Manche Kunden sind schwieriger zu erreichen.

Sie können anrufen, eine Voicemail hinterlassen, mehrere E-Mails schreiben und trotzdem keine Antwort von Ihrem Ansprechpartner erhalten. Die Akquise kann für Vertriebsmitarbeiter entmutigend sein, vor allem, wenn sie Ziele auf Unternehmensebene verfolgen.

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Manche Vertriebsmitarbeiter geben die Suche nach dem Kunden ganz auf, weil sie glauben, dass es keine Chance gibt, ein erstes Treffen zu vereinbaren oder das Geschäft des Kunden zu gewinnen. Bei der Akquise geht es um geduldiges, beharrliches und professionelles Vorgehen. Wenn es einfach wäre, ein Treffen mit Ihren Traumkunden zu bekommen, hätten Sie das Treffen bereits gebucht.

Der Verkäufer, der die Ausdauer hat, über einen längeren Zeitraum durchzuhalten, sich nicht entmutigen zu lassen und nicht aufzugeben, wird schließlich eine Gelegenheit finden. Beharrlichkeit ist die wichtigste Eigenschaft, die ein Verkäufer haben muss, wenn er seine Traumkunden ansprechen will.

Mein vierjähriges Streben

Ich verfolgte einen großen Kunden vier Jahre lang. Ich rief den Hauptansprechpartner so oft an, wie ich nur zählen kann, ohne Erfolg. Mein Kontakt hatte kein Interesse an einem Treffen und war seinem derzeitigen Anbieter treu. Meine Kollegen fragten mich, warum ich immer wieder anrief, wenn der Ansprechpartner eindeutig kein Interesse an einem Wechsel hatte.

Eines Tages rief ich die Kontaktperson an und erfuhr, dass sie das Unternehmen verlassen hatte. Zwei Tage später saß ich dem neuen Entscheidungsträger am Tisch gegenüber. Ich verließ diese Sitzung mit einem Vertrag über DM 730.000.

Zu früh aufgeben

Es lohnt sich nicht, aufzugeben. Sobald Sie aufhören, sich um einen strategischen Kunden zu bemühen, haben Sie keine Chance mehr, dessen Geschäft zu akquirieren. Das ist eine schlechte Praxis, denn um im Vertrieb erfolgreich zu sein, müssen Sie immer noch bedeutende Geschäfte abschließen. Warum sollte der nächste potenzielle Kunde auf Unternehmensebene, der auf Ihrer Liste steht, Ihre Bitte um ein Treffen mit offenen Armen und einem offenen Kalender begrüßen?

Was die Sache noch schlimmer macht, ist die Tatsache, dass einige Ihrer Konkurrenten, die nicht darauf reagieren, wenn sie ignoriert oder mehrfach abgelehnt werden, den Kunden weiter verfolgen. Wenn Sie aufgeben, machen Sie es ihnen leichter, zu gewinnen. Wenn ein Konkurrent das Geschäft des Kunden gewinnt, warten Sie vielleicht Jahre, bevor Sie die Chance haben, ihn zu verdrängen. Sobald Ihr Konkurrent den Auftrag für Ihren Traumkunden ausgeführt hat, haben Sie kaum noch eine Chance, ihn zu verdrängen, es sei denn, er scheitert.

Sie sind bereits auf Kundenakquise

Wenn Sie bereits Akquise betreiben, Anrufe tätigen, Sprachnachrichten hinterlassen und E-Mails versenden, was macht es dann für einen Unterschied, ob Ihr Traumkunde Sie einmal oder neunmal ignoriert? Viele Verkäufer lassen sich leicht entmutigen und geben die begehrtesten Kunden in ihrem Gebiet auf, weil sie nichts oder gar nichts hören.

Wenn Sie lange genug warten, wird jeder große Kunde in Ihrem Gebiet seinen Lieferanten wechseln. Dies geschieht, weil der derzeitige Lieferant keine neuen Werte mehr schafft oder apathisch geworden ist. Manchmal wollen Einkäufer den Partner wechseln, weil sie glauben, dass ein neuer Lieferant ihnen bessere Ergebnisse oder mehr Aufmerksamkeit bieten wird. Es ist unmöglich vorherzusagen, wann dies der Fall sein wird, und wenn Sie die Betreuung eines Kunden eingestellt haben, während ein Entscheidungsträger beschließt, seine Optionen zu prüfen, werden Sie nicht eingeladen, sich mit den Personen zusammenzusetzen, die einen Wechsel erwägen.

Abgelaufene Zeit

Es ist schwierig für einen Kontakt, ein Treffen abzulehnen, wenn der Verkäufer professionell und hartnäckig war. Wenn ein hartnäckiger Verkäufer einen Termin bekommt, dankt ihm sein Gesprächspartner oft für seine Hartnäckigkeit. Käufer und Entscheidungsträger ziehen es oft vor, von einem hartnäckigen Verkäufer zu kaufen, weil er bewiesen hat, dass er die Zusammenarbeit mit dem Unternehmen ernst meint.

Ein B2B-Verkäufer, der einmal im Quartal anruft, wird die Zeit eines Entscheidungsträgers wahrscheinlich nicht gewinnen. Die Zeit zwischen den Anrufen ist zu lang. Sie könnten von Ihren Kollegen hören, dass Sie den Kunden belästigen, was Ihren Chancen schadet. In Wirklichkeit sorgt eine kontinuierliche Kommunikation dafür, dass der Ansprechpartner Ihren Namen wiedererkennt. Aber um dies auf professionelle Weise zu tun, müssen Sie vielleicht Ihre Strategie ändern und Ihren Ansatz so verbessern, dass Ihre Chancen auf ein Treffen steigen.

Wie Sie das Treffen bekommen, anstatt aufzugeben

Die meisten Ihrer Konkurrenten rufen an und senden E-Mails an die Kontakte, die Sie beide anstreben. Sie sollten sich durch Ihre Kommunikation abheben. Viele Ihrer Konkurrenten bieten ein Treffen an, um den Kontakt über ihr Unternehmen und ihre Lösung zu informieren. Für die angeforderte Zeit wird ein Gegenwert geboten, was es dem Kontakt leicht macht, nein zu sagen. Sie können es besser machen, indem Sie die Zeit des Kunden gegen einen Wert eintauschen und diesen Wert in einem Briefing vermitteln, das kundenorientiert und nicht selbstorientiert ist.

Noch schlimmer sind ihre E-Mails, in denen es nur um das Unternehmen geht und darum, wie sie dem Kunden helfen können, seine Ergebnisse zu verbessern – ohne genug zu wissen, um die Kommunikation wertvoll zu machen. Jede Kommunikation definiert den Absender entweder als Schädling oder als potenziellen vertrauenswürdigen Berater. Sie können sich dadurch auszeichnen, dass Sie die Person sind, die sich informiert und recherchiert hat, um Ihre Kontakte mit Informationen und Erkenntnissen zu versorgen.

Was macht es schon, wenn Sie lange brauchen, um den Kunden zu gewinnen? Was ist, wenn er Ihnen mehrmals sagt, dass er nicht will? Wenn der Kunde kauft, was Sie verkaufen, bleiben Sie hartnäckig, bis Sie ihn gewonnen haben.

Mein Tipp: Erstellen Sie eine Liste mit 60 Traumkunden. Diese Zahl ermöglicht es Ihnen, jede Woche mit 15 von ihnen zu kommunizieren. Das sind drei Traumkunden pro Tag, eine überschaubare Zahl, die Sie zusätzlich zu der Akquise, die Sie außerhalb dieser Liste betreiben, bewältigen können. Durch diese konsequente Vorgehensweise sind Sie in der Lage, dem Kunden zu helfen, wenn er dazu bereit ist.

Auf Ihren Erfolg!

© Werner F. Hahn * #1986 * 11.07.2023 * Foto: pixabay.com

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