Mein Tip: Erhöhen Sie Ihre Marge!
Wenn es Ihnen wie den meisten Verkäufern geht, werden Sie routinemäßig mit Preiseinwänden konfrontiert. Natürlich wird das vorkommen; es ist die treuhänderische Pflicht des Käufers, nach einem besseren Preis zu fragen. Denn wenn er nicht fragt, wird er nie ein besseres Angebot bekommen. Und Ihre Konkurrenten wollen oft zu einem niedrigeren Preis verkaufen, und die Kunden erwarten, dass Sie die Preise anpassen. Das ist eine schwierige Situation.
Andererseits ist es Ihre Pflicht als Vertriebsprofi, so viel Gewinnspanne wie möglich zu erhalten und trotzdem einen Verkauf zu tätigen. Alle Verkäufe müssen entweder strategisch oder profitabel sein, sonst werden Sie nicht im Geschäft bleiben.
Hier den Artikel als Podcast to go hören:
Wenn Sie Ihren Preis im Gegenzug für einen Auftrag senken, ist das keine Verhandlung, sondern ein unnötiger Verzicht auf die Gewinnspanne.
Denken Sie daran: Wenn es nur um den Preis ginge, würden wir alles bei eBay kaufen und verkaufen und bräuchten keine Verkäufer.
Gewöhnen Sie sich daran, Ihren Preis zu verteidigen, und beginnen Sie damit, Ihren Preis zu einem Grund für Ihren Kunden zu machen, bei Ihnen zu kaufen. Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie.
Bieten Sie niemals einen Rabatt an
Bieten Sie niemals einen Rabatt an, ohne dass der Käufer darum bittet. Die meisten Verkäufer, die dies tun, denken, dass sie einer Rabattanfrage zuvorkommen wollen. Dabei verschenken sie nur unnötig Marge. Vertriebsleiter: schulen Sie diese Leute um oder entlassen Sie sie.
Wenn ein Kunde um einen Preisnachlass bittet, antworten Sie: „Warum wünschen Sie einen niedrigeren Preis? Möchten Sie, dass ich etwas, das Ihnen vorschwebt, nicht berücksichtige?“
Zurückschlagen, wenn Kunden ein besseres Angebot verlangen
Wenn der Kunde sagt: „Ihr Preis ist zu hoch„, müssen Sie herausfinden, was er meint. „Zu hoch? Womit vergleichen Sie uns?“
Solange Sie nicht wissen, was „zu hoch“ bedeutet, haben Sie keine Ahnung, wie Sie das Angebot anpassen können. Sind Sie zwei Cent zu hoch? Zwei Euro zu hoch? Zwei Millionen zu hoch? Vergleichen sie Äpfel mit Apfelkuchen?
Sie haben nichts zu verlieren und alles zu gewinnen, denn die Forderung nach einem besseren Angebot ist ein vernünftiger Hinweis auf die Kaufbereitschaft. Finden Sie heraus, ob es sich um ein echtes Preisproblem handelt oder ob man nur ein besseres Angebot aushandeln will.
Schlagen Sie eine andere Option vor
Wenn der Kunde weiterhin auf eine Preissenkung drängt, bieten Sie an: „Ich erkläre Ihnen gerne, warum wir so viel verlangen.“ Listen Sie dann den WERThaltigen Nutzen auf, den der Kunde für wünschenswert hält. Sagen Sie: „Wenn das nicht das ist, was Sie wollen oder brauchen, lassen Sie uns über eine andere Lösung sprechen, die weniger kosten würde.“
Denken Sie daran, dass Rabattgespräche ein erlerntes Verhandlungsverhalten sind, also seien Sie mit Ihrer Antwort unbedingt vorbereitet. In einer kürzlich durchgeführten Online-Veranstaltung ging ich ausführlich darauf ein, wie Sie Ihre Konkurrenten bekämpfen können, insbesondere wenn Kunden sie dazu benutzen, niedrigere Preise zu fordern.
Weitere Informationen finden Sie auch in meinem Buch „Perfekte Formulierungen für Ihre Preisverhandlungen“ dem Buch, das sich mit den schmutzigen Verhandlungstricks beschäftigt, die Einkäufer gegenüber Verkäufern anwenden.
Mein Tipp für diese Woche: Erhöhen Sie Ihre Marge!
Wenn Sie sich 15 Minuten Zeit nehmen möchten, um darüber zu sprechen, wie Sie Ihr Kundenakquisitionssystem aufbauen können, kontaktieren Sie mich unter werner@wernerhahn.de und wir vereinbaren einen Termin.
Glauben Sie an sich selbst und an Ihre Fähigkeit, positive Veränderungen zu bewirken. Gehen Sie hinaus und verkaufen sie.
© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie
#1494 * 30.11.2021
Vom Vertriebs-Assistenten zum Vertriebs-Berater: Ihr Weg zum Vertriebserfolg
Im modernen Vertrieb reicht es nicht mehr aus, nur Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen – es geht um die Lösung von Problemen, das Verstehen der Kundenbedürfnisse und die Vermittlung eines klaren Mehrwerts. Genau hier setzt die Ausbildung zum Vertriebs-Berater an. In 12 intensiven, praxisnahen Coaching-Einheiten begleite ich Ihre Vertriebs-Assistenten (ob Neu- oder Quereinsteiger, Techniker oder Inhaber) auf dem Weg vom unterstützenden Assistenten hin zu einem strategischen Vertriebs-Berater.
Ihr Geschäftserfolg beginnt im Vertrieb
Ihr Unternehmen wächst mit erfolgreichen Verkäufern. Und diese Verkäufe beginnen mit Akquisition – dem Herzstück jedes Vertriebs. Doch Akquisition allein reicht nicht: Ein erfolgreicher Vertriebs-Berater versteht es, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen, potenzielle Neukunden zu begeistern und bestehende Kundenbeziehungen zu pflegen und auszubauen. Das ist der Schlüssel für nachhaltiges Wachstum und den langfristigen Erfolg Ihres Unternehmens.
Was Ihre Mitarbeiter lernen
1. Die Kunst des ersten Eindrucks: Wirkungsvoll und überzeugend auftreten.
Wie prägt der erste Eindruck das gesamte Verkaufsgespräch? Ihre Mitarbeiter lernen, sich bewusst und authentisch zu präsentieren und den Kontakt auf Augenhöhe zu gestalten.
2. Nachhaltige Neukundenakquise: Systematisch und erfolgreich.
Von der ersten Kontaktaufnahme bis zum verbindlichen Termin: Wir erarbeiten Methoden, um systematisch neue Kunden zu gewinnen und den Kontakt erfolgreich zu pflegen.
3. Zielgerichtete Bedarfsanalyse: Bedürfnisse erkennen, Lösungen anbieten.
Jeder Kunde ist anders. Daher lernen Ihre Mitarbeiter, spezifische Kundenbedürfnisse zu identifizieren und maßgeschneiderte Lösungen zu entwickeln, die echten Mehrwert bieten.
4. Erfolgreiche Angebotspräsentation: Überzeugen und Abschlüsse sichern.
Wie verwandeln Sie Angebote in verbindliche Aufträge? Ihre Mitarbeiter werden trainiert, Angebote strukturiert und zielorientiert zu präsentieren und den Kunden durch eine klare Nutzenargumentation zu überzeugen.
5. Professionelle Telefonakquise: Direkt zum Ziel.
Mit praxisorientierten Telefontechniken und gezieltem Gesprächsaufbau lernen Ihre Mitarbeiter, erfolgreiche Verkaufsgespräche zu führen – ob am Telefon oder vor Ort.
6. Preisverhandlungen souverän meistern.
Durch professionelles Training in Preisgesprächen werden Ihre Vertriebsmitarbeiter sicherer, selbstbewusster und erfolgreicher in Verhandlungen – ohne dabei den Wert der Leistung zu gefährden.
7. Kundenreaktivierung: Schöpfen Sie das volle Potenzial aus.
Schlafende Kunden sind verlorenes Potenzial. Ihre Mitarbeiter lernen, inaktive Kundenbeziehungen neu zu beleben und zusätzlichen Umsatz zu generieren.
8. Cross- und Up-Selling: Mehr aus Bestandskunden herausholen.
Wie kann Ihr Team bestehenden Kunden mehr Nutzen bieten und dabei den Umsatz steigern? Hierzu bieten wir praxisnahe Techniken, die direkt anwendbar sind.
9. Effektive Kommunikation im Vertrieb: Die richtige Sprache finden.
Ihre Mitarbeiter lernen, wie sie mit der richtigen Wortwahl Vertrauen aufbauen und ihre Kunden durch positive und lösungsorientierte Kommunikation gewinnen können.
10. Der Vertriebserfolg im digitalen Zeitalter.
Ihr Team lernt, moderne Vertriebstools, digitale Kanäle und Plattformen effizient zu nutzen, um potenzielle Kunden zu erreichen und bestehende Beziehungen zu vertiefen.
Ihre Investition: Maximale Rendite in 12 Stunden
Unsere Ausbildung umfasst 12 Einheiten à 60 Minuten – praxisorientiert, individuell und direkt anwendbar. In diesen 12 Stunden werden Ihre Vertriebs-Assistenten nicht nur fit für den Alltag im Vertrieb, sondern entwickeln sich zu strategischen Beratern für Ihre Kunden.
Die Vorteile eines 1:1-Online-Sales-Coachings
1. Maßgeschneidert für Ihre Bedürfnisse:
Kein Verkäufer ist wie der andere. Unser Coaching passt sich an die Stärken und Schwächen jedes einzelnen Mitarbeiters an.
2. Direkte Anwendung in der Praxis:
Das Coaching ist 100% praxisorientiert. Wir arbeiten gemeinsam an realen Gesprächssituationen und setzen das Gelernte sofort in die Tat um.
3. Sofortiges Feedback:
Nach jedem Kunden- oder Interessentengespräch erfolgt eine detaillierte Analyse. Was lief gut? Wo gibt es Verbesserungsbedarf? So steigert sich die Vertriebsleistung von Gespräch zu Gespräch.
4. Steigerung von Umsatz und Effizienz:
Das Ergebnis ist klar: Ihre Mitarbeiter werden erfolgreicher im Vertrieb, steigern ihre Abschlussquoten und verbessern nachhaltig den Umsatz Ihres Unternehmens.
5. Kein Marketing-Blabla – 100% Praxis:
Keine Callcenter-Floskeln, keine Videoschulung. Wir arbeiten live, authentisch und realitätsnah. Ihre Mitarbeiter erhalten direktes Feedback und optimieren ihre Vertriebskompetenzen in realen Gesprächssituationen.
Für wen ist dieses Coaching ideal?
Ob Vertriebs-Neueinsteiger, Techniker mit Vertriebsambitionen, Inhaber, Start-ups, oder Quereinsteiger – dieses Coaching richtet sich an all jene, die ihre Vertriebsfähigkeiten systematisch verbessern und vom Vertriebs-Assistenten zum strategischen Berater werden möchten.
Buchen Sie jetzt: Klicken Sie auf "in den Warenkorb" oder senden Sie eine E-Mail an werner@wernerhahn.de mit dem Betreff "Vom Vertriebs-Assistenten zum Vertriebs-Berater". Ich freue mich darauf, Sie zu unterstützen und Ihre Vertriebsmannschaft auf das nächste Level zu bringen!
PS: Jeder Teilnehmer erhält ein persönlich signiertes Exemplar meines Fachbuches: „Perfekte Formulierungen für deinen Vertriebserfolg!“ – ein unverzichtbares Werkzeug für den modernen Vertrieb.
Erfolg ist kein Zufall – Erfolg ist trainierbar!