Ohne Termin kein Umsatz. So simpel – und doch so entscheidend.
Viele Verkäufer sind stark im Präsentieren, in der Einwandstrategie und im Abschluss. Doch sie scheitern an einem viel früheren Punkt: Sie kommen gar nicht erst ins Gespräch.
KLICK: Hier den Artikel als Podcast hören:
Genau hier setzt dieser Artikel an. Ich zeige Ihnen eine praxisbewährte 3-Schritte-Strategie, mit der Sie deutlich mehr Termine vereinbaren – schneller, strukturierter und messbar erfolgreicher.
Warum Akquise nicht gleich Verkauf ist
Verkaufen beginnt nicht mit dem Angebot, sondern mit dem Termin.
Und Akquise ist nicht dasselbe wie Verkauf – sie folgt anderen Regeln.
Wer in der Akquise zu früh verkauft, wirkt aufdringlich.
Wer im Verkauf zu wenig konkret wird, verliert den Abschluss.
Der entscheidende Perspektivwechsel lautet:
In der Akquise verkaufen Sie nicht Ihr Produkt – Sie verkaufen nur den nächsten Schritt: den Termin.
✅ Die 3 Must-Haves für erfolgreiche Termin-Akquise
Wenn Sie qualifizierte Gespräche führen wollen, braucht Ihre Akquise-Methode drei Dinge:
1. Relevanz statt Produktwerbung
Ihr Gesprächspartner fragt sich: „Warum sollte ich gerade mit Ihnen sprechen?“
Smalltalk oder Produktfeatures reichen nicht.
Was wirkt?
Aktuelle Herausforderungen, konkrete Nutzenversprechen und ein klarer Mehrwert fürs Gespräch.
Beispiel: „Ich rufe an, weil viele Unternehmen in Ihrer Branche aktuell mit [Thema X] zu tun haben – und wir genau dafür eine pragmatische Lösung gefunden haben.“
2. System statt Zufall
Akquise darf kein Glücksspiel sein.
Was Sie brauchen, ist ein klarer Ablauf:
- Wer wird angesprochen?
- Was ist das Ziel jedes Kontakts?
- Wann wird wie nachgefasst?
Erfolg entsteht durch Wiederholung – nicht durch spontane Genialität.
3. Verbindlichkeit durch Folge-Schritte
Follow-ups funktionieren nur mit Plan.
„Ich wollte nur mal nachhören …“ reicht nicht.
„Wie geht’s?“ geht ja gar nicht.
Nutzen Sie stattdessen das Prinzip DNS – Der Nächste Schritt:
Jedes Gespräch endet mit einem konkreten „Was passiert als Nächstes?“ – inklusive Datum und Uhrzeit.
🚀 Das 3-Schritte-System zur Terminsteigerung
Diese Methode hat sich in der Praxis vielfach bewährt – unter anderem im 1:1-Coaching mit einem Vertriebsteam von sechs Verkäufern.
Das Team setzte sich das Ziel, innerhalb von vier Stunden 43 Termine zu vereinbaren.
Das Ergebnis: 67 qualifizierte Termine. Ein Plus von 55 %.
Ein anderes Beispiel:
Ein Vertriebsberater kämpfte jeden Montag darum, überhaupt 2 Termine zu bekommen.
Dann haben wir gemeinsam an seiner Akquise gearbeitet. Vier Stunden später schrieb er mir:
👉 „Ich habe meine Terminquote um über 400 % gesteigert – aus 2 wurden 9 Termine.“
Was hat den Unterschied gemacht?
Er hat nicht mehr seine CAD-Software verkauft, sondern nur noch den Termin.
Das Erfolgsrezept bestand aus drei klaren Schritten:
1. Relevanz schaffen
Vor dem ersten Kontakt: Was bewegt mein Gegenüber wirklich?
Was ist in der Branche gerade Thema? Welche Engpässe sind akut?
→ Nur wer Probleme versteht, kann Interesse wecken.
2. Interesse aktivieren
Der Türöffner ist eine durchdachte „Weil-Aussage“:
→ „Ich melde mich, weil ich gesehen habe, dass Sie aktuell im Vertrieb verstärken – genau da setzen wir mit einer bewährten Methode an.“
Ihr Ziel ist nicht der Verkauf.
Ihr Ziel ist: ein qualifiziertes Erstgespräch.
3. Mini-Commitment sichern
Bieten Sie ein kurzes, konkretes Gespräch an – z. B. 15 Minuten.
Kein Pitch, keine Präsentation – einfach prüfen, ob es Sinn ergibt, tiefer einzusteigen.
Beispiel:
→ „Wenn Sie in dem Gespräch merken, dass es spannend für Sie ist, schauen wir gemeinsam auf den nächsten Schritt.“
So bauen Sie Verbindlichkeit auf – ohne Druck.
Fazit: Termin ist Trumpf
Der Weg zum Umsatz beginnt mit einem einzigen Ziel: dem qualifizierten Termin.
Wer diesen Schritt meistert, füllt seine Pipeline mit echten Chancen – und legt den Grundstein für planbares Wachstum.
Mit dieser 3-Schritte-Strategie haben Sie ein einfaches, aber wirkungsvolles System an der Hand, das in der Praxis bereits hunderte Male funktioniert hat.
Interesse geweckt? Dann lassen Sie uns sprechen!
Wenn Sie dieses System in Ihrem Team etablieren möchten, starten wir – wie sollte es anders sein – mit einem Termin.
10 Minuten, ganz unverbindlich. Ich zeige Ihnen, wie Sie Ihre Terminquote nachhaltig steigern.
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© Werner F. Hahn * #2527 * 26.03.2025 * Foto: pixabay.com
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