Es war erstaunlich, Ihnen dabei zuzusehen, wie Sie sechzig Monate lang jeden Monat ein Bild von Ihrer Verkaufschance geteilt haben.

Aber wenn ich ehrlich bin, ist das arme Ding in dieser Zeit überhaupt nicht gereift.

Jetzt ist es so weit hinter den anderen zurückgeblieben und wird es sehr schwer haben, den Rückstand aufzuholen. Auch wenn es hart klingen mag, aber Sie sind schuld an seiner gestoppten Entwicklung. Während alle anderen Verkäufer an der Entwicklung ihrer Chancen gearbeitet haben, haben Sie Ihre vernachlässigt.


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Ich erinnere mich an den Tag, an dem Sie verkündeten, dass Sie eine brandneue Verkaufschance geschaffen hatten. Sie haben gestrahlt und waren zufrieden, dass Sie endlich die Chance geschaffen hatten, von der Sie schon lange geträumt hatten. Sie dokumentierten die Verkaufschance sorgfältig im CRM und tippten die höchste Umsatzzahl Ihrer Zeit im Vertrieb ein, eine Zahl, die größer war als jeder andere Abschluss vor oder nach diesem Tag. Einige Ihrer Kollegen waren neidisch, denn sie hatten noch nie eine so große Chance gesehen. Sie wollten alle wissen, wie genau Sie diese seltene Leistung vollbracht haben.

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Ihre Notizen über das erste Treffen erzählen die Geschichte, wie Sie das erste Treffen mit Ihrem Kunden gebucht haben. Es war Liebe auf den ersten Blick. Sie hatten ein erstaunliches Verhältnis zu dem Entscheidungsträger, und es war klar, dass er Sie mochte. Das Gespräch mit Ihrem Ansprechpartner war wie ein Gespräch mit Ihrem besten Freund. Ihr Hauptansprechpartner war beeindruckt vom Erfolg ihres Unternehmens und von der Entstehungsgeschichte ihres Gründers, die irgendwann in einem Marvel-Film oder zumindest auf Netflix mit Mark Wahlberg als CEO zu sehen sein wird. Nun, entweder Wahlberg oder Nicolas Cage.

Im weiteren Verlauf des Gesprächs deuteten Ihre Notizen darauf hin, dass Ihr Kontakt von all den bekannten Unternehmen, die wir als Kunden bezeichnen, beeindruckt war, aber Ihr Entscheidungsträger sagte nicht viel über die Logos. Sie hatten das Gefühl, dass sich Ihr Gesprächspartner ein wenig zurückzog. Unbeirrt taten Sie genau das, was man Ihnen beigebracht hat, und erzählten, wie sich Ihre Lösung von der ihrer Konkurrenten unterscheidet und wie sie die Probleme ihrer Kunden besser löst als alles andere auf dem Markt. Ihr Kontakt nickte und zeigte damit, dass er verstanden hatte, wie wertvoll ihre Lösung für ihn ist und wie sie seine Ergebnisse verbessern wird.

Sie müssen begeistert gewesen sein, als Ihr Kunde aufleuchtete, als Sie ihm eine Frage stellten, nachdem Sie sich mit einem schrecklichen Dröhnen abgemüht hatten, während Sie unaufhörlich redeten, ohne eine Atempause einzulegen, und Ihrem Gesprächspartner keinen Raum zum Sprechen ließen. Ihr Gesprächspartner versuchte, Fragen zu stellen, und Sie beantworteten sie alle, wobei Sie immer wieder auf ihre Lösung zurückkamen. Sie hatten alle richtigen Antworten, und Sie stellten sicher, dass Ihr Kunde wusste, dass Sie glauben, dass ihre Lösung die richtige für ihn ist.

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Am Ende des Treffens bedankt sich Ihr Gesprächspartner für die Informationen, die Sie ihm gegeben haben, und für die Zeit, die Sie mit ihm verbracht haben. Ihr Gesprächspartner sagte auch, dass er von Ihnen, dem Unternehmen und ihrer Lösung beeindruckt war. Er sagte: „Es war beeindruckend“, bevor er Sie bat, ihn in der folgenden Woche anzurufen, um ein weiteres Treffen zu vereinbaren. Es sind nun fast zweihundertfünfzig Wochen ohne jeglichen Kontakt vergangen.

Ich habe den Eindruck, dass die Gelegenheit, die Sie geschaffen haben, nicht bei Ihrem potenziellen Kunden angekommen ist. In der folgenden Woche haben Sie dreimal angerufen, aber jedes Mal mussten Sie eine Nachricht hinterlassen. Sie schickten fünf E-Mails, und Ihr Kontakt reagierte auf keine einzige Ihrer Bitten und Flehen um Hilfe bei Ihrer neuen Geschäftsgelegenheit, in der Sie ihm sagten, dass Sie die Geschäftsgelegenheit nicht allein entwickeln können und seine Hilfe brauchen. Da Sie nicht verzweifelt wirken wollten, meldeten Sie sich zwei Wochen lang nicht mehr und versuchten alles, was möglich war, um den Kontakt wiederherzustellen, aber es gab immer noch keine Kommunikation.

Im Laufe der Zeit wurde Ihre Verkaufschance immer älter, entwickelte sich nie weiter und erhielt nie die Aufmerksamkeit, die sie brauchte oder verdiente. Auch wenn Sie Ihre Verkaufschance liebten, Ihr potenzieller Kunde tat es nicht. Der Entscheidungsträger beschloss, dass er nicht bereit war, diese Gelegenheit mit Ihnen zu entwickeln. Sie sahen keine Zukunft mit Ihnen oder Ihrer Verkaufschance. Stattdessen kaufte er bei einem ihrer Konkurrenten, der hilfreicher war und mit dem er sich eine langfristige Zusammenarbeit vorstellen konnte.

Während alle anderen Verkaufschancen vom ersten bis zum zweiten Treffen durchgehalten haben, ist Ihre Verkaufschance nie über die Entdeckung hinausgekommen. Stellen Sie sich vor, wie sich Ihre Verkaufschance gefühlt hat, als sie zusehen musste, wie ihre Kollegen alle Phasen des Verkaufsgesprächs durchliefen und am Ende einen Vertrag unterzeichneten, während sie in Ihrer Pipeline stecken blieb. Sie haben Ihre Verkaufschance aufgegeben und sich anderen Verkaufschancen zugewandt. Sie haben Ihre Zeit mit ihnen verbracht und ihnen geholfen, zu Abschlüssen zu reifen, ohne sich um die Verkaufschance zu kümmern, die heute noch in Ihrer Pipeline ist und seit ihrer Eingabe in das CRM weder berührt noch aktualisiert wurde.

Integritätsregeln

Ich bedauere, Ihnen heute mitteilen zu müssen, dass Ihre Verkaufschance an ihrem fünften Geburtstag aus Ihrer Pipeline entfernt wird. Sie werden die Einnahmen nicht mehr als Teil Ihres Plans zur Erreichung Ihrer Ziele zählen können. Künftig darf kein Geschäft mehr als zwei Mal während des durchschnittlichen Geschäftszyklus in der Pipeline verbleiben, und auch dann nur, wenn der Kunde sich konsequent bemüht und kontinuierliche Fortschritte macht.

  • Sie mögen glauben, dass dies eine Kritik am Verkäufer ist, und in gewisser Weise ist es das auch, aber die eigentliche Anklage richtet sich gegen den Vertriebsleiter, der zulässt, dass Nicht-Chancen das falsche Vertrauen schaffen, das dazu führt, dass Vertriebsorganisationen ihre Ziele und Vorgaben verfehlen.

Sie müssen einen schwer zu gewinnenden Kunden nicht aufgeben. Stattdessen können Sie die Nicht-Gelegenheit eine Stufe nach hinten verschieben oder sie in einen Status zurückversetzen, der darauf hindeutet, dass Sie noch eine Gelegenheit schaffen müssen.

© Werner F. Hahn

#1648 * 24.05.2022 * Foto: pixabay.com

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