Die wichtigste Eigenschaft eines Spitzenverkäufers besteht darin, aktiv dem Interessenten zuzuhören. Interessenten und Kunden haben ihre eigenen Gründe, warum sie Produkte oder Dienstleistungen kaufen. An diese Gründe, Wünsche und Bedürfnisse kommen Sie nur ran, wenn Sie die richtigen Fragen dazu stellen und zuhören.

Und gerade in der heutigen Zeit ist es ungemein wichtig, richtig und aktiv zuzuhören.

Ein Spitzenverkäufer ist in der Disziplin des Zuhörens ein Experte, er weiß, welche offenen Fragen er zu stellen hat und wie weit er mit seinen Fragen gehen kann. Am Ende des Telefonats oder des persönlichen Gesprächs hat er exakt erfahren, wo er im Projekt steht und welche Chancen er hat.

Der Schlüssel dazu besteht darin, den Interessenten zum Sprechen zu bringen.

Hier kommen fünf Aussagen, wie Sie Ihren Interessenten dazu bringen, mehr zu erzählen:

Nr. 1: „Erzählen Sie mir mehr darüber.“ Einfach und gut. Aber für viele schwer anzuwenden. 80 Prozent der Verkäufer wollen lieber den Auftrag machen, aber die TOP 20 (die Spitzenverkäufer) bevorzugen das zuhören.

Nr. 2: „Fahren Sie fort.“ Nachdem der Interessent gesprochen hat, fordern Sie ihn auf, mehr darüber zu erzählen. Beachten Sie dabei die 3-Sekunden-Regel.

Nr.3: „Was passiert als nächstes?“ Dies ist insofern eine wichtige Frage, da Sie jetzt mehr über den Entscheidungsprozess erfahren.

Nr. 4: „Was sollte Ihrer Meinung nach getan werden?“ Mit dieser Frage kommen Sie den Kaufgründen näher.

Nr.5: „Oh?“ Kurz, knapp und auf den Punkt. Da wird der Interessent weitere Informationen von sich geben.

Hier sind sie. Fünf einfache Aussagen, die Ihren Interessenten dazu bringen, mehr zu erzählen. Jetzt heißt es für Sie: umsetzen und aktiv zuhören!