Es gibt wirklich keinen Grund, sich wegen des Akquirierens zu stressen.

Das Akquirieren kann sehr, sehr natürlich sein, wenn Sie verstehen, was Sie tun.

Für die große Mehrheit der Interessenten ist das Akquirieren jedoch eines der Dinge, die sie immens stressen. Dagegen sollten Sie jetzt etwas tun:

Ich habe 8 Schritte, um Ihren Plan zum Akquirieren von Interessenten zu entlasten, frisch aus der Presse vom Team HAHN & PARTNER. Dies ist nur ein kleiner Vorgeschmack auf die in diesem Monat stattfindende Masterclass Akquisition, für die Sie sich jetzt LIVE einschreiben können!   

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Lesen Sie mehr aus dieser Blog-Serie – vermeiden Sie Kaltakquise, indem Sie Ihren idealen Kunden kennen.

1. Haben Sie einen Plan.

Alles wird stressig sein, wenn Sie keinen Plan haben. Es kommt darauf an zu verstehen: 

• Wen werden Sie ansprechen?
• Wie werden die Kommunikationsmethoden aussehen?
• Wie werden Sie Ihre Botschaft vermitteln?
• Wie wird Ihr Prozess aussehen?

Erstellen Sie einen Fahrplan. Das macht es viel einfacher, den Erfolg zu erreichen.

2. Nutzen Sie alle Medien.

Damit ist nicht jedes Tool gemeint, das es gibt. Ich meine, es geht nicht nur um E-Mail oder nur um Telefon oder soziale Medien. Sie haben so viele Medien zur Verfügung, also sollten Sie nicht alles in einen Korb für das Akquirieren von Interessenten setzen.

Natürlich werden Sie bestimmte Medien mehr nutzen als andere, je nachdem, an wen Sie verkaufen und worauf Sie sich konzentrieren bzw. was Ihre Botschaft ist. Aber Sie müssen darauf vorbereitet sein, alle Medien zu nutzen.

Und warum? Weil die Menschen nach Informationen über Sie suchen, bevor sie sich entscheiden, mit Ihnen in Kontakt zu treten, und Sie sollten es ihnen einfach machen, etwas über Sie herauszufinden. Das ist es, was ich mit der Nutzung aller Medien meine.

Dazu gehört zum Beispiel Podcast. Warum veröffentliche ich fast jede Woche einen Podcast? Weil ich alle Medien nutze, damit Sie mich kennenlernen können. Natürlich nutzen wir die sozialen Medien. Natürlich nutzen wir sie nicht wahllos oder unabhängig. Wir nutzen sie als Teil des Plans.

3. Konzentrieren Sie sich auf DNS (Den Nächsten Schritt).

Eine der Herausforderungen, wenn es darum geht, beim Akquirieren auszuflippen, ist, dass die Leute denken: „Ich muss diesen Anruf tätigen und diesen Verkauf abschließen!“

Nicht wirklich. Die Chancen stehen gut, dass es mehrere Anrufe, mehrere Kontakte und mehrere Nachrichten braucht.

Wenn Sie sich jedoch auf den nächsten Schritt konzentrieren, der für viele Menschen im B2B-Bereich (Business-to-Business) vielleicht nur darin besteht, ein Treffen zu vereinbaren. Denn Sie rufen die Leute an, erreichen sie aber vielleicht nicht wirklich. Oder sie sind nicht zu einem Gespräch bereit. Also ist Ihr nächster Schritt nur, das nächste Treffen zu bekommen, oder ihr Feedback zu etwas zu bekommen, oder sie dazu zu bringen, etwas zu überprüfen.

• Jeder Schritt auf dem Weg bringt Sie näher an den Verkauf heran.

4. Schaffen Sie eine Beziehung.

Es ist mir egal, was Sie verkaufen. Es ist weiterhin ein Geschäft von Mensch zu Mensch. Ihr bester Zug ist es, eine Beziehung zu schaffen. Lassen Sie sie wissen, dass Sie ein Mensch sind, genau wie sie. Und genau wie Sie Bedürfnisse haben, haben auch sie Bedürfnisse.

• Wenn wir uns die Zeit nehmen, einfühlsam oder verständnisvoll zu sein, oder wenn wir uns die Zeit nehmen, der anderen Person zuzuhören, dann können wir eine Ebene des Vertrauens schaffen, weil wir Kompetenz demonstrieren.

Das erlaubt uns, eine Beziehung aufzubauen. Am Ende des Tages, bei jedem Gespräch, das ich führe, ist es mein Ziel, mir das Recht, das Privileg, die Ehre und den Respekt zu verdienen, mich wieder mit Ihnen treffen zu dürfen. Das erlaubt mir, eine wertvolle Beziehung zu schaffen.

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5. Denken Sie an das Ergebnis, nicht an das Produkt.

Viele Verkäufer konzentrieren sich so sehr auf das Produkt, das sie verkaufen, dass sie vergessen, dass das Produkt nicht der Grund ist, warum Menschen mit Ihnen Geschäfte machen wollen. Es geht um das Ergebnis.

• Was ist das Ergebnis, das sie durch den Kauf des Produkts erreichen werden?

Konzentrieren Sie sich auf das Ergebnis. Mein Hauptziel ist es, Ihnen zu helfen, das zu sehen und zu erreichen, was Sie nicht für möglich gehalten haben. Beachten Sie, dass dieses Ziel nichts über mein Produkt oder meine Dienstleistung aussagt. Wenn Sie sich auf das Ergebnis konzentrieren, konzentrieren Sie sich auch auf die Bedürfnisse Ihres Kunden.

6. Feiern Sie Ihre vergangenen Erfolge.

Machen wir uns nichts vor. Das Akquirieren von Interessenten kann eine Menge „langweiliger“ Aktivitäten beinhalten. Ich möchte stattdessen, dass Sie feiern.

Das stimmt, am Ende eines jeden Tages möchte ich, dass Sie feiern. „Hey, ich hatte eine E-Mail, die durchgegangen ist und ich habe eine tolle Antwort bekommen. Ich hatte einen Telefonanruf und es war ein tolles Gespräch.“ Feiern Sie! Feiern Sie Ihre vergangenen Erfolge.

Unabhängig davon, wie schwierig es für Sie war, Interessenten zu akquirieren, ich möchte, dass Sie feiern. Heute zum Beispiel habe ich einige Interessenten akquiriert und hatte ein Gespräch, das wirklich gut lief. Und diesen Erfolg habe ich gefeiert.

7. Unterstützen Sie sich gegenseitig.

Wenn Sie schon länger mit mir zu tun haben, wissen Sie, dass ich gerne sage, dass Vertrieb keine Solo-Aktivität ist, sondern ein Teamsport. Sie brauchen andere um sich herum, die Ihnen dabei helfen, Sie hochzuheben, so wie Sie sie hochheben.

Ich bin Teil einer Gruppe, und es ist erstaunlich. Wir sind alle im Vertrieb tätig und wir heben uns gegenseitig hoch.  Das hilft uns, motivierter und konzentrierter zu sein. Wir feiern den Erfolg der anderen, und sie feiern auch meinen Erfolg.

• Die Unterstützung durch Gleichgesinnte ist ein mächtiges Werkzeug, denn der Verkauf ist zweifelsohne emotional und das Akquirieren von Interessenten ist sehr emotional.

8. Glauben Sie an die Ergebnisse, die Sie schaffen.

Wichtiger als das, was Sie verkaufen, ob es nun ein Produkt oder eine Dienstleistung ist, ist das Ergebnis, das Sie schaffen. Wenn Sie sich darauf konzentrieren, wenn Sie Menschen erreichen, von denen Sie wissen, dass Sie ihnen helfen können, und wenn Sie einen Plan haben, fühlt sich das wirklich hervorragend an. Denn es fühlt sich an wie: „Das ist es, was ich tun soll.“

Wenn Sie an das Ergebnis glauben, dann wissen Sie, dass Sie anderen helfen, etwas zu sehen und zu erreichen, was sie nicht für möglich gehalten haben.

Ich möchte nicht, dass das Akquirieren von Interessenten für Sie stressig ist. Dies ist nur ein kleiner Einblick in einige der Inhalte und Strategien, die ich mit Menschen teile, die meine Kunden sind.

© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie
#1457 * 31.08.2021

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