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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Kaltakquisition im B2B – die neuen Regeln!

"Internet und E-Mail ersetzen die Kaltakquisition." "Kaltakquisition war gestern schon nicht erfolgreich." "Vergiss es, Werner - Kaltakquise funktioniert nicht." Oder doch? TATSACHE: Im Direktmarketing ist die Kaltakquisition der zielgerichtete, effektivste und effizienteste Weg, um potentielle Kunden anzusprechen. Mit keinem anderen Medium haben Sie Gelegenheit, persönlich, direkt und zeitnah mit dem Interessenten zu sprechen. Meine täglichen Begleitungen (und die meiner 12 Trainerpartner) mit einigen tausend Verkäufern sowie die eigene Kaltakquisition für meine Trainings ....

„Kaltakquisition ist tot!“

„Nie wieder Kaltakquisition.“

„Internet und E-Mail ersetzen die Kaltakquisition.“ „Kaltakquisition war gestern schon nicht erfolgreich.“ „Vergiss es, Werner – Kaltakquise funktioniert nicht.“

Oder doch?

TATSACHE: Im Direktmarketing ist die Kaltakquisition der zielgerichtete, effektivste und effizienteste Weg, um potentielle Kunden anzusprechen. Mit keinem anderen Medium haben Sie Gelegenheit, persönlich, direkt und zeitnah mit dem Interessenten zu sprechen.

Meine täglichen Begleitungen (und die meiner 12 Trainerpartner) mit einigen tausend Verkäufern sowie die eigene Kaltakquisition für meine Trainings bestätigen mir das immer wieder. Es ist erschreckend, wie viele Trainer, Coaches und andere Gurus vom Tod der Kaltakquisition sprechen, obwohl sie selbst nie erfolgreich im Verkauf gearbeitet haben und ihr Wissen aus irgendwelcher Literatur schöpfen.

Kaltakquisition ist und bleibt direkt nach dem Empfehlungsgeschäft als Nummer 2 optimal für die Qualifizierung von Interessenten.

Kaltakquisition ist erfolgreich, wenn sie zielorientiert und angemessen eingesetzt wird. Viele Verkäufer finden diese Form der Akquisition einfach armselig, weil sie keine Antwort auf die vier Ängste in der Kaltakquisition haben.

Diese vier typischen Ängste sind:

  • Angst vor Ablehnung
  • Angst aufdringlich zu sein
  • Angst, keine Antwort auf die Fragen des Gesprächspartners zu haben
  • Angst vor der Frage: „Was wird der andere von mir denken?“

Hier gebe ich Ihnen einige Missverständnisse in Zusammenhang mit Kaltakquisition:

  • Kaltakquisition ist nur ein Nummernspiel. Hören Sie ein „Nein“ dann legen Sie schnell wieder auf und irgendwann – in einem der nächsten Gespräche – kommt das „Ja.“
  • Jeder ist ein Interessent. Schlagen Sie das Telefonbuch auf und fangen an zu telefonieren.
  • Manipulieren Sie den Interessenten so lange, bis er verzweifelt „Ja“ sagt, nur um Sie loszuwerden. Denken Sie nur an den Abschluss und an Ihre Provision.

Ich glaube, diese Taktiken sind wirklich Schnee von gestern. Vor zehn oder vielleicht auch sogar noch vor 5 Jahren, als es noch einfach war, mit den Interessenten ein Telefonat zu führen, mag es vielleicht sinnvoll gewesen sein so lange zu telefonieren, bis er „Ja“ gesagt hat. Heute können Sie viele Anrufe tätigen und bekommen Ihren Gesprächspartner doch nicht ans Telefon. Deswegen ist und bleibt das reine „Nummernspiel“ mittlerweile ein Mythos.

Es war die Idee, dass jeder, der im Telefonbuch stand, ein Interessent ist. Kaltakquisition ist direkt, zielorientiert und über allem schwebt Ihre Fähigkeit, qualifiziert zu kommunizieren.

Diejenigen, die Kaltakquisition als eine negative Tätigkeit ansehen, werden diese Vorgehensweise als Teufelswerkzeug verdammen und mir immer wieder beweisen, dass die Erfolge ausbleiben.

Es ist doch völlig egal, woher Sie einen Interessenten bekommen – aus einem Netzwerk, einer Empfehlung, aus dem Internet oder jemand hat Sie oder Ihr Unternehmen angerufen – irgendwann werden Sie mit der Person sprechen müssen. Sind Sie für diese Form der Kommunikation nicht ausgebildet und schaffen es nicht, werthaltige Informationen zu vermitteln, dann werden Sie nie einen Kunden bekommen.

Drei Regeln, wie Sie in der Kaltakquisition erfolgreich sind:

1. Erstellen Sie eine zielorientierte Liste.

Bevor Sie mit einer Kaltakquisition starten, sollten Sie exakt wissen, wer Ihr Interessent ist, mit dem Sie sprechen wollen. Wer ist daran interessiert bei Ihnen zu kaufen? Mit wem wollen Sie eine langfristige Geschäftsbeziehung aufbauen?

Beschreiben Sie Ihren idealen Kunden, berücksichtigen Kriterien wie z.B.:

  • Welche Branche und welcher Markt?
  • Welche Region?
  • Was ist der Titel von dem Entscheider?
  • Hat dieser Markt bestimmte Probleme, die Ihre Produkte/Dienstleistungen lösen?
  • Wenn der Privatbereich zu Ihrem Potential gehört, wie sieht die demographische Entwicklung aus? Wo leben Sie? Wie leben Sie? Wo und was arbeiten sie? Wo gehen die Kinder zu Schule?

Dies sind alles Qualifikations-Parameter und sie beschreiben den idealen Interessenten, der bei Ihnen kauft, viel kauft und immer wieder bei Ihnen kauft.

Im Business-Bereich sollten Sie nur die Person anrufen, die ganz oben steht und die Entscheidungen trifft. Das ist in der Regel ein Vorstandsmitglied oder ein Geschäftsführer.

Sprechen Sie mit dem Entscheider, sprechen Sie mit einem qualifizierten Interessenten. Sprechen Sie mit einem qualifizierten Interessenten, werden sie auch bei dir kaufen.

2. Beantworten Sie die Interessentenfrage: Warum sollten sie interessiert sein?

Zusätzlich zu Ihrer zielorientierten Liste konzentrieren Sie sich auf den Markt und auf die Person, die Sie jetzt anrufen. Das muss passend sein. Das ist kein einfacher Ansatz. Vorbereitung zählt auch in diesem Fall.

Stellen Sie sich folgende Fragen:

  • Vor welchen Herausforderungen steht der Interessent?
  • Von wo kommen sie?
  • Was passiert heute im Unternehmen?
  • Welche Probleme lösen Sie für diesen Interessenten?
  • Welche Probleme können Sie zusätzlich bei deinen Kunden lösen?
  • Wie kannst du deine Kunden weiterhin unterstützen?
  • Welche Ergebnisse bekommt dein Interessent/Kunde, wenn er deine Produkte/Dienstleistungen einsetzt?

Von einem kompetenten Vertriebler erwarten sie, dass er das alles weiß. Interessenten haben große Aufgaben zu lösen, sie werden mit Informationen von allen Seiten bombardiert. Wenn Sie ihre Aufmerksamkeit erreichen wollen, müssen Sie schon was Überwältigendes zu sagen haben. Es muss passend sein. Den richtigen Ansatz finden Sie, wenn Sie erkannt haben, was in dem Unternehmen passiert. Darauf aufbauend werden Sie eine produktive und erfolgreiche Unterhaltung haben.

3. Kennen Sie das Ziel Ihres Anrufes?

Viele Verkäufer verwechseln Kaltakquisition mit einem sofortigen Abschluss. Jeder Verkaufsprozess durchläuft einzelne Stufen. Von der inneren Einstellung über Bedarfsanalyse, Vorteil-/Nutzenargumentation, Eiwandbehandlung, Abschluss bis hin zu Cross-Selling und dem Empfehlungsgeschäft.

Viele Verkäufer telefonieren mit Interessenten, um persönliche Gespräche vor Ort zu führen. Andere vereinbaren Termine für eine internet-basierte Präsentation.

Bei Ihrem Erstkontakt werden Sie Ihren Gesprächspartner nicht fragen, ob er jetzt bei Ihnen kaufen will oder ob er jetzt den Lieferanten wechseln will. Sie stellen nur Fragen, um eine produktive Konversation zu haben. Dies hat zwei große Vorteile: Ihr Interessent fühlt keinen Verkaufsdruck und er fühlt sich wohl in dem Gespräch. Sobald sie Druck ausüben, wird er das Gespräch sofort beenden. Zusätzlich haben Sie auch ein gutes Gefühl, da Sie selber keinen Druck haben, jetzt unbedingt am Telefon abschließen zu müssen.

Resumée:

Das Umfeld für die Kaltakquisition hat sich verändert. Dazu tragen auch die vielen unqualifizierten und schlecht ausgebildeten Callcenter-Agenten bei. Die Grundaussage bleibt aber weiterhin bestehen: Kaltakquisition ist immer noch der effizienteste Weg, qualifizierte Kundenkontakte zu generieren, die letztlich in einen Verkauf münden. Sie müssen zielorientiert vorgehen, sich auf den Markt konzentrieren und so viele werthaltige Informationen bereithalten, die die Wünsche und Bedürfnisse Ihres Gesprächspartners erfüllen. Und Sie brauchen ein System, um Ihre Interessenten zu klassifizieren. Bei Kaltakquise geht es um eine qualifizierte Unterhaltung, die zu Terminen und Aufträgen führt.

Die Tage des reinen „Nummernspiel“ und „Branchenbuch aufklappen und telefonieren“ sind nun endgültig passé.

Kaltakquise ist tot – es lebe die Kaltakquise!

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