SALES-IQ

7 Fragen mit 28 Antworten im Multiple-Choice-Verfahren

Frage #1: Der beste Weg für Kaltakquisition ist:

A) Gib dein Informationsmaterial bei der Palastwache ab und lass dir die Visitenkarte des Entscheiders geben. Anschließend rufst du diesen an für einen Termin.

B) Ruf einen Verkäufer aus dem Unternehmen an und finde gemeinsam mit deinem neuen verbündeten Vertriebskollegen heraus, wie du schnell Kontakt zum Entscheider bekommst.

C) Frag die Palastwache nach dem Namen der Person, die für deine Proukte und Dienstleistungen verantwortlich ist.

D) Erzähl der Palastwache, was dein Unternehmen so macht und bitte sie, deine Unterlagen weiterzuleiten.

Die richtige Antwort ist: B)

Hintergrundinformation: Die Abgabe des Informationsmaterials bei der Palastwache bringt dir ein wenig Hoffnung. Welches Info-Material willst du abgeben? Was interessiert den Entscheider? Redest du mit der Palastwache, ist das reine Zeitverschwendung. Ruf einen Verkäufer an – ihr seit Brüder im Geiste und du wirst erstklassige Informationen bekommen. Denk bitte daran: Er tut was für dich – was tust du für ihn?

 

Frage #2: Wenn du einen Termin mit einem Interessenten vereinbaren willst, was ist die beste Vorgehensweise?

A) Frag sie, ob sie Interesse daran haben, einen neuen Lieferanten kennen zu lernen.

B) Frag sie, ob sie an einem Frühstück oder Lunch interessiert sind, um dich kennen zu lernen.

C) Sag ihnen, dass du mehr über ihr Geschäft erfahren willst.

D) Stell einige qualifizierende Fragen und bring dann einige Ideen, die unbedingt in einem Gespräch vor Ort abgehandelt werden sollten.

Die richtige Antwort ist: D)

Hintergrundinformation: Eine Einladung zum Frühstück oder Mittagessen ist okay, sobald du diesen Interessenten qualifiziert hast. Fragst du danach, ob sie an einen weiteren Lieferanten interessiert sind, so wirst du die Antwort „Wir sind zufrieden mit unserem derzeitigen Lieferanten“ bekommen“. Bist du an weiteren Informationen über das Unternehmen interessiert, dokumentierst du, dass du über Internet, Presse etc. dir keine weiteren Informationen besorgt hast. Das Ziel eines Termins ist der Austausch von neuen Ideen für den qualifizierten Interessenten und nicht nur einfach einen Abschluss zu machen.

 

Frage #3: Du gehst mit einem Freund auf eine Geschäftsveranstaltung/Netzwerkabend und du wirst einem qualifizierten Interessenten vorgestellt. Was sind deine nächsten Schritte?

A) Überreiche deine Visitenkarte und sag ihm, dass du ihn gerne in den nächsten Tagen treffen willst.

B) Führ eine unverfängliche, allgemeine Konversation und mach einen Termin für die kommende Woche aus.

C) Mach eine kurze Präsentation deiner Produkte und Dienstleistungen.

D) Schließ Freundschaft mit ihm und finde gemeinsame Interessen heraus und tausch dann deine Visitenkarte.

Die richtige Antwort ist: D)

Hintergrundinformation:  Networking ist dazu da, um neue Kontakte zu knüpfen, die sich später erst bezahlt machen. Deswegen: finde gemeinsame Interessen heraus – privat und geschäftlich – und bau hierauf auf. Bevor du etwas von deinen Produkten und Dienstleistungen erzählst, solltest du deine qualifizierenden und tiefergehenden Fragen gestellt haben. Alle anderen Aktivitäten machen keinen Sinn und du vergeudest nur deine Zeit.

 

Frage #4: Wie baust du am besten eine gute Beziehung auf?

A) Unterhalte dich über allgemeine Interessen z.B. über Sportteams, außergewöhnliche Restaurants, etc. und finde Gemeinsamkeiten heraus.

B) Stelle persönliche Fragen.

C) Stelle politische, religiöse oder sexuelle Fragen.

D) Frage deinen Gesprächspartner nach seiner beruflichen Entwicklung.

Die richtige Antwort ist: A)

Hintergrundinformation: Diese Phase ist insofern wichtig, da du gemeinsame Punkte mit deinem Gesprächspartner entdecken wirst. Das ist der Fall, wenn ihr zum Beispiel in der gleichen Stadt aufgewachsen oder wenn ihr zur gleichen Schule gegangen seid. Gemeinsame geschäftliche Interessen sind schon gut, aber du weißt noch nicht genau, was dahinter steckt. Persönliche Fragen in einem zu frühen Stadium zu stellen, ist riskant. Politische oder religiöse Fragen bitte immer außen vor lassen. Die Frage nach seiner beruflichen Entwicklung ist auch interessant, führt aber an dieser Stelle noch nicht zum Erfolg. Besser ist die Frage: „Als Sie diesen Job vor zwei Jahren hier übernommen hatten, vor welcher großen Herausforderung standen Sie?“

 

Frage #5: Wenn du von der Palastwache hörst, dass im Unternehmen weder deine Produkte noch dein Service benötigt werden – was sollte dein nächster Schritt sein?

A) Du gehst wieder und kommst später zurück um festzustellen, ob sie das Unternehmen mittlerweile verlassen hat und du einen neuen Anlauf starten kannst.

B) Stelle vier bärenstarke und qualifizierende Fragen, bevor du die Palastwache verlässt.

C) Bleib hartnäckig, verlang den Entscheider zu sprechen und hol deinen Campingkocher raus und tu so, als wenn du vor Ort übernachten willst.

D) Sag ihr, dass sie doch von dem Thema keine Ahnung hat und sie soll doch gefälligst das tun, was du von ihr verlangst.

Die richtige Antwort ist: B

Hintergrundinformation: Stellst du einige werthaltige Fragen im richtigen Tonfall an die Empfangsdame, hast du eine gute Chance, an den Entscheider zu kommen. Das Unternehmen wieder zu verlassen und später einen Verkäufer zu verlangen, ist eine Idee, aber wenn du schon mal am Empfang stehst, solltest du dir etwas Besseres einfallen lassen. Das Unternehmen wieder verlassen und sich nachher wieder hinterhältig anschleichen, ist ganz schön albern. Aber genauso albern ist es, den Entscheider mehrmals hartnäckig zu verlangen. Wenn du vorankommen willst, sei freundlich zu der Empfangsdame und bitte Sie um ihre Unterstützung. Du wirst noch oft mit ihr zu tun haben.

 

Frage #6: Du gehst zu einem Interessententermin. Was sind die drei wichtigsten Fragen, die du dir vor dem Termin stellen sollst?

A) Ob hier was geht? Wie ist der Gesprächspartner heute drauf? Wie wird wieder mein Boss reagieren, wenn ich ohne Auftrag ins Büro komme?

B) Welches Ziel will ich hier erreichen? Welche Strategie habe ich für den Erfolg der Verhandlung? Wo hat mein Verhandlungspartner seine Schwächen?

C) Hoffentlich ist mir der Typ nicht unsympathisch, vielleicht läuft da noch was – schauen wir mal.

D) Verkaufen wird immer schwieriger und die Kunden immer geldgeiler. Ich sollte mir einen anderen Job suchen.

Die richtige Antwort ist: B)

Hintergrundinformation: Bereite dich mental darauf vor, dass du einen Auftrag machen wirst. Setz dazu die Technik des angenommenen Auftrags ein (mehr dazu liest du in meinem Buch werners blaue Verkäuferkladde: Mach den Abschluss). Deine Körpersprache signalisiert: „Hier kommt der Gewinner!“ Mit der richtigen Einstellung und der Beantwortung der B-Fragen wirst du einen fetten Auftrag machen.

 

Frage #7: Du gibst deinem Gesprächspartner das Produkt in die Hand – der spielt damit und fragt dich: „Gibt es auf der vorderen Seite noch den Nippel daran?“

A) Das will keiner haben.

B) Wozu brauchen Sie einen Nippel?

C) Wann soll ich wie viel mit Nippel liefern?

D) Ja, selbstverständlich gibt es das mit dem Nippel.

Die richtige Antwort ist: C)

Hintergrundinformation: Die Frage deines Gesprächspartners ist ein eindeutiges Kaufsignal, du hast ihn in Kauflaune versetzt.  Deine Antwort kann nur C) sein. Du kommst somit direkt auf den Punkt und verkürzt damit deinen Verkaufszyklus. Die Verwendung des Wortes „selbstverständlich“ erinnert mich daran, dass alle Menschen auf der Welt das wissen, nur du lieber Gesprächspartner bist zu blöd dazu.

© Werner F. Hahn

Bild: Paul Gissel
www.gisselart.de aus der Serie Genesis

 

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