Das Telefon ist nicht aus der Mode gekommen.

Ich halte es nach wie vor für ein großartiges Instrument, um Interessenten zu akquirieren und wirklich – LIVE – mit ihnen in Kontakt zu treten.

Im Folgenden finden Sie meine Telefonformel, mit der ich jeden Tag positive Ergebnisse erziele. Geben Sie diese Formel auch an Ihr Verkaufsteam weiter.

Akquirieren mit dem Telefon

Wenn Sie den Hörer abnehmen müssen, um einen Interessenten zu akquirieren, was empfinden Sie dann – Angst? Oder Entschlossenheit?

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Das Telefon ist nicht aus der Mode gekommen. Ich halte es nach wie vor für ein großartiges Instrument, um Interessenten zu akquirieren und wirklich mit ihnen in Kontakt zu treten. Ich möchte Ihnen zehn Strategien vorstellen, wie Sie das Telefon nutzen können, um Ergebnisse zu erzielen.

1. Benutzen Sie es.

Das stimmt, man kann nicht gut in etwas sein, das man nie übt. Einer der größten Unterschiede zwischen denen, die mit dem Telefon Erfolg haben, und denen, die es nicht haben, ist, dass sie es einfach nicht benutzen.

• Das Telefon ist wie ein Muskel und man muss es nur oft genug benutzen, um es zu stärken und in eine Wiederholung zu kommen.

2. Es geht nur um die ersten zwölf Sekunden.

• Die ersten zwölf Sekunden Ihres Telefonats entscheiden darüber, ob sich der Interessent auf Sie einlässt oder nicht.

Wenn Sie dort sitzen und Zeit verschwenden, indem Sie sagen: „Oh, wie war Ihr Wochenende? Wie ist das Wetter dort?“ Mit diesen Fragen machen Sie niemandem etwas vor. Sie zeigen dem Kunden, dass Sie ein Verkäufer sind und versuchen, ihn zu nerven. Sie denken vielleicht, dass Sie sie weichklopfen, aber in Wirklichkeit schrecken Sie sie ab.

Verwenden Sie keine Einleitungssätze. Stattdessen geht es in diesen ersten zwölf Sekunden darum, den Interessenten zu fesseln. Wie das geht? Lesen Sie weiter.

3. Binden Sie den Interessenten ein.

Es muss um ihn gehen. Sie müssen den Interessenten mit einer Frage oder einer Aussage ansprechen, die für ihn relevant und sachdienlich ist.

Fragen Sie sich: „Bringe ich diesem Interessenten WERThaltigen Nutzen?“

Versuchen Sie, bei Ihren akquirierenden Gesprächen neue Erkenntnisse zu gewinnen. Das bedeutet, dass Sie Ihre Hausaufgaben machen und sich gelegentlich in einem bestimmten Bereich weiterbilden müssen.

Lesen Sie in meinem Buch: „Perfekte Formulierungen für deinen Vertriebserfolg“ mehr darüber, wie Sie einen Mehrwert in jedes Gespräch einbringen können.

4. Es geht nicht um Sie.

Wenn es bei Ihrem Anruf um den Kunden geht, müssen Sie sich selbst aus dem Spiel nehmen. Sie sind in diesem Gespräch nicht der Star der Show. 

Wenn Sie zu Beginn des Gesprächs mit Ihren eigenen Erfolgen prahlen: „Oh, wir haben dies und das gemacht„, geht es zu sehr um Sie selbst. 

Natürlich ist das eine „bestätigende Aussage“, und das ist gut so. Aber sie kommt nicht in den ersten 15 oder 20 Sekunden des Telefongesprächs. Sie müssen sich das Recht verdienen, diese Art von Aussagen zu machen. Aber geben Sie das nicht gleich zu Beginn des Gesprächs preis.

5. Benutzen Sie die Voicemail.

• Seien Sie vorsichtig! Verwenden Sie Voicemail nicht, um dem Kunden genügend Informationen zu geben, damit er eine Entscheidung ohne Sie treffen kann. Sie verwenden Voicemail, um Interesse zu wecken.

Wird man Sie nun zurückrufen? Sie werden Sie nicht zurückrufen, das wissen Sie. Aber Sie hinterlassen eine wichtige Information, so dass sie beim nächsten Mal vielleicht Ihren Anruf entgegennehmen.

6. Bereiten Sie sich mit drei Fragen und zwei Aussagen vor.

Wenn Sie den Interessenten bei Ihrem nächsten akquirierenden Telefonat ansprechen wollen, versuchen Sie es mit einer Reihe von Fragen. Das bedeutet, dass Sie sowohl Fragen als auch Aussagen vorbereitet haben, die Sie mitteilen können. Achten Sie darauf, dass alle Fragen und Aussagen für den Interessenten relevant sind und ihn ansprechen.

Wozu dient das? Das gibt Ihnen die Gewissheit, dass Sie in der Lage sind, ein Gespräch mit dem Gesprächspartner zu führen. Wenn Sie nur ein bestimmtes Skript haben und sich nur daran orientieren, werden Ihnen die Dinge ausgehen, die Sie in das Gespräch einbringen können. Außerdem werden Sie nie Selbstvertrauen entwickeln.

Auch wenn Sie ein Skript haben, das Ihnen Ideen und Anregungen gibt, kommt es doch darauf an, ein echtes Gespräch zu führen und auf die Bedürfnisse des Kunden einzugehen.

7. Ihre Persönlichkeit.

Ihre Persönlichkeit muss in diesem Telefonat zum Vorschein kommen. Ich will damit nicht sagen, dass Sie überschwänglich sein müssen, aber nutzen Sie Ihre einzigartige Persönlichkeit. Ich zeige meine Persönlichkeit jede Woche durch YouTube-Videos, Podcast, durch den Austausch mit Ihnen in diesem Blog und in anderen sozialen Medien. Das hilft Ihnen, mit mir in Kontakt zu bleiben.

8. Nachfassaktivität.

Sie brauchen eine Nachfassaktivität, denn Sie wissen, dass es nicht bei einem einzigen Anruf bleiben wird. Es wird nicht mit einer Voicemail oder einer E-Mail passieren.

Zum Akquirieren von Interessenten über das Telefon gehört eine Nachfassaktivität, eine regelmäßige Abfolge, die Sie wiederholen. Sie entwickeln einen Rhythmus, finden Ihren Fluss und halten sich daran.

9. Deine innere JA!-Einstellung

• Die Einstellung, mit der Sie in das Gespräch gehen, bestimmt, was Sie aus dem Gespräch mitnehmen.

Ich bin immer wieder erstaunt. Ich kann einen Verkäufer nehmen, der eine großartige Einstellung hat. Er wird immer viel bessere Verkaufsergebnisse am Telefon erzielen als jemand, der zwar über die nötigen Fähigkeiten oder Techniken verfügt, vielleicht sogar alle Gesprächsinhalte beherrscht, aber nicht die richtige Einstellung hat.

Ich wünsche mir die Person mit der richtigen Einstellung, denn das passiert: Sie hören besser zu, Sie lassen sich besser darauf ein, und der andere weiß das.

Außerdem, wenn Sie am anderen Ende der Leitung wären, würden Sie dann mit einer Wand sprechen wollen oder mit einem Menschen? Ich denke, Sie wollen eine echte, einnehmende Person. Können Sie diese Person sein? Alles beginnt mit Ihrer Einstellung.

10. Bleiben Sie dran.

Machen wir uns nichts vor. Es kann Stunden, Tage, ja sogar Wochen geben, in denen die Telefonanrufe ins Leere laufen – aber hören Sie nicht auf. Geben Sie nicht auf, denn es kann auch Phasen geben, in denen Sie unglaublichen Erfolg am Telefon haben.

Ich glaube, den besten Punkt habe ich mir für den Schluss aufgehoben. Er ist so wichtig.

Ich sehe viele Verkäufer, die das Handtuch werfen. Sie führen ein paar Telefonate und hören dann auf. Sie rufen eine Person entweder ein- oder zweimal an und erreichen sie nicht. Oder der erste Anruf ist nicht besonders gut gelaufen. Sie sagen sich vielleicht: „Die sind wohl nicht interessiert.“  Nein, hören Sie nicht auf!

Oder sie rufen hundert Interessenten auf ihrer Akquirierungsliste an, erhalten aber nicht die gewünschten Ergebnisse und hören deshalb auf. Wie auch immer, geben Sie nicht auf. Machen Sie weiter.

Ich fordere Sie auf, diese Strategien in dieser Woche auf Ihre Anrufe anzuwenden. Setzen Sie sich ein Ziel, wie viele Anrufe Sie heute oder vor Freitag tätigen wollen. Schreiben Sie es auf, behalten Sie diese Tipps im Hinterkopf, und bringen Sie Ihr Spiel des Akquirierens auf die nächste Stufe.