Wie reagieren Sie auf „Schicken Sie mir mehr Informationen?“

Viele Verkäufer sehen die Bitte ihres Interessenten um die Zusendung von Infomaterialien gar nicht als Hindernis an.

 

Zu Beginn eines Kaltakquisegesprächs fragt ein Interessent: „Können Sie mir weitere Informationen schicken? Ich werde sie durchsehen und mich bei Ihnen melden.“


 

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Ein neuer und unsicherer Verkäufer wird antworten: „Natürlich! Ich schicke sie direkt zu Ihnen.“ Sie schicken die E-Mail ab, und das war’s. Vielleicht ein oder zwei zaghafte Nachfassaktivitäten, und sie legen den Kontakt zu den Akten.

Lassen Sie uns aufschlüsseln, warum das blinde Versenden weiterer Informationen der falsche Weg ist und wie erfahrene und erfolgreiche Verkäufer auf diese häufige Anfrage reagieren.

 

Der schmerzlose Weg, Geschäfte zu verlieren

 

Für verunsicherte Verkäufer fühlt es sich nicht wie eine verlorene Chance an. Es gibt doch noch Hoffnung, oder?

 

Vielleicht sieht sich der Interessent die Informationen an, die Sie ihm geschickt haben, findet, dass Sie genau das verkaufen, was er braucht, ruft Sie an und stellt ein oder zwei klärende Fragen. Ein subtiler Stupser Ihrer eleganten Verkaufskunst wird alles sein, was nötig ist, um das Geschäft abzuschließen.

 

Positives Denken in seiner schönsten Form – nur funktioniert die reale Welt nicht so.

 

Was „Bitte schicken Sie mir mehr Informationen“ wirklich bedeutet

Es bedeutet: „Ich bin nicht interessiert und möchte Ihnen nicht meine Aufmerksamkeit und Zeit schenken.“

 

Es ist einfach der bequemste Weg für die Person am anderen Ende der Leitung, Sie loszuwerden. Sie wollen nicht unhöflich sein; Sie wollen nicht abgewiesen werden. Das wissen Sie beide. Damit ist die unausgesprochene Vereinbarung zwischen Ihnen beiden getroffen.

 

Warum Sie nicht einfach mehr Informationen schicken sollten, wenn man Sie darum bittet

 

Sie haben noch nichts über diesen Interessenten erfahren. Sie haben ihn nicht qualifiziert. Sie wissen nicht, welche Wünsche und Bedürfnisse er hat, welche Probleme er hat, ob er sich Ihre Lösung leisten kann, usw.

 

Welche Art von Informationen werden Sie ihm aufgrund dieses Mangels an Wissen schicken?

 

Nur allgemeines Zeug über IHR Unternehmen.

Was denken Sie, wird dabei herauskommen?

Nichts.

Wenn Sie Infomaterial an einen Interessenten schicken, wollen Sie sicher sein, dass es auf den Empfänger zugeschnitten ist, damit es auch wirklich ankommt.

 

Wie Sie reagieren, wenn jemand um weitere Informationen bittet

 

  1. Nutzen Sie die Macht des Ja

Sagen Sie als Erstes: „Ja, gerne! Sicherheitshalber geben Sie mir bitte Ihre E-Mail-Adresse.“

Dies ist der Jiu-Jitsu-Teil. Sie nutzen den Schwung, den ihre Anfrage hat, zu Ihrem Vorteil und leiten sie dann so um, wie Sie es wollen.

 

  1. Bringen Sie sie dazu, zu investieren

Nachdem sie Ihnen ihre E-Mail-Adresse gegeben haben, sagen Sie ihnen:

 

Ich will sicherstellen, dass ich Ihnen die relevantesten Informationen sende. Können Sie mir sagen, _______ [einfach zu beantwortende, qualifizierende Frage, z. B. sind Sie mehr an X oder Y interessiert]?“

 

Dies ist eine winzige, kleine Folgefrage, die die meisten Interessenten beantworten werden. Sie ist jedoch sehr wirkungsvoll, weil sie sie dazu veranlasst, ihre Wachsamkeit zu verringern und dadurch die Dynamik des Gesprächs zu verändern.

 

Sie haben Ihnen ein bisschen mehr Informationen gegeben, ein bisschen mehr Zeit und Energie in das Gespräch investiert – und sind daher eher geneigt, dabei zu bleiben.

 

  1. Stellen Sie mehr Folgefragen

Binden Sie sie in ein Gespräch ein, indem Sie vorsichtig mehr Folgefragen stellen. Das Erfolgsgeheimnis ist hier die Feinabstimmung Ihrer Antennen, aber das ist wirklich keine Raketenwissenschaft. Wenn Sie sich in einem guten, entspannten Zustand befinden und sich aufrichtig interessieren und zuhören, können Sie dies tun.

 

Manche Leute werden Sie abwimmeln und Ihnen sagen, Sie sollen ihnen einfach die Informationen schicken. Wenn sie das tun, ist das in Ordnung.

 

Bedanken Sie sich bei ihnen für ihre Zeit und geben Sie ihnen die Informationen, um die sie gebeten haben.

 

In vielen Fällen können Sie sie wirklich in lange Verkaufsgespräche verwickeln. Ich mache das ständig, wenn Leute mich bitten, ihnen mehr Informationen zu schicken, weil sie „im Moment zu beschäftigt sind, um zu reden“. 20 Minuten später sind sie immer noch am Telefon mit mir.

Die Leute mögen das sogar oft. Anstatt ein Verkaufsgespräch mit einem aalglatten Telefonverkäufer zu führen, haben sie ein echtes Gespräch mit einer sachkundigen Person, die Interesse an ihren Meinungen, Problemen und Wünschen zeigt. (Ich gehe davon aus, dass Sie über Fachwissen verfügen).

 

  1. Machen Sie den nächsten Schritt DNS

Normalerweise beenden Sie das Gespräch immer noch mit dem Hinweis, dass sie weitere Informationen erhalten werden. Aber jetzt haben Sie den Verkauf viel weiter vorangetrieben. Sie wissen mehr über den Kunden, er weiß mehr über Sie, und Sie beide haben festgestellt, dass es ein echtes Potenzial für eine gegenseitige Wertschöpfung gibt. Sie sind in der Lage, ihnen viel mehr relevante Informationen zukommen zu lassen, und sie werden diese viel aufmerksamer studieren.

 

Ich hatte schon viele Verkaufsgespräche, in denen ein Interessent versucht hat, mich loszuwerden, indem er nach mehr Informationen gefragt hat, und mit der einfachen Einbindungsstrategie, die ich hier mit Ihnen geteilt habe, konnte ich ihn wieder einbinden und noch im selben Gespräch abschließen. Und wenn Sie dies oft genug praktizieren, werden Sie ähnliche Ergebnisse sehen.

 

© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie
#1455 * 27.07.2021

 

Die nächsten virtuellen Trainings mit der 3+1-Stufen-Methode:

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LIVE-TrainingStufe #2: Vorteil-/Nutzenargumentation – warum der WERThaltige Nutzen so kaufentscheidend ist

LIVE-Training Stufe #3: Einwand-Strategie – Vorwand oder Einwand? Oder Kaufsignal?

Masterclass Stufe 3+1: 60+15 Minuten 1:1 Coaching am Telefon. Sie rufen -LIVE_ Kunden und Interessenten an und Sie bekommen SOFORT Feedback.