Mein Tip: Erhöhen Sie Ihre Marge!
Wenn es Ihnen wie den meisten Verkäufern geht, werden Sie routinemäßig mit Preiseinwänden konfrontiert. Natürlich wird das vorkommen; es ist die treuhänderische Pflicht des Käufers, nach einem besseren Preis zu fragen. Denn wenn er nicht fragt, wird er nie ein besseres Angebot bekommen. Und Ihre Konkurrenten wollen oft zu einem niedrigeren Preis verkaufen, und die Kunden erwarten, dass Sie die Preise anpassen. Das ist eine schwierige Situation.
Andererseits ist es Ihre Pflicht als Vertriebsprofi, so viel Gewinnspanne wie möglich zu erhalten und trotzdem einen Verkauf zu tätigen. Alle Verkäufe müssen entweder strategisch oder profitabel sein, sonst werden Sie nicht im Geschäft bleiben.
Hier den Artikel als Podcast to go hören:
Wenn Sie Ihren Preis im Gegenzug für einen Auftrag senken, ist das keine Verhandlung, sondern ein unnötiger Verzicht auf die Gewinnspanne.
Denken Sie daran: Wenn es nur um den Preis ginge, würden wir alles bei eBay kaufen und verkaufen und bräuchten keine Verkäufer.
Gewöhnen Sie sich daran, Ihren Preis zu verteidigen, und beginnen Sie damit, Ihren Preis zu einem Grund für Ihren Kunden zu machen, bei Ihnen zu kaufen. Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie.
Bieten Sie niemals einen Rabatt an
Bieten Sie niemals einen Rabatt an, ohne dass der Käufer darum bittet. Die meisten Verkäufer, die dies tun, denken, dass sie einer Rabattanfrage zuvorkommen wollen. Dabei verschenken sie nur unnötig Marge. Vertriebsleiter: schulen Sie diese Leute um oder entlassen Sie sie.
Wenn ein Kunde um einen Preisnachlass bittet, antworten Sie: „Warum wünschen Sie einen niedrigeren Preis? Möchten Sie, dass ich etwas, das Ihnen vorschwebt, nicht berücksichtige?“
Zurückschlagen, wenn Kunden ein besseres Angebot verlangen
Wenn der Kunde sagt: „Ihr Preis ist zu hoch„, müssen Sie herausfinden, was er meint. „Zu hoch? Womit vergleichen Sie uns?“
Solange Sie nicht wissen, was „zu hoch“ bedeutet, haben Sie keine Ahnung, wie Sie das Angebot anpassen können. Sind Sie zwei Cent zu hoch? Zwei Euro zu hoch? Zwei Millionen zu hoch? Vergleichen sie Äpfel mit Apfelkuchen?
Sie haben nichts zu verlieren und alles zu gewinnen, denn die Forderung nach einem besseren Angebot ist ein vernünftiger Hinweis auf die Kaufbereitschaft. Finden Sie heraus, ob es sich um ein echtes Preisproblem handelt oder ob man nur ein besseres Angebot aushandeln will.
Schlagen Sie eine andere Option vor
Wenn der Kunde weiterhin auf eine Preissenkung drängt, bieten Sie an: „Ich erkläre Ihnen gerne, warum wir so viel verlangen.“ Listen Sie dann den WERThaltigen Nutzen auf, den der Kunde für wünschenswert hält. Sagen Sie: „Wenn das nicht das ist, was Sie wollen oder brauchen, lassen Sie uns über eine andere Lösung sprechen, die weniger kosten würde.“
Denken Sie daran, dass Rabattgespräche ein erlerntes Verhandlungsverhalten sind, also seien Sie mit Ihrer Antwort unbedingt vorbereitet. In einer kürzlich durchgeführten Online-Veranstaltung ging ich ausführlich darauf ein, wie Sie Ihre Konkurrenten bekämpfen können, insbesondere wenn Kunden sie dazu benutzen, niedrigere Preise zu fordern.
Weitere Informationen finden Sie auch in meinem Buch „Perfekte Formulierungen für Ihre Preisverhandlungen“ dem Buch, das sich mit den schmutzigen Verhandlungstricks beschäftigt, die Einkäufer gegenüber Verkäufern anwenden.
Mein Tipp für diese Woche: Erhöhen Sie Ihre Marge!
Wenn Sie sich 15 Minuten Zeit nehmen möchten, um darüber zu sprechen, wie Sie Ihr Kundenakquisitionssystem aufbauen können, kontaktieren Sie mich unter werner@wernerhahn.de und wir vereinbaren einen Termin.
Glauben Sie an sich selbst und an Ihre Fähigkeit, positive Veränderungen zu bewirken. Gehen Sie hinaus und verkaufen sie.
© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie
#1494 * 30.11.2021
Frage des Geschäftsführers: „Herr Hahn, Sie kennen doch den Markt - wie und wo finden wir qualifizierte Verkäufer?“
Meine Standard-Antwort war, ist und wird in Zukunft sein: „Nach meiner langjährigen Erfahrung ist der beste - weil fundierte - Weg selber ausbilden!"
Stellen Sie AZUBIs ein, z.B. als Kaufmann/Kauffrau für Dialogmarketing
Wikipedia schreibt über diesen Ausbildungsweg:
Kaufleute für Dialogmarketing organisieren alle Dienstleistungen, die es rund um das Telemarketing gibt: vom Aufbau von Datenbanken, über die Planung des Personaleinsatzes bis hin zur Organisation der Kundenbetreuung.
Kaufleute für Dialogmarketing sind darauf spezialisiert, im Auftrag von Unternehmen, durch die Koordination der Angestellten Kunden zu betreuen, binden und gewinnen, ihnen neue bzw. zusätzliche Produkte und Dienstleistungen anzubieten.
AZUBIs, die sich für diesen Ausbildungsberuf interessieren, sind besonders affin für dass Thema VERKAUFEN. Unsere bisherigen Trainings zeigen, mit welcher Begeisterung diese jungen Menschen am Telefon aktiv akquirieren und die vorgeschlagenen Lösungen sofort umsetzen und erfolgreich sind.
Wir unterstützen Sie bei der Suche, Einstellung und Vertriebsausbildung von geeigneten Kandidaten.
Das leisten wir:
Schritt #1: Anzeigen-Management
- Verfassen der AZUBI-Suchanzeige
- Schaltung der Anzeige auf www.stepstone.de, Facebook, Twitter und weiteren elektronischen Medien
- Spezielles Keywording zur besseren Auffindbarkeit der Anzeige
- NEU: Liquid Design - Optimale mobile Darstellung der Anzeige in Stepstone
- Statistische Auswertung
- Pauschal: € 999
Schritt #2: Bearbeitung pro Bewerber
- Überprüfen der Bewerber-Unterlagen
- Persönliche Antwort bei Absage
- Statistische Auswertung
- Pauschal pro Bewerber: € 25
Schritt #3: Telefonisches Interview pro Bewerber
- Überprüfung des Bewerbers auf Eignung und Motivation
- Erstellen eines Kurzprofils
- Weitergabe der Bewerber-Unterlagen inkl. Kurzprofil
- Pauschal pro Bewerber: € 100
Schritt #4: Assessment-Center für die geeigneten Kandidaten
Als Alternative zu Schritt #3 werden die geeigneten Kandidaten zu einem 1-Tages-Assessment-Center direkt ins Unternehmen eingeladen.
- Was erwartet die Kandidaten an diesem Tag?
- Verkaufen? Bin ich ein Verkäufertyp?
- Wie gerne gehe ich auf andere Menschen zu?
- Wie überzeugend bin ich, wenn ich eine Meinung vertrete?
- Rollenspiele mit Feedback
- Empfehlung der geeigneten Kandidaten
- Pauschal einen Tag: € 1.500
Schritt #5: Während der 3-jährigen Ausbildung Teilnahme an folgenden 1-Tages-Trainings:
Trainingstag 1:
- Die JA-Einstellung im Verkauf
- Die 7 Stufen des Verkaufsprozesses
- Übungen aus dem Tagesgeschäft, Rollenspiele, Video-Feedback.
Trainingstag 2:
- Potential- und Bedarfsanalyse
- Systematische Gebietsbearbeitung
- Fragetechniken, Fragetypen
- Welche Informationen benötige ich vom Gesprächspartner
- Übungen aus dem Tagesgeschäft, Rollenspiele, Video-Feedback.
Trainingstag 3:
- Vorteil-/Nutzenargumentation
- Was sind Vorteile und was ist WERThaltiger NUTZEN?
- Übungen aus dem Tagesgeschäft, Rollenspiele, Video-Feedback.
Trainingstag 4:
- Einwandstrategien
- Vorwand – Einwand – Kaufsignal
- Beispiele aus der Praxis
- Übungen aus dem Tagesgeschäft, Rollenspiele, Video-Feedback.
Trainingstag 5:
- Präsentationstechniken
- Was ist erfolgreiche Kommunikation?
- Kommunikation nach Prof. Schulz von Thun
- Übungen aus dem Tagesgeschäft, Rollenspiele, Video-Feedback.
Trainingstag 6:
- Umgang mit Reklamationen/Beschwerden
- Preisverhandlungen und Preisgespräche
- Übungen aus dem Tagesgeschäft, Rollenspiele, Video-Feedback.
Trainingstag 7:
- Abschlusstechniken
- Zusatzverkäufer/Cross- und Up-Selling
- Welcher Typ ist mein Gesprächspartner?
- Übungen aus dem Tagesgeschäft, Rollenspiele, Video-Feedback.
Trainingstag 8:
- Akquisition am Telefon (Life-Gespräche) – neue Kunden gewinnen
- Gesprächsleitfaden und Einwandstrategien
- Wie überwinde ich die Palastwache?
- Wie finde ich den kompetenten Entscheider heraus?
- Jeder Teilnehmer bringt Adressen mit und es wird Life am Telefon akquiriert (Terminvereinbarungen)
- Kundenbesuche effizient planen
Pauschal pro Trainingstag: € 299/Teilnehmer
Pauschal unternehmensspezifisch: € 1.500/Tag
Schritt #6: Verkaufstraining on the job
Einen ganzen Tag individuelles Coaching pro AZUBI
- der AZUBI wird einen Tag vom Trainer begleitet
- an seinem Arbeitsplatz im Unternehmen inside-sales
- bei Terminen mit Kunden und Interessenten vor Ort - deutschlandweit
- Pauschal pro Tag/AZUBI: € 1.500 mit Reporting
Schritt #7: Zertifizierung der Hahn-Akademie
Test „Zertifizierter Verkäufer“
Schriftliche und mündliche Prüfung
Pauschal € 1.200
Wie hoch ist Ihre Investition?
- Anzahl Bewerber: 20
- Eingestellte AZUBIs: 5
- Ihre Investition: 139 Euro pro Monat/AZUBI - ergibt eine Gesamt-Investition von 25.159 Euro.
Am Ende der 36-monatigen Ausbildungszeit verfügen Sie über 5 qualifizierte und topp-ausgebildete Junior-Verkäufer.
Was kostet Sie ein falsch eingestellter Mitarbeiter für den Vertrieb?
Insider sprechen von € 30.000 bis € 50.000 – doch rechnen Sie selbst nach:
- Stellenzeigen schalten, Keywords finden für die elektronischen Medien,
- Fehlendes Wissen um unqualifizierte Bewereber zu filtern
- Verlorene Arbeitszeit durch Bewerbergespräche
- Reisekosten
- Einarbeitungszeit
- Verlorene Aufträge von Kunden
- Schlechtes Betriebsklima
- Demotivierte Mitarbeiter etc.
- Also eher größer € 50.000.
Deswegen mein Tipp: Legen Sie heute die Basis für ein erfolgreiches Vertriebsteam.
Sie haben Fragen? Rufen Sie mich an unter 0171 - 650 56 90 oder schreiben Sie eine Mail an werner@wernerhahn.de