Wer im Vertrieb tätig ist, kennt das: der vorhandene Kundenstamm reicht nicht aus, um die Ziele zu erfüllen geschweige denn sie zu übererfüllen. Viele Verkäufer greifen dann zum Telefonbuch, Gelbe Seiten, gucken unter myhammer.de und suchen neue Interessenten.
Schaue ich ins Internet, lese ich: „Nie wieder Kaltakquisition“, „Vergessen Sie Kaltakquisition“ und ähnliche Kommentare. Ah, ich lese, dass ich auf einfache Art an neue Interessenten komme. Dumm nur, dass wir gerade für ein Unternehmen über 500 Verkäufer im Direktverkauf (Kaltakquisition) ausgebildet haben. Diese Verkäufer besuchen kleinere Geschäftsleute und bieten ihr Produkte und Dienstleistungen an. Und das mit grandiosem Erfolg!
In anderen Unternehmen sieht die Situation ähnlich aus: Verkäufer haben Angst vor der Kaltakquisition. Warum? Weil sie nicht gelernt haben, wie sie erfolgreich Kaltakquisition betreiben. „Das habe ich nicht nötig“, erzählte mir jüngst ein Verkäufer. Seine Quotenerfüllung liegt bei 100 Prozent. Mit erfolgreicher Kaltakquisition könnte er locker 150 Prozent erreichen und sein Gehalt um 35.000 Euro aufstocken.Er hat es ja nicht nötig. Auf mein Zureden hin haben wir kalt akquiriert im Gewerbegebiet und wie sieht es heute aus? Er glänzt durch eine Quotenerfüllung von derzeit 129 Prozent. Tendenz steigend. Er ist ein Freund der Kaltakquisition.
Es führt heute kein Weg daran vorbei, Kaltakquisition zu betreiben. Die Gründe sind:
1. Bei Telefonanrufen wimmeln immer mehr Interessenten sofort das Gespräch ab.
2. Interessenten sind genervt durch die unprofessionelle Vorgehensweise am Telefon. Call-Center-Mitarbeiter sind schlecht ausgebildet und schlecht bezahlt.
3. Märkte sind verteilt, das bestehende Potential des Verkäufers reicht nicht aus, seine Ziele zu 150 Prozent und mehr zu erfüllen.
4. Produkte und Preise werden immer ähnlicher – der einzige Unterschied ist der Verkäufer. Also hinterlässt der Verkäufer – gerade bei der Kaltakquisition – einen positiven Eindruck.
Bei der Kaltakquisition ist es ganz wichtig, auf die Sekunde fit zu sein. Das bedeutet: Einstiegssatz kommt locker mit einem Lächeln über die Lippen und auf die häufigsten 5 Einwände sind die runden Antworten sofort abrufbar. Ich entscheide niemals situativ! Sie wissen ja: für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance! Stimme und Körperspache zählen zu 93 Prozent.
Wie Sie professionell vorgehen, lesen Sie in meinem Buch: Werners weiße Verkäuferkladde: Kaltakquisition, so bekommst du (fast) jeden Termin! Hier gehts zu meinem Shop:
