.