Manchmal trennt sich Ihr Interessent von Ihnen und Sie fragen sich… warum? Oder schlimmer noch, er wollte gar nicht erst mit Ihnen sprechen. 

Der Satz „Es liegt nicht an Ihnen, sondern an mir“ erinnert Sie vielleicht an eine schreckliche Trennung während Ihrer Schulzeit. Jede Handlung hat ihre Konsequenzen.

Ich glaube, es gibt sieben Gründe, warum sich ein Interessent von Ihnen abwenden könnte. Die gute Nachricht ist, dass Sie etwas dagegen tun können.

Darüber, wie Sie wortlose Kontaktabbrüche verhindern können, spreche ich in meinen BIG5-Trainings. Sie sind alle LIVE und mit einer Anmeldung lernen Sie, wie Sie Nachfassaktivitäten mit Ihren Interessenten und Kunden wie ein Profi durchführen.

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1. Den Wert nicht erkennen

Wenn der Kunde den Wert, den Sie ihm bieten, nicht sofort erkennt, sind Sie aufgeschmissen.

Zu oft preisen Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung an und der Kunde sieht nicht, wie es mit seinem Problem zusammenhängt. Der Wert liegt in dem WERThaltigen Nutzen und dem Ergebnis, das sie erhalten werden. Sorgen Sie dafür, dass Ihre Gesprächspartner das klar verstehen, denn sonst wird der Interessent nicht darauf eingehen.

2. Mangelndes Interesse

Mangelndes Interesse kann daran liegen, dass der Interessent nicht der Entscheidungsträger ist oder dass die Sache für ihn einfach nicht so wichtig ist, weil er mit anderen Dingen beschäftigt ist. Für mangelndes Interesse kann es viele Gründe geben, aber in der Regel haben Sie es noch nicht spannend genug gemacht und noch nicht genug auf sie bezogen.

Wenn Sie sie einbeziehen, ist es erstaunlich, wie die Leute tatsächlich mit Ihnen in Kontakt bleiben.

„Nun, Werner, was ist, wenn ich nicht mit dem Entscheidungsträger spreche?“ Ich glaube, wenn Sie es schaffen, dass es um sie geht und Sie eine ausreichende Beziehung aufbauen, werden sie Sie zum Entscheidungsträger bringen.

3. Keine neuen Erkenntnisse

Wenn das, was Sie erzählen, das ist, worüber jeder andere Verkäufer in den letzten fünf Jahren gesprochen hat, oder genau das, was das Unternehmen bereits tut, haben Sie verloren.

Wenn Sie keine neuen Informationen einbringen, können Sie es vergessen. Und denken Sie daran, dass Sie sicherstellen müssen, dass die Informationen, die Sie weitergeben, für sie von Wert sind. Versuchen Sie, Dinge mitzuteilen, die für sie von Interesse und Relevanz sind.

4. Abschreckung durch Verkaufstaktiken

Lassen Sie diese schleimigen Methoden sein.

• „Hey, lassen Sie mich diese E-Mail an den Anfang Ihrer Liste setzen…..“
• „Oh, ich wollte nur mal nachfragen, wie es Ihnen geht…“

Bitte, machen Sie keine dummen Sachen. Das schreckt Interessenten mehr ab, als Ihnen bewusst ist.

„Sie müssen sehr beschäftigt sein, ich habe versucht, Sie zu erreichen, und Sie haben nicht geantwortet, also hier ist die E-Mail, die ich Ihnen schon fünfmal geschickt habe…“

Tun Sie das nicht. Sie bekommen vielleicht eine Antwort, aber es wird nichts bringen.

Stattdessen möchte ich mich mit Interessenten befassen, die sich in Kunden verwandeln werden.

5. Andere, dringendere Themen

Was Sie verkaufen, ist nicht das Wichtigste in ihrer Welt. Ganz im Gegenteil, vielleicht geht es um Übernahmen, Akquisitionen, Wettbewerbsprobleme, Vorschriften – eine ganze Reihe von Problemen. Was Sie haben, ist wichtig, aber vielleicht nicht das dringendste Problem.

Sie wissen zum Beispiel, dass Sie abnehmen müssen, dass Sie in Form kommen müssen. Aber Sie haben andere, dringendere Probleme, die Sie davon ablenken, sich darum zu kümmern. Und was nun? Du kommst nie dazu, es zu tun.

6. Timing

Leider stimmt manchmal das Timing einfach nicht. Sie strecken die Hand aus, und was Sie haben, ist richtig, aber wissen Sie was? Sie haben eine vertragliche Verpflichtung gegenüber einem anderen Unternehmen für weitere zwei Jahre … oder ein weiteres Jahr. Sie können den Interessenten kontaktieren, so viel Sie wollen, aber er wird sich wahrscheinlich nicht melden.

Ich erlebe dies häufig bei den verschiedenen Verkäufern, die ich betreue, und bei den Unternehmen, mit denen ich zusammenarbeite. Wir müssen verstehen, in welchem Zeitrahmen der Interessent arbeitet, und dann können wir unsere Vorgehensweise darauf abstimmen.

Wenn Sie die Effizienz Ihres Akquirierens steigern wollen, müssen Sie nur herausfinden, zu welchem Zeitpunkt der Interessent kaufen wird.

Erfahren Sie mehr darüber, wie Sie Ihren Interessenten und seinen Kaufprozess kennen, in meiner Masterclass.

7. Status quo

Was Sie haben, ist großartig, vielleicht sogar wichtig, aber es ist den Aufwand einfach nicht wert.

Lassen Sie mich Ihnen ein Beispiel geben. Nehmen wir an, Sie sind ein Steuerberater und bereiten Steuererklärungen vor. Sie rufen Interessenten an und wissen, dass Sie es besser machen können.

Aber wissen Sie, was der Interessent sagt? „Wissen Sie, es ist mühsam, den Steuerberater zu wechseln, ich bleibe beim Status quo. Ich weiß, dass Sie wahrscheinlich etwas Besseres für mich tun könnten, aber der Status quo ist einfach nur bequem“.

Leider werden Sie genau dort bleiben. Ich erlebe das immer wieder.

Ihre Nachfassaktivität muss sich nicht mit dem Status quo begnügen. Sie können es auf die nächste Stufe heben und meine Techniken in Ihre Routine einbauen. Bessere Nachfassaktivität bedeutet mehr Umsatz.

© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie

#1483 * 09.11.2021