Ihre besten Interessenten sind Ihre derzeitigen Kunden.

 

Sie suchen nach neuen Interessenten? Wer tut das nicht! Wahrscheinlich haben Sie Hunderte, denen Sie keine Aufmerksamkeit schenken… Ihre derzeitigen Kunden.


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Betrachten Sie diese zehn Pluspunkte, die bereits für Sie sprechen:

 

  1. Sie kennen Sie.
  2. Sie mögen Sie.
  3. Sie haben eine Beziehung zu ihnen aufgebaut.
  4. Sie haben Vertrauen aufgebaut.
  5. Sie haben in der Vergangenheit gute Ergebnisse erzielt und sind zufrieden.
  6. Man respektiert Sie.
  7. Sie nutzen (und mögen) Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung.
  8. Sie werden Sie zurückrufen.
  9. Sie werden für Ihre Präsentation und Ihr Produktangebot empfänglicher sein.
  10. Sie sind kreditwürdig und haben in der Vergangenheit bereits an Sie gezahlt.

Ich glaube nicht, dass Sie viel mehr verlangen können als das. Sie müssen nicht warten, bis ein Kunde bereit ist, bei Ihnen wieder etwas zu kaufen.

 

Hier sind einige Ideen, wie Sie Ihre derzeitigen Kunden dazu bringen können, jetzt mehr zu kaufen:

 

  • Verkaufen Sie ihnen etwas Neues. Die Menschen lieben es, neue Dinge zu kaufen. Ihre Begeisterung wird den Ton angeben. Wecken Sie die Begeisterung dafür, dass dieses neue Produkt genau das ist, was besser funktioniert und mehr bringt. Verkaufen Sie das Brutzeln (nicht das Steak), verkaufen Sie einen Termin.

 

  • Verkaufen Sie ihnen ein Upgrade oder eine Verbesserung. Größer, besser, schneller. Verbesserungen und Upgrades haben die Computersoftware-Industrie seit ihren Anfängen profitabel gemacht. Up-Selling hat ein Vermögen gemacht. Fragen Sie einfach jedes Fast-Food-Unternehmen. (Mit der Frage „Möchten Sie Käse darauf?“ werden jährlich mehr als eine Milliarde Scheiben Käse verkauft.)

 

  • Verkaufen Sie mehr von demselben Produkt für andere Verwendungszwecke. Für andere Abteilungen, für das Wachstum oder die Expansion des Unternehmens des Kunden oder für den Ersatz aufgrund von Verschleiß. Vielleicht müssen Sie ein wenig graben, aber der Boden am Sitz eines bestehenden Kunden ist weicher als der Steinhaufen, mit dem Sie bei einem neuen Interessenten konfrontiert werden.

 

  • Verkaufen Sie ihnen zusätzliche Produkte und Dienstleistungen. Ihr Unternehmen verkauft wahrscheinlich mehrere Produkte und bietet verschiedene Dienstleistungen an, aber nur sehr wenige Ihrer Kunden führen Ihr gesamtes Sortiment. Manchmal sagt ein Kunde: „Oh, ich wusste gar nicht, dass Sie das verkaufen.“ Wenn ich einen Kunden sagen höre, ich möchte in ein Pfandhaus gehen, eine Waffe kaufen und jemanden erschießen, dann ist das höchstwahrscheinlich der Trainer des Verkäufers.

 

  • Bringen Sie Ihren Kunden dazu, sich mit Ihnen zum Mittagessen zu treffen. Wenn Sie den Kunden aus der Büroumgebung herausholen können, ergeben sich oft mehr Möglichkeiten für den Verkauf (bitten Sie ihn, eine Empfehlung mitzubringen).

 

  • Bringen Sie den Kunden dazu, Ihnen jeden Monat eine Empfehlung auszusprechen. Dies ist das wahre Zeugnis über die Leistung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung für Ihren Kunden sowie ein Zeugnis über Ihre Fähigkeit, das Vertrauen des Kunden so weit zu gewinnen, dass er Sie an einen Freund oder Geschäftspartner weiterempfehlen wird.

 

  • Unabhängig davon, ob Sie einen Verkauf tätigen oder nicht, baut die ständige Anwesenheit bei Ihrem Kunden Beziehungen und Goodwill auf.

 

Wenn Sie Ihren jetzigen Kunden nicht aufsuchen können oder mit einer lahmen Ausrede wie „Ich habe ihnen alles verkauft, was ich ihnen verkaufen kann“ kommen.

 

Was dies wirklich bedeutet, ist:

 

  • Sie haben es versäumt, eine ausreichende Beziehung zu Ihrem Kunden aufzubauen.
  • Wahrscheinlich haben Sie die Nachfassaktivitäten nach dem Verkauf nicht gut (oder überhaupt nicht) fortgesetzt.
  • Ihr Kunde hatte ein Problem, und Sie zögern, ihn anzurufen und ein Wespennest aufzureißen.
  • Sie brauchen mehr Training.

und das Wichtigste…

 

  • Sie haben keine richtige Beziehung zu Ihrem Kunden aufgebaut.

Die meisten Vertriebsmitarbeiter denken, dass ein Anruf bei einem Kunden nur dann umsonst ist, wenn sie ihm etwas verkaufen wollen. Nichts könnte weiter von der Wahrheit entfernt sein.

 

Ich bin immer wieder erstaunt über die Verkäufer, die Verkäufe tätigen und dann zum nächsten Interessenten weiterziehen. Ich fordere Sie auf, sich Ihre Kundenliste sorgfältig und ehrlich anzuschauen. Ich wette, es gibt Hunderte von Möglichkeiten, etwas zu verkaufen.

 

Ich persönlich hätte lieber 100 treue Kunden, mit denen ich Geschäfte mache, als tausende Follower auf social media.

 


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Ihr jetziger Kunde kauft schon lange, hat Kreditbedingungen, mag Ihr Produkt und mag Sie…

 

Worauf warten Sie noch?

 

© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie