Verkaufen ist nicht einfach, selbst wenn man Erfahrung hat.
Mit der Zeit finden diejenigen, die das Verkaufen als ihr Handwerk und nicht als ihren Job betrachten, heraus, wie sie effektiv verkaufen können – und dabei Aufträge gewinnen und Spaß an ihrer Arbeit haben. Es gibt jedoch eine Reihe von Fehlern, die viele Verkäufer machen, wenn sie das Vertrauen und die Kompetenz gewinnen, die sich aus dem subtilen Feedback ihrer potenziellen Kunden ergeben. Einige dieser Rückmeldungen werden nie direkt kommuniziert, aber die Lektion wird vermittelt.
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Zu viel Rapport
Die geselligen, extravertierten Verkäufer, die ihre Energie aus den Begegnungen und Gesprächen mit Menschen schöpfen, können zu viel Zeit und Mühe aufwenden, um eine persönliche Beziehung aufzubauen. Dieser Ansatz kann dazu führen, dass der Kunde das Gefühl hat, dass der Verkäufer sich zu sehr bemüht und nicht in der Lage ist, die gewünschten Ergebnisse zu erzielen. Das Feedback ist dann, dass der Kunde nicht bereit ist, einem weiteren Treffen zuzustimmen.
Der neue Weg, eine Beziehung aufzubauen, ist ein Geschäftsgespräch. Das Ende des Gesprächs ist der beste Zeitpunkt, um eine persönliche Beziehung aufzubauen, vor allem, wenn Ihr Gesprächspartner das Gespräch beginnt. Sie werden Kunden haben, die auch Freunde sind, aber diese Beziehungen neigen dazu, im Laufe der Zeit zu wachsen, vor allem, wenn Sie gemeinsam an Problemen arbeiten.
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Zu wenig WERThaltigen Nutzen in der Konversation
Ihr Unternehmen ist ein gutes Unternehmen, auch wenn Sie das Ihrem Gesprächspartner sagen, ohne dass er etwas anderes dabei empfindet. Die Liste der Kunden, die Ihr Unternehmen betreut, ist für Ihren Kunden nicht sehr wertvoll. Das ist ein bisschen so, als würden Sie bei einer Verabredung Bilder von Ihren extrem attraktiven Ex-Freunden zeigen. Ihr Produkt und Ihre Lösung mögen die besten der Welt sein, aber auch in diesem Gespräch erfährt der Kunde, dass Sie ihm nicht viel helfen. Auch hier kommt das Feedback als Absage für ein weiteres Treffen.
Wenn der einfallslose Verkäufer zu Beginn des Verkaufsgesprächs über sein Unternehmen und das, was er verkauft, spricht, wirkt er nicht glaubwürdig und relevant. Stattdessen betrachten die Kunden das Lernen von etwas, das ihnen helfen würde, ihre Ergebnisse zu verbessern, als eine wertvolle Nutzung ihrer Zeit.
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Der alleinige Entscheidungsträger
Ein gewisses Maß an Interesse und Aufmerksamkeit seitens eines potenziellen Kunden ist ein sehr gutes Zeichen. Noch besser ist ein Kontakt, der sich sehr engagiert und sicher ist, das zu kaufen, was Sie verkaufen. Nicht so gut ist es, wenn der Kontakt erklärt, dass er „der Entscheidungsträger“ ist und dass niemand sonst an der Entscheidung beteiligt ist. Bei einem großen Geschäft sind die Chancen, mit nur einem Beteiligten zu gewinnen, ungefähr so hoch wie dreimal hintereinander im Squash zu gewinnen.
Wenn man ihn nach dem Prozess der Informationsbeschaffung fragt, wird der Nicht-Entscheidungsträger erklären, dass er sich eine Reihe von Unternehmen angesehen und einige davon ausgeschlossen hat. Der Verkäufer, der nicht begreift, dass er Kanonenfutter ist, wird glauben, dass er berücksichtigt wird, obwohl er den Nicht-Entscheider wahrscheinlich zum letzten Mal sieht.
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Niedriger Preis gewinnt
Die Rationalisierung eines Verlustes ist normal. Sie wollen nicht glauben, dass Sie für den Verlust verantwortlich sind. Eine der Lügen, die man sich einredet, wenn man das Verkaufen lernt, besteht darin, zu glauben, dass man verloren hat, weil der Hauptfaktor, nach dem der Kunde seine Entscheidung getroffen hat, der Preis war. Der Anruf oder die E-Mail des verlorenen Kunden wird die Information enthalten, dass es ein sehr knapper Wettbewerb war, aber Ihr Konkurrent einen niedrigeren Preis geboten hat. Die Kontaktperson möchte Sie davon überzeugen, dass es nicht an Ihnen lag. Stattdessen lag es an der Preisgestaltung Ihres Unternehmens.
Ihr Konkurrent mag einen niedrigeren Preis gehabt haben oder auch nicht, aber das war nicht das einzige Kriterium, nach dem Ihre Kontakte ihre Entscheidung getroffen haben. Sie entschieden sich für das Unternehmen, von dem sie glaubten, dass es ihnen am besten und sichersten helfen würde, die gewünschten Ergebnisse zu erzielen. Sie werden mehr Aufträge als nötig verlieren, wenn Sie sich einreden, dass Sie nicht für den Verlust verantwortlich sind. Um das zu glauben, müssen Sie auch glauben, dass Sie nicht für die gewonnenen Geschäfte verantwortlich sind. Wenn Sie Ihre Ergebnisse verbessern, ist es am besten, wenn Sie glauben, dass alles Ihre Schuld ist.
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Übermittlung eines Angebots und einer Preiskalkulation
Wenn Sie aufgefordert werden, ein Angebot und einen Preis zu übermitteln, bedeutet dies fast immer, dass Sie zum letzten Mal mit Ihrem potenziellen Kunden sprechen. Die Jagd, die auf den Fehler folgt, der Aufforderung Ihres potenziellen Kunden nachzukommen, verbrennt zwar nicht viele Kalorien, nimmt aber Ihre Zeit und Energie in Anspruch. Sobald Ihr potenzieller Kunde Ihr Angebot und Ihren Preis hat, haben Sie die Kontrolle über das Gespräch verloren.
Wenn Sie das Verkaufen gerade erst lernen, ist es leicht zu glauben, dass Sie gewinnen, wenn Sie tun, was Ihr Kunde von Ihnen verlangt, z. B. ein Angebot und einen Preis vorlegen, weil Sie ihm gefallen wollen und vielleicht auch, weil Sie ein wenig naiv sind. Mit der Zeit, wenn Sie sich eingearbeitet haben und über die nötige Erfahrung verfügen, um es besser zu wissen, werden Sie Ihren potenziellen Kunden darauf hinweisen, dass ein Gespräch notwendig ist, und wenn er nicht zustimmt, werden Sie wissen, dass es wenig Grund gibt, ein Angebot zu schicken.
Bewusstheit und Lernen zu verkaufen
Der schnellste Weg, Ihre Verkaufsergebnisse zu verbessern, besteht darin, sich der häufigen Fehler bewusst zu werden, die Verkäufer machen, weil ihnen die Erfahrung, das Selbstvertrauen und die Kompetenzen fehlen, um für ihre potenziellen Kunden einen größeren Wert zu schaffen. Mit der Zeit werden Sie lernen, Ihren potenziellen Kunden durch das Verkaufsgespräch zu führen, anstatt ihm die Richtung vorzugeben.
Nehmen Sie Ihre Lektionen dort, wo Sie sie finden. Wenn etwas nicht funktioniert, nehmen Sie es zur Kenntnis und vermeiden Sie es, dieselben Fehler im Laufe der Zeit zu wiederholen, indem Sie das tun, was Ihnen Unbehagen bereitet, bis Sie keine Angst mehr vor den Gesprächen haben, die Ihre Ergebnisse verbessern und mehr Wert für Ihre Kunden schaffen.
© Werner F. Hahn
#1664 * 07.06.2022 * Foto: pixabay.com
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