Eine Karriere im Verkauf bedeutet, sich an Veränderungen anzupassen oder zu sterben. In einem Verkaufsjob gibt es jede Minute Veränderungen.
An einem durchschnittlichen Tag wird ein Verkäufer mehrere Kaltakquisegespräche führen, zehn Interessenten nachfassen, drei Präsentationen halten, zu einer Networking-Veranstaltung gehen, fünf E-Mails oder Angebote versenden, ein paar Mal abgelehnt werden und einen Verkauf tätigen. WOW!
Und wenn man bedenkt, welche Veränderungen um ihn herum stattfinden, während all dies geschieht, bekommt das Wort WOW eine neue Bedeutung.
Hier den Artikel als Podcast to go hören:
Warum schaffen es so wenige Verkäufer an die Spitze? Weil sie nicht in der Lage sind, ihre überragenden vertrieblichen und persönlichen Fähigkeiten mit der Flexibilität zu kombinieren, sich an die sich ständig ändernden Facetten des Vertriebs in Verbindung mit Unternehmen und Familie anzupassen (lesen Sie das noch einmal). Die Fähigkeit eines Verkäufers, die Gezeiten des Wandels zu akzeptieren und mit ihnen mitzugehen, ist der Dreh- und Angelpunkt für seinen Erfolg.
Hier sind die definierten Bereiche des „Verkaufs“-Wandels. Ich habe für jeden Bereich Erfolgstaktiken hinzugefügt, die Ihnen helfen, diese Elemente des Wandels zu Ihrem größten Vorteil zu nutzen:
Produktänderungen. Dies ist die am leichtesten zu akzeptierender Veränderung. In der Regel bedeutet dies, dass das Produkt neuer und besser ist.
Erfolgstaktik: Machen Sie sich sofort mit den Veränderungen vertraut und meistern Sie sie. Ermitteln Sie, welche neuen Wettbewerbsvorteile diese Änderungen mit sich bringen. Suchen Sie nach Möglichkeiten, wie Ihr Kunde von diesen Änderungen profitieren kann, und konzentrieren Sie sich auf diese.
Politische Änderungen. Neue Regeln. Neue Verfahren.
Erfolgstaktiken: Schwimmen Sie nicht stromaufwärts. Der Kampf gegen Änderungen der Vorschriften führt zu einem Wechsel des Arbeitsplatzes. Verbringen Sie genauso viel Zeit damit, einen Weg zu finden, wie Sie die neuen Verfahren zu Ihrem Vorteil nutzen können, wie Sie sich über sie beschweren.
Preisänderungen. Der Preis wird erhöht. Es heißt nicht mehr Preisanpassung, sondern Wertanpassung??
Erfolgstaktik: Hören Sie auf, den Preis zu verkaufen. Verkaufen Sie den WERT. Verkaufen Sie die Kosten über einen bestimmten Zeitraum. (Wenn sie den Preis für einen Mercedes um 2.000 Dollar erhöhen, verlieren sie dann Marktanteile? Nein. Das sollten Sie auch nicht.)
Die Marktbedingungen ändern sich. Es gibt nicht genug Nachfrage für Ihr
Produkt. Was nun?
Erfolgstaktik: Kämpfen Sie härter, um Ihren Kundenstamm zu vergrößern. Vernetzen Sie sich mehr. Verkaufen Sie, als ginge es um Ihr Überleben (Das tut es auch.) Beginnen Sie eine Stunde früher. Bleiben Sie eine Stunde länger. Nutzen Sie Ihre Zeit maximal aus. Geben Sie nicht den Bedingungen die Schuld für Ihre Unfähigkeit, die Arbeit zu erledigen.
Die Konkurrenz ändert sich. Ihr Konkurrent senkt die Preise und redet schlecht über Sie. Sie erfahren dies von Ihrem besten Kunden, den Ihnen Ihr Konkurrent gerade gestohlen hat.
Erfolgstaktik: Finden Sie heraus, warum. Nehmen Sie die notwendigen Änderungen vor, um sicherzustellen, dass so etwas nie wieder passiert. Finden Sie dann heraus, wo Ihre Wettbewerbsvorteile liegen, und verkaufen Sie von dort aus.
Kundenwechsel. Neuer Käufer. Neuer Eigentümer. Veränderung der Unternehmensstabilität. Neues Wachstum.
Erfolgstaktik: Stellen Sie fest, wie sich diese Veränderung auf Sie auswirkt. Wenn es eine neue Person gibt, werden Sie zu einer Ressource, die ihm oder ihr hilft, die neue Unternehmenskultur aus Ihrer Perspektive zu verstehen.
Veränderungen im Unternehmen. Manchmal ist es schwierig, etwas zu produzieren, wenn sich die Struktur des Unternehmens oder die interne Organisation ändert. Übernahmen von Partnern. Interne Umstrukturierung (Reengineering). Änderung der Unternehmenskultur, mit der Sie sich vertraut gemacht haben.
Erfolgstaktiken: Jetzt ist es an der Zeit, zu verstehen und zu harmonisieren. Kämpfen Sie nicht dagegen an. Seien Sie proaktiv in Richtung Akzeptanz. Fragen Sie, wie Sie helfen können. Unterstützen Sie den Anführer. Beschweren Sie sich nicht bei anderen.
Gehaltsänderungen. Wenn Verkäufer sehr erfolgreich sind, gerät die Geschäftsleitung in Panik wegen der Höhe ihres Verdienstes. Gebiete werden gestrichen, Provisionen gesenkt, Positionen werden neu verteilt. Diese Tradition löst bei den meisten Verkäufern Angst, Wut und Unmut aus.
Erfolgstaktik: Finden Sie heraus, was das für Sie in Bezug auf die Arbeitsbelastung und die Kosten wirklich bedeutet. Ist die Veränderung für Sie akzeptabel? Können Sie damit leben? Vielleicht ist es an der Zeit, sich nach einem anderen Unternehmen umzusehen oder ein eigenes zu gründen.
Personalwechsel. Menschen kommen und gehen. Wenn Ihr Freund gefeuert wird oder ein echter Idiot eingestellt wird, kann das eine Menge Stress verursachen.
Erfolgstaktiken: Überlegen Sie, warum die Veränderung stattgefunden hat. Schauen Sie sich die letzten Veränderungen an. Gibt es einen Trend? Sind Sie der Nächste? Was müssen Sie tun, um an die Spitze zu gelangen?
Persönliches Wachstum. Veränderungen. Heirat. Scheidung. Kinder. Tod. Zu viele Schulden. Der Wunsch, über sich hinauszuwachsen.
Erfolgstaktik: Lassen Sie Ihre persönlichen Probleme zu Hause. Behalten Sie Ihren Erfolgsfokus bei, denn das Erreichen eines Ziels kann eine erneute Anstrengung erfordern. Hören Sie sich jede Sekunde im Auto Kassetten mit positiver Einstellung an.
Oft können Sie den Wandel nicht beeinflussen. Er betrifft Sie. Ihre Verantwortung im Umgang mit den sich verändernden Elementen des Lebens und der Karriere:
- Verstehen Sie sie zuerst (keine reflexartigen Reaktionen).
- Schaffen Sie eine Haltung der Akzeptanz.
- Betrachten Sie den Wandel als Herausforderung und Lernerfahrung.
- Machen Sie einen Plan, um mit den Dingen oder Menschen, die Sie betreffen, in Einklang zu kommen.
- Sprechen Sie über Veränderungen in einer unterstützenden Art und Weise.
- Konzentrieren Sie sich auf Ihre Anpassungsfähigkeit und Ihre Fähigkeit, Kompromisse einzugehen.
- Handeln Sie auf Veränderungen aufbauend.
- Behalten Sie auf jeden Fall Ihre positive Einstellung bei.
- Lassen Sie nicht zu, dass Veränderungen Ihren Fokus und Ihren Erfolgswillen zerstreuen.
Machen Sie sich klar, dass Sie aus Veränderungen Nutzen ziehen werden.
Neu ist besser… Wir kaufen „neu“ im Supermarkt. Es ist das zweitstärkste Marketingwort („kostenlos“ ist das erste). Wenn sich die Menschen im Laden danach sehnen und es im Fernsehen verschlingen, warum sträuben sie sich dann am Arbeitsplatz dagegen, bekämpfen es sogar? Hier ist der Grund:
- Angst vor dem Unbekannten.
- Angst vor dem Verlust der bestehenden Sicherheit.
- Schlechte Einstellung zum Wachstum.
- Mangelndes Selbstvertrauen, dass sie sich anpassen können.
- Fehlender Wunsch oder persönliche Motivation zur Veränderung.
Tappen Sie nicht in die Falle. Es gibt einige Fallstricke, vor denen Sie sich in Acht nehmen sollten. Andere können vielleicht nicht so gut mit Veränderungen umgehen wie Sie. Lassen Sie sich nicht in deren Mistfalle verwickeln.
Machen Sie nicht mit bei ihrer Mitleidsparty.
Stimmen Sie nicht mit ihrer Notlage überein.
Schlagen Sie gute Dinge oder Lösungen vor.
Bieten Sie ein Treffen an, um Möglichkeiten zu besprechen und aufzudecken.
Fügen Sie den ursprünglichen zwei Unausweichlichkeiten eine weitere hinzu: Tod und Steuern. Veränderung.
Nutzen Sie seine Kraft und haben Sie Erfolg. Kämpfen Sie dagegen an und Sie werden scheitern.
© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie
#1479 * 16.11.2021
