Wie du mit einem Kaltbesuch vor Ort zum Entscheider vordringst.

Wie oft hast du bei manchen Interessenten schon angerufen? Wie viel Absagen hast du bekommen? Wenn du auf diese Art nicht weiter kommst, dann bereite dich auf einen Kaltbesuch bei deinem Interessenten vor.

Was brauchst du dazu? Erfahrung gepaart mit Raffinesse. Wenn du an der Palastwache den Satz bringst: „Ich will mit dem BIG BOSS sprechen,“ dann werden sie dich schnell wieder vor die Tür setzen.

Mein Schlüssel zum Erfolg besteht einfach darin, indirekt bei der Sekretärin oder bei dem Assistenten nach bestimmten Informationen zu fragen. Sie oder er werden dir gerne diese Informationen geben, damit du später mit einem Folgetelefonat erfolgreich sein wirst.

Nehmen wir an, du verkaufst Software im Bereich Dokumenten-Management. Dann sieht deine Argumentation in der Kaltakquisition wie folgt aus:

„Guten Tag, ich bin Werner (jetzt die Visitenkarte überreichen) Hahn und sie können mir sicher helfen: Ich habe einige wichtige Informationen über Dokumenten-Management – wem soll ich diese überlassen?“

Wenn du jetzt einen Namen bekommst, MUSST du jetzt noch die folgende verbindliche Doppel-Frage stellen:

„Ist Herr/Frau …., die Person, die auch im Bereich Dokumenten-Management die Entscheidung trifft? Gibt es jetzt noch jemanden anderes, der an der Entscheidung mitarbeitet?“

Wenn jetzt die Person hinter dem Tresen sagt: „Überlassen Sie mir die Unterlagen,“ dann frage freundlich (mit einem Lächeln in der Stimme) zurück „Oh, sind Sie auch die Person, die über den Einsatz von Dokumenten-Management entscheidet?“

Danach wird sie sofort einen Rückzieher machen.

Wenn sie es nicht macht, dann fragst du weiterhin auf freundliche Art und Weise, wer denn nun die Entscheidungen in diesem Unternehmen trifft.

Sei immer freundlich und hartnäckig, bis du den Namen hast. Vielleicht musst du dazu drei oder vier Anläufe unternehmen. Verlass das Unternehmen erst dann, wenn du den Namen hast und denk immer an die Doppel-Frage.

Mit meinem Training on the job habe ich mit Verkäufern tausende von Kaltbesuchen gemacht und zigtausende von Gesprächen geführt und begleitet.

Selbst wenn du draußen ein Schild sehen solltest mit der Aufschrift: VERTRETERBESUCHE NUR FREITAGS VON 15 BIS 16 UHR – geh rein in das Unternehmen, denn du bringst ja WERThaltige und NUTZENbringende Informationen.

Hier kommen die wichtigsten 10 Punkte:

1. Ignorier das Schild „Keine Vertreterbesuche“
2. Habe immer einen Prospekt und eine Visitenkarte griffbereit bereit
3. Frag nach Hilfe/Unterstützung
4. Besorg dir den Namen und den Titel des Entscheiders
5. Schreib ihm oder ihr eine kurze persönliche Notiz auf der Rückseite deiner Visitenkarte und sag ihm/ihr, dass die weiteren Informationen so schnell wie möglich zugesandt werden.
6. Lass dir die Visitenkarte des Entscheiders geben
7. Frag nach, wann die beste Zeit für ein Telefonat mit dem Entscheider ist.
8. Frag nach dem Namen der Person, die dir geholfen hat und schreib diesen auf die Rückseite der Visitenkarte des Entscheiders.
9. Bedank dich bei dieser Person für die großartige Unterstützung
10. Verlass das Unternehmen mit einem Lächeln.

Hier kommt ein weiteres Beispiel:

„Guten Tag, ich bin Werner Hahn, sicher können sie mir helfen (jeder will dem anderen helfen). Ich will einige werthaltige Informationen über meine Produkte/Dienstleistungen hier lassen. Wer entscheidet in dieser Angelegenheit hier im Unternehmen?“

„Oh, das macht bei uns Herr Akin,“ sagt höflich die Assistentin.

Prima, jetzt weiß ich wer der Entscheider ist, aber ich muss ihn noch doppelt qualifizieren, weil ich erfolgreich sein will.

„Was ist seine Funktion in diesem Unternehmen?“ frage ich harmlos nach.

Jetzt hast du auch diese Antwort bekommen.

„Gibt es noch jemanden anderes, der in diesen Entscheidungsprozess mit eingebunden ist?“

Ich stelle diese Frage um herauszufinden, ob es darüber noch einen höher gestellten Boss gibt.

Wenn nachgefragt wird, sage ich einfach: „Ich versende meine werthaltigen Unterlagen immer zweifach, wenn mehrere Personen in den

Entscheidungsprozess eingebunden sind.“

Danach gibt es keine Rückfragen mehr.

Jetzt mache ich einen kühnen Zug.

„Ich lasse jetzt diese Informationen mit einer persönlichen Notiz hier – geben Sie mir doch bitte eine Visitenkarte von ihm/ihr mit.“

In 80 Prozent der Fälle wirst du die Karte bekommen, in 10 Prozent der Fälle bekommst du eine Kopie der Karte und in weiteren 10 Prozent der Fälle taucht der Entscheider persönlich auf. Das ist Kaltakquisition.

Bist du eine Verkäuferin, dann wird sich der Boss doppelt so oft blicken lassen. Das hat mit Sexismus nichts zu tun, das sind Fakten.

Zum Schluss frage ich noch die Sekretärin: „Wann ist denn die beste Zeit für ein Telefonat mit Herrn Akin?“

„Danke für die freundliche Unterstützung, sagen Sie mir bitte jetzt noch Ihren Namen?“

„Herzlichen Dank, Frau Knobloch.“

Wir Menschen hören gerne unseren Namen in Zusammenhang mit Dank und Lob, unser Name ist Musik in unserem Ohr. Wenn du so vorgehst, wird sie sich gerne an dich erinnern, wenn du später nach Herrn Akin fragst.

Danach verlasse ich nun endgültig das Unternehmen.

Jetzt schau dir die Informationen an, die du bekommen hast: Du hast keinen Abschluss gemacht in diesem ersten Schritt. Aber sie haben deine positive und professionelle Einstellung gekauft und du hast einen guten Eindruck hinterlassen.

Was hast du konkret erreicht?

1. Den Namen des Entscheiders und seine Visitenkarte.
2. Du weißt, ob er oder sie die Entscheidung alleine trifft.
3. Der Entscheider hat die erste Information von dir vorliegen.
4. Er oder sie hat deine Visitenkarte vorliegen.
5. Du hast im Sekretariat neue Freunde gewonnen.
6. Du weißt, wann die beste Zeit für einen Rückruf ist.

Dein Folgetelefonat sollte innerhalb von 24 Stunden stattfinden.

Und Frau Knobloch im Sekretariat wird dich dabei aktiv unterstützen.

WICHTIG: Hast du irgendwo einen telefonisch vereinbarten Termin, nutze die Gelegenheit und stelle dich bei den anderen Unternehmen im Umfeld kurz vor und hinterlass deine Visitenkarte. Setz dazu mein Konzept 1+1+2 ein. Wie das funktioniert? Nach jedem Termin gehst du zu einem Interessenten auf der linken Seite, dann zu einem auf der rechten Seite und anschließend zu zweien auf der gegenüberliegenden Seite.

Was du jetzt noch brauchst: einen Termin vor Ort mit dem Entscheider, einen Auftrag – und das ist der Beginn einer langfristigen und erfolgreichen Partnerschaft.

© Werner F. Hahn

#719 * 02.04.2019 * Foto: pixabay.com

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