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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Kaltakquise: Ein lohnendes Investment

akquirieren

Sind Sie wirklich überrascht, wenn eines Tages Ihre Konkurrenz anruft und Ihnen eine Kundenliste anbietet, da sie in Ruhestand geht?

Nach diesem Telefonat bekommen Sie ebenfalls fünf Anrufe von der anderen Konkurrenz und sie bieten Ihnen eine Namensliste an mit dem Hinweis, dass sie in den nächsten fünf Jahren 50% der Kunden nicht mehr betreuen werden. Bringt Sie das in eine außergewöhnliche Stimmung?

Ist so was überhaupt möglich? Glauben Sie mir, das passiert jeden Tag. Allerdings ohne Anruf und ohne anbieten der Namensliste.

Weil Kunden alle so loyal zu den Verkäufern sind, hört die Loyalität auch auf, sobald der Verkäufer das Unternehmen verlässt. Im Wesentlichen bedeutet das doch, dass die Unternehmen auch ihre Lieferanten wechseln werden. Und wenn jeder Mitbewerber verfolgt, wann welcher Verkäufer das Unternehmen verlassen hat, dann ist es doch an der Zeit, endlich bei diesem Unternehmen zu akquirieren.

Das Beratungsunternehmen Bain & Co. (veröffentlicht im Harvard Business Review) hat eine Studie veröffentlicht, dass in den USA im Laufe von fünf Jahren ein Unternehmen 50% der Kunden verliert. Und die Aufgabe des Verkäufers ist es, neue Kunden zu finden.

Wie kommen Sie jetzt an die Liste der Kunden ran? Kaltakquise. Warum? Glauben Sie wirklich, Sie werden angerufen und der Mitbewerb händigt Ihnen eine Namensliste aus?

Das Problem liegt in der Kaltakquisition. Die Angst der Verkäufer vor Ablehnung. Das ist der Grund #1 bei allen Verkäufern und deswegen wird die Kaltakquisition immer nach hinten geschoben.

Auf der anderen Seite ist Kaltakquisition die Herausforderung #1 für Führungskräfte, um an neue Kunden zu kommen. Damit sollen die Verkäufer die Pipeline auffüllen und neue Interessenten qualifizieren.

Stimmen Sie mit mir überein?

Was halten Sie davon, wenn ich Ihnen – als Führungskraft oder Inhaber eines Unternehmens – aufzeige, wie Sie Ihren Verkäufern die Angst vor der Kaltakquisition nehmen? Wie ich Wege aufzeige, wie die Mitarbeiter gerne kalt akquirieren?

Probieren Sie folgendes aus:

Lassen Sie die Verkäufer einen Tag im Monat außerhalb ihres Potentials kalt akquirieren. Der Grund des Anrufs ist ja nicht der Abschluss am Telefon (der starke Druck auf die Verkäufer – und damit die Angst vor Ablehnung – entsteht, weil sie dringend neue Geschäfte anbahnen müssen).

Der Grund für einen Anruf ist doch:

a)   die Namen der qualifizierten Entscheider herauszufinden und

b)   die Namen der Unternehmen herauszufinden, mit denen die Konkurrenz derzeit Geschäfte macht.

Der Wind dreht sich.

Schauen Sie jetzt Ihre Konkurrenz an, dann haben Sie eine Liste der Unternehmen, mit denen sie zusammen arbeiten. Jetzt ist es an der Zeit, den Fuß zwischen Tür und Angel zu stellen, bevor die andere Konkurrenz bereits am Konferenztisch sitzt.

Schauen wir und das doch an, was die Verkäufer herausgefunden haben, als sie die Anrufe tätigten. Zuerst haben Sie eine Liste mit den echten Interessenten erstellt, die das Geld für Investitionen haben und wirklich auch das wollen, was Sie verkaufen. (Und glauben Sie mir: Sie haben wirklich keine Liste von allen Interessenten aus Ihrem Potential. Eine Kundenliste ja, eine Interessentenliste nein.)

Zweitens wissen Sie jetzt, mit wem Ihre Interessenten zusammen arbeiten. Starten Sie mit dem Aufbau einer persönlichen Beziehung zu den Entscheidern und bringen Sie sich in eine Position für einen Wechsel. Damit kommen Sie schneller oben auf die Lieferantenliste, sobald sich der Wind im Unternehmen gedreht hat.

Warum außerhalb des eigenen Potentials telefonieren?

Sobald die Verkäufer außerhalb ihres Potentials telefonieren, vergessen sie die Angst vor Ablehnung. Ist bei dieser Vorgehensweise ein Interessent reif für einen Abschluss, dann wird dieser an den Verkäufer übergeben, der für diesen Bereich verantwortlich ist. Ist der Interessent nicht interessiert: „Hey, das juckt mich nicht. Ich konnte ihm nichts verkaufen, obwohl ich alles getan habe.“

Beglücken Sie am Ende des Tages Ihre Verkäufer mit einem Abendessen im Restaurant ihrer Wahl. Überreichen Sie den drei erfolgreichsten Verkäufern ein kleines Präsent zu Erinnerung.

Die Angst vor Ablehnung ist passé. Die Pipeline ist prall gefüllt und Sie haben eine Kundenliste, die Sie niemals käuflich erwerben könnten.

Stellen Sie jetzt die Weichen für die neuen Aktivtäten.

Verteilen Sie die Namensliste an die Verkäufer, die für diese Bereiche verantwortlich sind. Lassen Sie die Verkäufer herausfinden, warum sie Geschäfte mit Ihrer Konkurrenz machen. In welchen Bereichen sind Sie besser als die Konkurrenz? Haben Ihre Verkäufer das Ohr direkt am Markt? Favorisiert der Interessent bestimmte Verkäufer der Konkurrenz? Hat der Konkurrent Probleme mit der Rechnungsstellung? Sind die Mitarbeiter vom technischen Service unfreundlich? Erfolgt die Lieferung der Produkte zeitgemäß oder mit entsprechender Verzögerung?

Funktioniert das alles? Sie wissen ja: Namen herausfinden, qualifizieren  von Interessenten und Lieferanten. Es funktioniert hervorragend, wenn Sie in Kontakt bleiben und die Beziehung wächst. Ich mache das seit über 20 Jahren. Das „Sammeln von Namen“ und das „in Kontakt bleiben“ ist für mich ein Investment in die Zukunft. Irgendwann macht sie sich bezahlt.

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