Die richtigen qualifizieren Fragen zu stellen ist ein wichtiger Schlüssel zum Auftrag. In meinen Trainings lasse ich von den Teilnehmern immer so ungefähr 40 kundenorientierte offene Fragen entwickeln, die dem Interessenten/Kunden gestellt werden. Das ist einer der Scherpunkte in der Fragetechnik.
Da gibt es allerdings eine Frage, die ich im Vertrieb grundsätzlich ablehne. Diese Frage sollte unter allen Umständen vermieden werden. Die Frage lautet:
Warum?
Okay, du wirst dich jetzt wundern über das „Warum“ wo du doch die Frage schon so oft gestellt hast.
Hier kommen die Gründe:
1. Fragen, die mit „Warum“ beginnen, bringen deinen Gesprächspartner in die Defensive und er muss sich rechtfertigen. Nur -wer will sich schon gerne rechtfertigen?
Hier kommen einige Beispiele:
- Warum haben Sie sich für den Lieferanten ABC entschieden?
- Warum ist die Auswertung immer noch nicht fertig?
- Warum kommst du erst jetzt nach Hause?
- Warum hast du dein Zimmer noch nicht aufgeräumt?
- Warum ist das so wichtig für Sie?
2. „Warum“-Fragen sind rückwärtsgewandt
„Warum“-Fragen betreffen in vielen Fällen Entscheidungen, die bereits in der Vergangenheit getroffen worden sind. Das Thema ist für unseren Gesprächspartner abgeschlossen – die Situation ist wie sie ist. Aus – Vorbei – Schnee von gestern!
Deswegen ist es besser, anstelle der Frage: „Warum haben Sie sich für diesen Lieferanten entschieden?“ die Frage zu stellen: „Welche Gründe haben zum damaligen Zeitpunkt für diesen Lieferanten gesprochen?“
Dein Gesprächspartner kann sich ganz entspannt zurücklehnen und über die Gründe sprechen – das ist wertschätzender Umgang. Anschließend stellst du eine weitere Frage, z.B. „Welche Vorstellungen haben Sie denn von einem neuen System, das demnächst eingesetzt werden soll?“
Immer wenn du eine „Warum“-Frage stellst, fühlt sich dein Gesprächspartner unwohl dabei und er wird kein Vertrauen zu dir aufbauen. Stell in Zukunft eher Fragen, die mit „Was“ oder „Wie“ beginnen. Hier gebe ich dir einige Beispiele:
- „Was führte zu einer solchen Entscheidung?“
- „Wie kamen Sie auf die tolle Idee?“
- „Was sind die Gründe, die für Sie besonders wichtig sind?“
Diese Fragen aus dem Bereich der Fragetechnik sind anders, doch im Grunde genommen bekommst du die richtigen Antworten und dein Gesprächspartner hat nicht das Gefühl, dass er angegriffen wird.
Je angenehmer und entspannter dein Gesprächspartner ist, um so eher wird er zu dir Vertrauen aufbauen. Und Vertrauen ist die Basis für ein langfristiges und erfolgreiches Geschäft. Jetzt stehst du dicht vor dem Auftrag.
