Verkaufsabschluss: Warum fragst du nicht nach dem Auftrag?

Warum 50% der Verkäufer nicht nach dem Auftrag fragen: 7 Gruende

Mittlerweile bin ich seit 23 Jahren selbständig als Verkaufstrainer und sehe es immer als meine erste Aufgabe an, Verkäufer dabei zu unterstützen, erfolgreicher zu werden. Bei meinen Coachings (Begleitung der Verkäufer direkt im Feld) habe ich allerdings auch festgestellt, dass viele Verkäufer überhaupt nicht nach dem Auftrag fragen. In meinen Trainings und Workshops werden immer unterschiedliche Gründe genannt, warum nicht nach dem Auftrag gefragt wird.

 

Hier habe ich jetzt sieben der meistgenannten Gründe aufgeschrieben:

 

  1. Sie haben Angst vor Ablehnung.
    Das ist der meistgenannte Grund, warum die Verkäufer nicht nach dem Auftrag fragen. Ich kenne nur wenige Menschen, die Freude daran haben, wenn sie auf Ablehnung stoßen – und Verkäufer gehören nun wirklich nicht dazu.Es ist wichtig, dass das „Nein“ nicht gegen dich persönlich geht. Es heißt nur, dass dein Interessent oder Kunde keinen Bedarf oder Interesse an deinen Produkten und Dienstleistungen hat. Es heißt ja nicht, dass sie dich nicht mögen. Es sei denn, du trittst arrogant, aufdringlich und unverschämt auf.
  2. Sie wissen nicht, wie sie nach dem Auftrag fragen sollen.
    Einige Verkäufer, insbesondere wenn sie neu im Vertrieb sind, wissen einfach nicht, wie sie nach dem Auftrag fragen sollen. Ich erinnere mich noch gerne an mein erstes Verkaufsgespräch – über 30 Jahre ist das schon vorbei.Ich hatte eine gute Präsentation gemacht und meine Interessentin signalisierte großes Interesse. Aber ich wusste einfach nicht, wie ich jetzt nach dem Auftrag fragen sollte. Nach einer kurzen Schweigephase fragte ich Sie: „Frau Schneider, ab wann gehen wir jetzt gemeinsam den  Weg?“ Und sie sagte: „Ja, den gehen wir und den Termin legen wir jetzt auch noch fest.“Entwickle offene Fragen für den Verkaufsabschluss (in meinem Buch: „Werners blaue Verkäuferkladde – Mach den Abschluss“ habe ich diese Fragen für dich bereits niedergeschrieben).
  3. Sie wissen nicht, wann Sie nach dem Auftrag fragen sollen.
    Viele Verkäufer wissen einfach nicht, wann sie nach dem Auftrag fragen sollen. Sie warten viel zu lange und lassen eine günstige Gelegenheit vorbeiziehen.

    Eine einfache Möglichkeit ist doch, die Frage „Wann“ in deine Präsentation mit einzubauen. Verzichte auf deine Vermutung, dass der Interessent/Kunde schon auf das Thema selber zu sprechen kommt, wenn er Interesse hat. Übernimm auch hier die Initiative. Ich baue das in meinen Präsentationen immer dann ein, wenn wir über meinen Vorschlag/Angebot gesprochen haben.Ich stelle Frage: „Herr Kunde, welche weiteren Fragen haben Sie zu meinem Vorschlag/Angebot?“Gewöhnlich kommt folgende Antwort: „Keine weiteren Fragen.“Und ich antworte mit der Abschlussfrage (die aber gar keine Frage ist): „Prima, dann schauen wir beide doch in unsere Kalender und legen den ersten Trainingstermin fest.“ So einfach ist das.
  4. Sie haben Angst, als aufdringlich wahrgenommen zu werden.
    Wenn du manipulative Tricks anwendest, aggressiv auf den Verkaufsabschluss drängst oder den falschen Ton in deiner Stimme wählst – dann werden dich deine Gesprächspartner als aufdringlich wahrnehmen. Die Zeiten des “Hardselling“ sind doch nun wirklich vorbei.Stell doch lieber sicher, dass du das Problem deines Gesprächspartners erkannt hast und deine individuelle Präsentation auf ihre Wünsche und Bedürfnisse abgestellt hast. Sobald du dieses Ziel erreicht hast, hast du es auch verdient, nach dem Auftrag zu fragen.
  5. Sie lassen sich ungerne zu einer eigenen Kaufentscheidung drängen.
    Oft sagen meine Trainingsteilnehmer: „Ich habe es nicht gerne, wenn mich einer so direkt nach dem Abschluss fragt und deswegen mache ich das auch nicht bei meinen Kunden und Interessenten.“Ich respektiere diese Position, aber ich glaube, wir sollten deine Vorurteile aus dem Weg räumen. Zuerst solltest du deine Vorurteile in Bezug auf den Verkauf erkennen und daran arbeiten, wie du in der Zukunft damit umgehen willst.Mein persönliches Vorurteil ist, dass ich aggressive Verkäufer nicht leiden kann. Aber ich habe gelernt, dass ich als Verkäufer nicht aggressiv vorgehe, sobald ich nach dem Auftrag frage.
  6. Sie haben Angst vor den Einwänden.
    Einwände sind doch ganz natürlich im Verkauf. Deine Aufgabe besteht doch darin, herauszufinden, ob es Vorwände, Einwände oder wie ich es immer tituliere KAUFSIGNALE sind. Das erleichtert doch die ganze Argumentation und stimmt dich positiv. „Ah, ein Kaufsignal – wenn ich jetzt richtig argumentiere, bekomme ich den Auftrag“, denkst du still für dich.Eine gute Möglichkeit ist, die Einwände schon vorwegzunehmen und sie direkt in deine Präsentation einzubauen.Bringt jemand einen Einwand, dann weißt du jetzt, dass er Interesse an deinen Produkten und Dienstleistungen hat. Es ist immer noch besser, einige Einwände vom Gesprächspartner zu bekommen, als das Unternehmen zu verlassen, ohne zu wissen, warum sie heute nicht kaufen.
  7. Sie fühlen sich dabei unbehaglich oder empfinden die Frage als peinlich.
    Ich stimme zu, dass sich bei der Frage nach dem Auftrag ein unbehagliches Gefühl einstellen kann – aber nur, wenn du erstmalig diese Frage stellst. Aber das ist immer der Fall, wenn du neue Wege ausprobierst.  Deswegen ist es wichtig für dich, unterschiedliche Fragen, individuelle Erläuterungen, bestimmte positive Sätze frei von Weichmachern zu entwickeln, bei denen du dich wohl fühlst. Üb anschließend diese Sätze zu Hause vor dem Spiegel und verfeinere diese im Beisein deiner erfolgreichsten Verkäufer-Kollegen. Zeichne diese Erfolgs-Sätze auf deinem iPhone auf und spiel sie dir immer wieder vor. Frag dich: „Was hört sich gut an? Was ist zu verbessern?“

Wayne Gretzky, ein sehr bekannter kanadischer Eishockey-Spieler sagte:Du vermisst 100% der Schüsse, die du nicht gemacht hast.“ Das trifft auch auf den Verkauf zu.

Bei dem heutigen starken Mitbewerb kannst du nur aktiv auf deine Interessenten/Kunden zugehen und direkt nach dem Auftrag fragen. Andernfalls wird deine Konkurrenz den Auftrag machen und du belegst den zweiten Platz – den Platz des Verlierers.

Weiterhin „fette Beute im Tagesgeschäft“ wünscht dir

Werner F. Hahn
Verkaufstrainer + Fachbuchautor

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