Warum Kunden kaufen – was sind die Kaufmotive?
Die wichtigsten sechs Kaufmotive sind:
1. PROFIT: Gewinnstreben, Spartrieb, Zeitgewinn und Geld einsparen;
2. SICHERHEIT: Selbsterhaltung, Gesundheit, Sorgenfreiheit, Risikofreiheit;
3. KOMFORT: Bequemlichkeit, Ästhetik, Schönheitssinn;
4. ANSEHEN: Stolz, Prestige, Anlehnungsbedürfnis, „in sein“, „dabei sein“;
5. FREUDE: Vergnügen, Großzügigkeit, Schenkungstrieb, Liebe, Familie, Sympathie;
6. ÖKOLOGIE UND UMWELT: umweltbewusstes und energieschonendes Verhalten.
Wie finden Sie jetzt heraus, was die wichtigsten Grundbedüfnisse des Kunden sind? Hier kommt die Lösung:
Der Kunde kauft etwas, weil ….
Kaufmotiv 1: PROFIT: Gewinnstreben, Spartrieb, Zeitgewinn und Geld einsparen
- Wie verdienen Ihre Kunden mit Ihrem Produkt mehr Geld?
- Wie nutzt Ihr Kunde seine bestehenden Investitionen besser mit Ihrem Produkt?
- Wer zahlt Ihrem Kunden für die Investition in das Produkt noch etwas hinzu?
- Welche Ausgaben fallen für den Kunden durch das Produkt weg?
- Wie spart Ihr Kunde mit dem Produkt Zeit und Geld?
- Wie kann Ihr Kunde sich zeitsparend auf Wichtigeres (oder etwas, das er/sie lieber macht) konzentrieren?
- Wo oder wie verliert Ihr Kunde etwas, wenn er nicht davon Gebrauch macht?
Der Kunde kauft etwas, weil ….
Kaufmotiv 2: SICHERHEIT: Selbsterhaltung, Gesundheit, Sorgenfreiheit, Risikofreiheit;
- Wie fühlt sich ihr Kunde sicherer durch das Produkt/Lösung?
- Wie verbesert das Produkt die Gesundheit oder Lebensgrundlage des Kunden?
- Welche Unannehmlichkeiten vermeidet Ihr Kunde durch den Einsatz des Produktes und welche Sorgen muss er sich nicht mehr machen?
- Wie sicher Ihr Produkt den Fortbestand des Unternehmens oder den Lebensstandard Ihres Kunden?
- Welche Probleme bekommt Ihr Kunde, wenn er nicht davon profitiert?
Der Kunde kauft etwas, weil ….
Kaufmotiv 3: KOMFORT: Bequemlichkeit, Ästhetik, Schönheitssinn;
Wie steigert das Produkt den Komfort und die Bequemlichkeit und warum fühlt sich Ihr Kunde besser?
Wie macht es das Leben des Kunden schöner und/oder ästhetischer?
Wie verbessert Ihr Produkt die Atmosphäre und/oder das Klima?
Welche negativen Folgen treten auf, wenn er weiterhin mit der Kaufentscheidung wartet?
Der Kunde kauft ewas, weil ….
Kaufmotiv 4: ANSEHEN: Stolz, Prestige, Anlehnungsbedürfnis, „in sein“, „dabei sein“;
- Wodurch gewinnt Ihr Kunde dank Ihres Produktes an Ansehen und Prestige?
- Wo ist Ihr Kunde der Erste/der Einzigartige mit Ihrem Produkt?
- Bei wem erweckt Ihr Kunde Träume und Aneerkennung, wenn er das Produkt hat?
- Welcher Zeuge (Herr/Frau/Kunde/Zeitschrift/Sendung) empfiehlt Ihr Produkt an Ihren Kunden weiter?
- Wie sind Ihre Kunden „in“ mit diesem Produkt?
- Zu welcher Gruppe möchte Ihr Kunde auch gehören, bei dem er gerne „dabei“ wäre?
- Was verpasst Ihr Kunde, wenn er nicht bestellt?
Der Kunde kauft etwas, weil er ….
Kaufmotiv 5: FREUDE: Vergnügen, Großzügigkeit, Schenkungstrieb, Liebe, Familie, Sympathie;
- Wie macht Ihr Produkt dem Kunden Spaß und steigert seine Lebensfreude?
- Wie kann sich Ihr Kune mit Ihrem Produkt selbst etwas Gutes tun?
- Wie kann Ihr Kunde mit Ihrem Produkt anderen etwas Gutes tun und seine Sympathie und Großzügigkeit zeigen?
- Wie drückt Ihr Kunde mit dem Produkt seine Liebe zur Familie aus?
- Welche negativen Folgen treten auf, wenn der Kunde sich nicht entscheidet?
Der Kunde kauft etwas, weil er ….
Kaufmotiv 6: ÖKOLOGIE UND UMWELT: umweltbewusstes und energieschonendes Verhalten.
- Wie gesund ist das Produkt?
- Wie schädigt das Produkt die Umwelt nachhaltig?
- Wie drückt Ihr Kunde mit dem Produkt sein Engagement für eine resourcenschonende Umwelt aus?
- Welche negativen Folgen treten auf, wenn weiter gemacht wird wie bisher?
Grundsätzlich gilt bei allen Angeboten, Positives (Freude, Gewinn) zu verstärken und Negatives (Schmerz, Probleme) zu vermeiden.
