So machen Profis den Verkaufsabschluss

Das ist eine äußerst interessante Frage für viele Führungskräfte. Nur, wie das so im leben ist, gibt es auch in diesem Fall keine einfache Antwort. Eine solche Frage stellt sich für Sie, wenn die dinge nicht so laufen, wie sie sich das vorgestellt haben.

Allein der Gedanke daran, einen neuen Verkäufer wieder einzustellen und einzuarbeiten – da kommen wieder ordentliche Kosten auf sie zu. Auf der einen Seite möglicherweise alles so laufen zu lassen wie bisher und andererseits Veränderungen durchzuführen kostet immer Kraft und Nerven.

Irgendwann wird der Zeitpunkt kommen, die alten Brücken abzubrechen und neu durchzustarten. Es sei denn, sie wollen weiter gutes Geld dem schlechten Geld hinterher werfen.

Hier kommen meine Punkte wann es Zeit wird, sich von dem Verkäufer zu trennen:

Wenn seine Leistungen in den letzten sechs Monaten (oder länger) stark nachgelassen haben. Sie haben bemerkt, dass ich von „Leistungen“ spreche und nicht von „Ergebnissen“. Es gibt immer viele Faktoren, die Einfluss auf den Verkauf haben können, zum Beispiel das wirtschaftliche Umfeld, der Mitbewerb und normale geschäftliche Zyklen. Als Geschäftsinhaber oder Führungskraft besteht Ihre Aufgabe darin, alle Punkte des Verkaufsprozesses zu berücksichtigen und zu definieren, was derzeit machbar ist oder nicht. Das Allerletzte was Sie tun sollten ist, dass Sie einen Verkäufer entlassen, der kurz vor dem Durchbruch steht.

Nachdem Sie Ihre klaren Erwartungen definiert haben und ihm die Verantwortung übertragen haben. Ich erlebe das immer wieder, dass viele Verkäufer sich verwundert zeigen, sobald es um ihre Zielvorstellungen geht. „Davon weiß ich gar nichts,“ ist nur eine harmlose Aussage.

Bevor Sie einem Verkäufer ein Vertriebsgebiet übergeben, erklären Sie ihm:

  • was seine konkreten Aufgaben sind,
  • welche Erwartungen Sie haben,
  • wie viele Termine täglich/wöchentlich zu erfüllen sind,
  • wie viele Angebote zu schreiben sind,
  • welche Abschlussquote Sie erwarten und
  • wie hoch seine Vorgabe ist (Auftragseingang, Umsatz, Deckungsbeitrag etc.).

Die Inhalte des Planungsgespräch sind schriftlich festhalten und die Zustimmung des Verkäufers sollte Ihnen sicher sein.

Wenn Sie Ihre Erwartungen deutlich definieren und Sie dem Verkäufer klar machen, dass es in seiner Verantwortung liegt, diese Ziele zu erreichen, dann tun sich zwei weitere Möglichkeiten auf. Einerseits wird er seine Aktivitäten steigern, um die Ziele zu erreichen oder andererseits tauchen einige Probleme auf, die Sie aber gemeinsam lösen können.

Noch einmal: Sie haben bisher viel Zeit und Geld in den neuen Mitarbeiter investiert. Werfen Sie dieses Geld nicht einfach aus dem Fenster sondern prüfen Sie, inwieweit Sie ihm eine besondere Unterstützung anbieten können. Alleine ein spezielles Coaching am Arbeitsplatz führt zu besonderen AHA-Effekten mit dem Ergebnis, dass mehr Termine und mehr Aufträge realisiert werden.

Zeigt der Verkäufer andererseits kein weiteres Entwicklungspotential, sollten Sie die Ergebnisse dokumentiert haben. In diesem Fall empfehle ich Ihnen die von mir entwickelte Checkliste Coaching, die jährlich gemeinsam mit dem Verkäufer ausgefüllt wird und als Basis für das Gespräch dient (Sie interessieren sich für die Checkliste? Schreiben Sie mir eine kurze Mail: werner@wernerhahn.de und ich sende Ihnen die Checkliste – 18 Seiten – gratis zu).

Sobald Sie alle rechtlichen Punkte abgeklärt haben. Wir leben heute in einer Welt, in der viele Punkte rechtlich abgesichert sein müssen. Sich einfach von einem Mitarbeiter zu trennen, kann im Nachhinein ganz gefährlich für Sie und Ihr Unternehmen werden – gerade wenn es um die Zielerreichung eines Verkäufers geht. Deswegen empfehle ich Ihnen, rechtlichen Beistand zu holen und alle Punkte zu besprechen, die eine Kündigung des Verkäufers betreffen.

Denken Sie auch daran, welche Konsequenzen eine Kündigung für Ihre Kunden haben wird. Welche persönlichen Beziehungen sind bereits aufgebaut worden und was bedeutet die Trennung von dem Verkäufer für diesen Kunden?

Wenn Sie sich von dem Verkäufer trennen, geht er möglicherweise zu einem bedeutenden Mitbewerber von Ihnen? Sie kennen ja den Spruch: Vorbeugen ist besser als heilen!

Und letztlich der Glaube an Ihre Fähigkeiten, die richtigen Verkäufer einzustellen. Um es klar auszudrücken: es macht keinen Sinn, nach einem Looser einen weiteren Looser einzustellen. Vermeiden Sie es, wieder die gleichen Fehler zu machen wie bei der vorherigen Einstellung. Viele Verkäufer tun sich nun mal schwer, wenn sie von zu Hause aus arbeiten sollen und es wird immer anspruchsvoller, neue und vor allen Dingen qualifizierte Verkäufer zu finden.

Sich von einem Verkäufer zu trennen, ist jederzeit eine große Herausforderung. Sie haben Zeit und Geld investiert und große Hoffnungen gehabt, dass der neue Kandidat eine guten Job machen wird.

Befolgen Sie meine Tipps in diesem Newsletter, dann werden Sie in Zukunft bessere Entscheidungen treffen und es wird mit Ihrem Verkaufsteam weiter aufwärts gehen.