Ist Ihre Abschlussquote dort, wo Sie sie haben möchten?

Wenn nicht, könnte das Problem in Ihrem Telefonspiel liegen. Tatsächlich sind 86 % der potenziellen Kunden mit ihren Erfahrungen im Telefonverkauf unzufrieden. Aber ein telefonisches Verkaufsgespräch – insbesondere ein Kaltakquisegespräch – ist nicht zu verachten. Ich weiß aus erster Hand, wie herausfordernd sie sein können.

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Lassen Sie uns ein Rollenspiel machen: Sie führen ein Verkaufsgespräch. Das Gespräch läuft gut. Plötzlich erhebt der Interessent einen Einwand, mit dem Sie nicht gerechnet haben, und Sie erstarren wie ein Reh im Scheinwerferlicht. Wünschten Sie sich in diesem Moment nicht, Sie könnten wie ein Schauspieler in einem Theaterstück aus dem Off schauen und der Souffleur gibt Ihnen den Text vor und es hört sich für das Publikum perfekt an? Wenn Sie bei Ihren Anrufen ein Verkaufsskript verwenden, können Sie im Grunde genau das tun.

Lassen Sie mich Ihnen mein Erfolgsgeheimnis verraten: sechs Schlüsselelemente für ergebnisorientierte Verkaufsskripte.

Warum Verkaufsskripte/Gesprächsleitfäden verwenden?

Alle zwei Wochen taucht in der Vertriebs-Community auf LinkedIn der Streit um Verkaufsskripte oder nicht auf. Einige Vertriebsprofis befürchten, dass ein Verkaufsskript zu allgemein ist und den Zweck von kooperativen, organischen Verkaufsgesprächen zunichte macht. Ich bin da anderer Meinung. Ich denke, es ist möglich, ein organisches Gespräch mit Hilfe eines Skripts zu führen. Es besteht ein Unterschied zwischen der Verwendung bewährter Gesprächsabläufe und dem Eindruck, dass Sie ein Skript ablesen.

KLICK: Weitere 6 Gründe für einen Gesprächsleitfaden:

Darüber hinaus bietet die Verwendung eines Skripts für Ihre Verkaufsgespräche einige wichtige Vorteile, die Sie sich nicht entgehen lassen sollten:

• Konsistenz in der Nachrichtenübermittlung
• Zuversicht beim Vorantreiben eines Verkaufs
• Skalierbare Verbesserungen für das Vertriebsteam
• Verbesserte Abschlussquoten

Als ich anfing, vor Vertriebsorganisationen zu sprechen und Workshops zu leiten, lautete die häufigste Frage der verschiedenen Unternehmen: „Können wir Zugang zu mehr Ihrer positiven Sprache haben?“ Als ich mit dem Aufbau meines Buches: „Perfekte Formulierungen für deinen Vertriebserfolg“ begann, bestand der Inhalt aus Gesprächsabschnitten – von A wie Akquisition bis Z für Zusatzverkauf. Mit bewährter, positiver Sprache, die Vertrauen und Kompetenz vermittelt.

1. Einführungen: Mehr als nur „Hallo“

Der erste Schritt eines jeden Anrufs ist die Vorstellung. Der Schlüssel zu einer gelungenen Einführung liegt in der Geradlinigkeit: Beginnen Sie mit Ihrem Namen und Ihrem Unternehmen. Sie kennen den Namen Ihres Kunden und seine Rolle, aber er weiß nicht, wer Sie sind. Wenn Sie zum ersten Mal mit jemandem sprechen, stellen Sie sich vor und stellen Sie sicher, dass Ihr Kunde weiß, wer Sie sind.

Sie sollten niemals eine Sprache verwenden, die Sie wie eine Person erscheinen lässt, die es nicht ernst meint. Wenn Sie einen Kunden fragen, ob er 27 Sekunden Zeit hat oder ob es gerade passt, sind das alles Krücken, die entwickelt wurden, weil der Verkäufer keine guten Gesprächsleitfäden hatte. Vergewissern Sie sich, dass der Zeitpunkt für das Gespräch günstig ist, und wenn nicht, bieten Sie an, einen anderen Termin zu vereinbaren.

Bauen Sie eine Beziehung auf – aber verweilen Sie nicht. Bei der modernen Version von Beziehung geht es weniger um „Ich hoffe, es geht Ihnen gut und Sie sind in Sicherheit“ als vielmehr um ein geschäftliches Gespräch. Je mehr Sie Ihrem potenziellen Kunden helfen können, zu erkennen, dass Sie eine Person sind, die ihm helfen kann, seine Ergebnisse zu verbessern, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie seine Aufmerksamkeit erregen.

2. Bieten Sie so schnell wie möglich einen WERThaltigen Nutzen

Ihr Anruf muss einen Mehrwert bieten, der die Zeit Ihres Kunden wert ist. Eines der wichtigsten Konzepte im Vertrieb ist die Trading Value Rule. Diese Regel besagt, dass Sie Ihrem potenziellen Kunden in dem Gespräch, zu dem Sie ihn einladen, den Wert erklären müssen, den Sie für ihn schaffen werden. Niemand glaubt, dass es beim Kennenlernen Ihres Unternehmens um ihn und seine Probleme geht.

Stellen Sie den Wert dar, den Ihr Kunde durch ein Gespräch mit Ihnen jetzt gewinnen kann… auch wenn er nicht kauft. Wenn Sie die Trading Value Rule anwenden, versprechen Sie am besten, dass Sie für Ihren Kunden einen Mehrwert schaffen, „auch wenn es keinen nächsten Schritt für Sie oder Ihren Interessenten gibt.“ Wenn Sie einen Mehrwert schaffen, werden Sie kaum Probleme haben, einen weiteren Termin zu bekommen.

3. Stellen Sie gute, fokussierende Fragen

Zu einem guten Verkaufsgespräch gehört mehr aktives Zuhören als Sprechen. Gute Fragen sind keine Abwandlung von „Was hält Sie nachts wach?“. Diese allgemeinen Fragen sind veraltet und schaffen keinen echten Mehrwert. Eine bessere Frage wäre z. B.: „Je eher sie mit dem System arbeiten, desto schneller werden Sie davon profitieren. Über welchen konkreten Installationszeitpunkt denken Sie nach?“

Stellen Sie Fragen zu den Zielen, Problemen und Bedürfnissen Ihrer Kunden, und hören Sie sich deren Antworten an. Es ist wichtig zu wissen, dass Sie nicht ein Problem lösen, sondern Ihren Kunden helfen, ihre Ergebnisse zu verbessern. Sie müssen Fragen stellen, die Ihnen helfen zu verstehen, wie Sie Ihrem Kunden am besten zum Erfolg verhelfen können.

4. Bieten Sie Gründe für eine Veränderung

Ein weiteres Element eines guten Verkaufsskripts ist die richtige Ausrichtung des Gesprächs. Konzentrieren Sie sich nicht nur auf Ihr Unternehmen und Ihre Lösungen, sondern erörtern Sie die Gründe, die den Kunden dazu bewegen, sich in Zukunft zu ändern. Eine der wichtigsten Veränderungen in der Art und Weise, wie wir mit einem modernen Ansatz verkaufen, besteht darin, das Gespräch mit Erkenntnissen zu beginnen, die dem Kunden helfen, die Notwendigkeit von Veränderungen zu erkennen. Anstatt den Kunden zu bitten, sein Problem zuzugeben, helfen Sie ihm zu verstehen, warum er dieses Problem überhaupt hat.

Bauen Sie Ihre Glaubwürdigkeit auf, indem Sie Ratschläge erteilen. Wenn Sie das Problem des Kunden bereits kennen, können Sie damit beginnen, Ihre Ratschläge und Empfehlungen darüber zu geben, wie Ihre Kunden Veränderungen vornehmen sollten. „Wäre es in Ordnung, wenn ich Ihnen mitteile, wie Sie die verschiedenen Möglichkeiten zur Verbesserung Ihrer Ergebnisse erkunden können und welche Faktoren Sie berücksichtigen sollten?

5. Bereiten Sie sich auf Einwände vor

Wie ich bereits in der Einleitung angedeutet habe, liegt ein großer Vorteil der Verwendung von Verkaufsskripten darin, dass Sie damit besser mit Einwänden umgehen können. Notieren Sie sich häufige Einwände sowie die Antworten und Gegenargumente auf diese Einwände in Ihrem Skript.

Es gibt eine Wahrheit über Einwände, die von Verkäufern oder Personen, die sich mit Verkaufsförderung und -verbesserung befassen, nicht gut erkannt wird. Ein Einwand ist eine Formulierung, die verwendet wird, um eine Verpflichtung zu vermeiden, ohne das wirkliche Anliegen des Kunden zum Ausdruck zu bringen. Wenn ein Kunde sagt: „Können Sie mir ein paar Informationen schicken“, dann will er nicht wirklich Informationen.

Stattdessen bedeutet es, dass Sie ihm nicht genug Wert geboten haben, damit er Ihrer Anfrage zu einem Treffen zustimmt. Wenn man weiß, was man sagen muss und wie man es sagt, können Verkäufer den Verkauf vorantreiben.

Dies ermöglicht es Ihren Vertriebsmitarbeitern, selbstbewusst auf diese Einwände zu reagieren, wenn sie auftauchen. Je selbstbewusster und kompetenter der Vertriebsmitarbeiter ist, desto leichter wird es ihm fallen, die Bedenken des Kunden auszuräumen.

6. Beenden Sie das Gespräch

Das Ende des Gesprächs ist einer der wichtigsten Teile des Gesprächs. Wie dieser aussieht, hängt davon ab, wo Sie sich im Verkaufsprozess befinden. Sie nutzen diese Gelegenheit, um ein Treffen zu vereinbaren, um den nächsten Schritt zu unternehmen oder um den Verkauf abzuschließen usw. Jedes gute und wirksame Skript sollte mit der Zusage enden, das Nächstliegende zu tun. Sie könnten sagen: „Auf der Grundlage unseres heutigen Gesprächs wäre der nächste Schritt ein Treffen mit Ihrem Team, um sicherzustellen, dass das, was wir tun könnten, auch funktioniert. Können wir Ihr Team am Donnerstag um 11:00 Uhr zusammenbringen?“

Führen Sie die nächsten Schritte durch, bevor das Gespräch beendet ist.

Jenseits von Verkaufsskripten: Verbessern Sie Ihre Vertriebsfähigkeiten

Anhand dieser Elemente sollten Sie in der Lage sein, einen individuellen Gesprächsleitfaden zu entwickeln, den Sie in jeder Situation einsetzen können. Sie können Ihren Leitfaden dann im Laufe der Zeit überarbeiten und optimieren, bis Sie damit jeden Verkauf abschließen und jedes Ziel erreichen können!

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© Werner F. Hahn

#1617 * 21.06.2022 * Foto: pixabay.com

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