Mein Tip: Erhöhen Sie Ihre Marge!

Wenn es Ihnen wie den meisten Verkäufern geht, werden Sie routinemäßig mit Preiseinwänden konfrontiert. Natürlich wird das vorkommen; es ist die treuhänderische Pflicht des Käufers, nach einem besseren Preis zu fragen. Denn wenn er nicht fragt, wird er nie ein besseres Angebot bekommen. Und Ihre Konkurrenten wollen oft zu einem niedrigeren Preis verkaufen, und die Kunden erwarten, dass Sie die Preise anpassen. Das ist eine schwierige Situation.

 

Andererseits ist es Ihre Pflicht als Vertriebsprofi, so viel Gewinnspanne wie möglich zu erhalten und trotzdem einen Verkauf zu tätigen. Alle Verkäufe müssen entweder strategisch oder profitabel sein, sonst werden Sie nicht im Geschäft bleiben.


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Wenn Sie Ihren Preis im Gegenzug für einen Auftrag senken, ist das keine Verhandlung, sondern ein unnötiger Verzicht auf die Gewinnspanne.

 

Denken Sie daran: Wenn es nur um den Preis ginge, würden wir alles bei eBay kaufen und verkaufen und bräuchten keine Verkäufer.

 

Gewöhnen Sie sich daran, Ihren Preis zu verteidigen, und beginnen Sie damit, Ihren Preis zu einem Grund für Ihren Kunden zu machen, bei Ihnen zu kaufen. Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie.

 

Bieten Sie niemals einen Rabatt an

 

Bieten Sie niemals einen Rabatt an, ohne dass der Käufer darum bittet. Die meisten Verkäufer, die dies tun, denken, dass sie einer Rabattanfrage zuvorkommen wollen. Dabei verschenken sie nur unnötig Marge. Vertriebsleiter: schulen Sie diese Leute um oder entlassen Sie sie.

 

Wenn ein Kunde um einen Preisnachlass bittet, antworten Sie: „Warum wünschen Sie einen niedrigeren Preis? Möchten Sie, dass ich etwas, das Ihnen vorschwebt, nicht berücksichtige?“

 

Zurückschlagen, wenn Kunden ein besseres Angebot verlangen

 

Wenn der Kunde sagt: „Ihr Preis ist zu hoch„, müssen Sie herausfinden, was er meint. „Zu hoch? Womit vergleichen Sie uns?

 

Solange Sie nicht wissen, was „zu hoch“ bedeutet, haben Sie keine Ahnung, wie Sie das Angebot anpassen können. Sind Sie zwei Cent zu hoch? Zwei Euro zu hoch? Zwei Millionen zu hoch? Vergleichen sie Äpfel mit Apfelkuchen?

 

Sie haben nichts zu verlieren und alles zu gewinnen, denn die Forderung nach einem besseren Angebot ist ein vernünftiger Hinweis auf die Kaufbereitschaft. Finden Sie heraus, ob es sich um ein echtes Preisproblem handelt oder ob man nur ein besseres Angebot aushandeln will.

 

Schlagen Sie eine andere Option vor

 

Wenn der Kunde weiterhin auf eine Preissenkung drängt, bieten Sie an: „Ich erkläre Ihnen gerne, warum wir so viel verlangen.“ Listen Sie dann den WERThaltigen Nutzen auf, den der Kunde für wünschenswert hält. Sagen Sie: „Wenn das nicht das ist, was Sie wollen oder brauchen, lassen Sie uns über eine andere Lösung sprechen, die weniger kosten würde.“

 

Denken Sie daran, dass Rabattgespräche ein erlerntes Verhandlungsverhalten sind, also seien Sie mit Ihrer Antwort unbedingt vorbereitet. In einer kürzlich durchgeführten Online-Veranstaltung ging ich ausführlich darauf ein, wie Sie Ihre Konkurrenten bekämpfen können, insbesondere wenn Kunden sie dazu benutzen, niedrigere Preise zu fordern.

 

Weitere Informationen finden Sie auch in meinem Buch „Perfekte Formulierungen für Ihre Preisverhandlungen“ dem Buch, das sich mit den schmutzigen Verhandlungstricks beschäftigt, die Einkäufer gegenüber Verkäufern anwenden.

 

Mein Tipp für diese Woche: Erhöhen Sie Ihre Marge!

 

Wenn Sie sich 15 Minuten Zeit nehmen möchten, um darüber zu sprechen, wie Sie Ihr Kundenakquisitionssystem aufbauen können, kontaktieren Sie mich unter werner@wernerhahn.de und wir vereinbaren einen Termin.

 

Glauben Sie an sich selbst und an Ihre Fähigkeit, positive Veränderungen zu bewirken. Gehen Sie hinaus und verkaufen sie.

 

© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie

#1494 * 30.11.2021

 


 

 

Mehr qualifizierte Termine = mehr profitable Aufträge


Das Problem liegt in der Akquise.


Wenn jemand sagt, dass er nicht genug Geschäfte abschließen kann, oder dass er die Geschäfte, die er hat, nicht abschließen kann, glaubt man gemeinhin, dass die Person Hilfe beim Verkaufsabschluss braucht.

Ich behaupte, dass dies in 95 % der Fälle nicht der Fall ist.

Das Problem liegt in der Akquisitionsarbeit. Das stimmt: das Problem am Ende des Verkaufs ist das Ergebnis eines Versagens am Anfang des Prozesses. Für manche beginnt das mit dem blanken Entsetzen, bevor sie den Hörer abnehmen.

Kaltakquise ist sicherlich eine der schwierigsten Tätigkeiten für Verkäufer. Eine Kaltakquise ist, wenn jemand wahllos jemand anderen anruft. Glauben Sie im Ernst, dass diese Vorgehensweise funktioniert?

Wenn Sie wissen, dass Sie jemandem helfen können, ist Ihr Telefonanruf dann ein „kalter Anruf"? Das glaube ich nicht. Ja, die beiden Personen kennen sich vielleicht nicht persönlich, aber es gibt einen Grund für den Anruf.


Die Verkäufe, die Sie abschließen, beginnen alle damit, wen Sie ansprechen.

Je schneller Sie die Akquise beherrschen, desto schneller werden Sie mehr Geschäfte abschließen. Gefühlsmäßig ist dieses Konzept schwer zu schlucken, ich verstehe das. Zu Beginn meiner Vertriebskarriere hatte ich mit demselben Problem sehr zu kämpfen. Deshalb müssen Sie immer wieder auf die Denkweise zurückkommen, die Sie sich zu eigen machen müssen, um erfolgreich zu sein.


Bei Ihren Anrufen geht es nur um eines: der anderen Person zu helfen, ein Problem zu lösen.


Konzentrieren Sie sich auf die Ergebnisse.

Zögern Sie Anrufe zu tätigen? Bevor Sie beginnen, nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um alle Ergebnisse aufzuschreiben, die Sie für Ihre Kunden erzielt haben. Es ist wichtig, sich auf das Ergebnis zu konzentrieren, nicht auf den Prozess oder das, was Sie verkaufen. Wenn Sie sich auf das Ergebnis konzentrieren, werden Sie die Anrufe, die Sie tätigen werden, in einem anderen Licht sehen.


Kaltakquise ist keine unverzeihliche Sünde.

Die Akquise muss nicht der Alptraum sein, für den viele Menschen sie halten, und Kaltakquise muss sich nicht wie eine unverzeihliche Sünde anfühlen. Mit der richtigen Einstellung und wenn Sie sich auf die Personen oder Unternehmen konzentrieren, von denen Sie wissen, dass Sie ihnen helfen können, werden Sie sogar die eisige Reaktion der Person überstehen, die sich über Ihren Anruf aufregt.


Akquise wird nicht verschwinden. Denken Sie nicht einen Moment lang, dass Sie dank sozialer Medien, Vertriebs-Apps und künstlicher Intelligenz die Akquise bald vergessen können. Der Vertrieb wird immer noch auf einer langfristigen, partnerschaftlichen Beziehung aufbauen, und alles beginnt mit einem Gespräch.


Auf Ihren Erfolg!

Werner F. Hahn

Verkaufstrainer + Fachbuchautor




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22 Fachbücher hat Hahn mittlerweile veröffentlicht. Sie betreffen alle Stufen des Verkaufsprozesses.

Er verzichtet in seinen Büchern auf Marketing-Geschwafel, Tschakka und Callcenter-Floskeln.

Hahn gibt Ihnen perfekt formulierte Sätze und tiefergehende Fragen, die Sie sofort im nächsten Kundengespräch anwenden. Das führt zu einem entspannten Verkaufen mit mehr qualifizierten Terminen und mehr profitablen Aufträgen.

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