Wahrscheinlich könnte ich diesen Beitrag jetzt beenden, aber das wäre doch etwas enttäuschend, oder?
Wir befinden uns mitten im 4. Quartal, und der Schwerpunkt liegt auf dem Abschluss von Geschäften vor Jahresende. Die größte Sorge der Vertriebsmitarbeiter ist, ob sich der Abschluss bis ins Jahr 2023 verschieben wird und wie sich die Wirtschaftslage auf ihre Rabattpolitik auswirken wird.
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Das ist vom Standpunkt der Konzentration aus verständlich, und man sollte nie zulassen, dass ein Geschäft länger dauert als nötig, aber hier wird ein RIESIGER Punkt übersehen.
Es war noch nie so wichtig, neue Kunden zu gewinnen, und zwar aus Gründen, die Ihnen wahrscheinlich nicht bewusst sind.
Neulich rief mich ein junger Verkäufer aus meinem Netzwerk an. Wir kennen uns aus einer seiner früheren Positionen, und er ist jetzt Finanzberater. Als ich seinen Namen auf meinem Telefon sah, wusste ich sofort, worum es in dem Anruf gehen würde. Ich sagte ihm, dass ich nicht an der Bewertung interessiert sei (ich sagte ihm auch, warum ich so gerne mit meinem Berater zusammenarbeite), aber dann gab ich ihm einen Rat.
„Der Markt ist im Moment schrecklich. Die Menschen sind sehr empfindlich, wenn es um ihr Geld geht, und viele von ihnen werden Ihnen sagen, dass sie kein Interesse an einem Gespräch mit Ihnen haben. Gleichzeitig brauchen die Menschen angesichts der schwierigen Lage Menschen wie Sie mehr denn je.
Was Sie tun, ist unglaublich wertvoll. Sie werden einen großen Einfluss auf das Leben der Menschen haben. Glauben Sie daran. Es wird nicht einfach sein, aber es wird unglaublich lohnend sein.“
Als ich diese Aussage beendete, erinnerte sie mich daran, dass derselbe Rat für jeden beratenden Verkäufer gerade jetzt gilt. Ihre potenziellen Kunden brauchen Sie jetzt mehr als je zuvor.
Die Wirtschaft ist seltsam. Sie schreckt die Menschen davon ab, Geld auszugeben (Sie wissen schon, dass sie genau darauf ausgerichtet ist, oder?). Ein großer Teil Ihrer potenziellen Kunden kann Entscheidungen treffen, die sich positiv auf ihr Geschäft auswirken werden, aber sie sind unsicher, welche Richtung sie einschlagen sollen.
Sie brauchen Anleitung. Sie brauchen Fachwissen. Sie brauchen Weisheit. Sie brauchen jemanden, der bereit ist, neben ihnen zu gehen, ihnen den Weg zu zeigen und sie auf dem Weg zu unterstützen.
In den letzten 15 Jahren gab es für die meisten von uns genug kaufwillige Kunden, um unsere Zahlen zu machen. Ich glaube, das hat viele von uns zu der Annahme verleitet, dass unsere Kunden viel mehr darüber wissen, was sie brauchen, als sie tatsächlich tun. Es hat dazu geführt, dass Verkäufer als Berufsgruppe weniger proaktiv sind. Es hat viele von Ihnen ermutigt, ihre Rolle als Anführer und Ratgeber aufzugeben.
In den nächsten Jahren wird man Sie brauchen. Viele von Ihnen werden in einer Weise gebraucht werden, wie es noch nie der Fall war. Die kurzfristige Nachricht ist, dass Sie die Art und Weise, wie Sie verkaufen, neu überdenken müssen. Die bessere Nachricht ist, dass diese Art des Verkaufens Sie in jeder Wirtschaft an die Spitze der Rangliste bringt und Ihnen Kunden fürs Leben sichert.
Glauben Sie an das, was Sie verkaufen? Glauben Sie an die positiven Auswirkungen, die es auf das Leben Ihrer potenziellen Kunden haben wird? Ist es für Sie lohnend genug, um sich den Herausforderungen zu stellen, die in den kommenden Monaten auf uns alle zukommen werden?
Ihre Kunden brauchen Sie mehr denn je. Sind Sie bereit, sich zu engagieren?
Ich unterstütze Sie gerne!
Auf Ihren Erfolg!
© Werner F. Hahn
#1765 * 01.11.2022 * Foto: pixabay.com
Erreichen Sie Ihre Ziele? Wenn nicht, sind Sie nicht allein: Nur schätzungsweise sechzig Prozent der Vertriebsmitarbeiter erreichen ihre Quoten. Der Vertrieb ist ein schwieriges Feld. Manchmal hat man das Gefühl, die Chancen stünden gegen einen. Nach dem zwanzigsten erfolglosen Kaltakquisegespräch oder der dritten abgesagten Besprechung sind Sie vielleicht kurz davor, sich die Haare auszureißen. Mit den richtigen Methoden können Sie jedoch enorme Gewinne erzielen und Ihre Quoten immer wieder erfüllen.
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