Ich kenne keinen Spitzenverkäufer, der nicht im Überfluss an sich selbst, seine Lösung oder sein Unternehmen glaubt.
Auf der anderen Seite gibt es Tausende von Vertriebsmitarbeitern, die es dringend nötig haben. Ich behaupte ganz klar, dass dies das größte Hindernis für jeden ist, der glaubt, dass er mehr leisten kann.
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Was ich wirklich interessant finde, ist, dass darüber fast nie gesprochen oder trainiert wird. Unternehmen geben jedes Jahr Tausende von Euro für die Schulung von Vertretern in Taktiken, Vorlagen, Systemen und Prozessen aus, in der Hoffnung, dass etwas von diesem Wissen abfärbt und sich als Überzeugung bei den Vertretern manifestiert. Gelegentlich ist das der Fall, aber meistens schlägt es fehl.
Es ist nicht die greifbarste Sache der Welt. Vielleicht ist es einfach ein zu schwammiges Thema, mit dem sich die Menschen nicht wohlfühlen. Vielleicht ist der Wunsch nach eindeutigen KPIs und spezifischen Strategien einfach schwarz-weiß genug, um die Gunst von Führungskräften zu gewinnen, die Schecks unterschreiben.
Dennoch habe ich in den letzten Wochen mit vielen Vertriebsmitarbeitern und Führungskräften gesprochen, und nicht ein einziger hat die Bedeutung oder Wichtigkeit des Konzepts in Abrede gestellt.
Ohne einen festen Glauben an das, was Sie tun, werden Sie nicht viel erreichen. Der Glaube selbst beruht auf Ihrer Integrität und der Gewissheit, dass Sie die richtigen Dinge auf die richtige Art und Weise, für die richtigen Menschen und aus den richtigen Gründen tun.
Glaube, Ausführung und Integrität bilden einen positiven Kreislauf und sorgen für Dynamik, wie ein Schneeball, der an Masse und Schwung gewinnt, während er bergab rollt.
Dieser Kreislauf ist genau der Grund, warum Spitzenkräfte an der Spitze ihres Spiels bleiben und konstant gute Leistungen erbringen. Wenn es nicht gelingt, diesen Kreislauf zu durchbrechen und in Gang zu setzen, haben so viele Verkäufer Mühe, den Erfolg zu finden, von dem sie wissen, dass sie ihn haben können.
Der Verkauf beginnt und endet mit dem Glauben. Sie glauben, dass Sie den ersten Verkauf machen können, und dann glauben Sie, dass Sie ihn wieder verkaufen können. Trotz aller Blaupausen, Spielbücher und Methoden, die es gibt, ist nichts davon das Papier wert, auf dem es gedruckt ist, wenn der Verkäufer nicht daran glaubt, dass er es umsetzen kann.
Wir sollten dieser Superkraft mehr Aufmerksamkeit schenken und es den Verkäufern ermöglichen, ihre beste Arbeit zu leisten.
Auf Ihren Erfolg!
© Werner F. Hahn
#1733 * 12.09.2022 * Foto: pixabay.com
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