Was ist Cross-Selling?

Wann es funktioniert
Tipps für mehr Effektivität

Cross-Selling ist eine Strategie des Verkaufsmanagements, die dazu dient, den Gesamtwert einer Transaktion zu erhöhen, indem zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen vorgeschlagen werden, die den bestehenden Kauf ergänzen. Ein Verkäufer, der Maßanzüge verkauft, könnte Sie beispielsweise fragen, ob Sie zu einem neuen Mantel und einer neuen Hose auch Schuhe kaufen möchten. Diese Methode wird häufig im Einzelhandel angewandt, ist aber auch im B2B-Vertrieb und in dienstleistungsorientierten Branchen, wie z. B. in Unternehmen und Agenturen, üblich geworden.

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In diesem Artikel erörtern wir effektive Tipps und Vorteile des Cross-Sellings, um zufriedene Kunden zu gewinnen und Verkaufsziele schneller zu erreichen.

Wann Sie Cross-Selling einsetzen sollten

Cross-Selling ist am effektivsten, wenn Sie sich am Point of Sale befinden und der Kunde bereits eine Kaufentscheidung getroffen hat. Der Kauf stellt einen Anker dar, auf den Sie das neue Produkt oder die neue Dienstleistung beziehen können, die Sie im Rahmen des Cross-Sellings verkaufen möchten, und ermöglicht es Ihnen, darauf einzugehen, wie dieser zusätzliche Kauf einen Mehrwert schafft. Bei Dienstleistungsunternehmen kann er jedoch auch mit saisonalen Ereignissen verknüpft werden. Zum Beispiel könnte ein Rasenpflegeservice Schneeräumung anbieten.

Im Folgenden finden Sie einige Beispiele, wann Cross-Selling sinnvoll und effektiv ist:

Wenn Sie komplexe Produkte verkaufen: Wenn Sie etwas verkaufen, das von zusätzlichen Komponenten profitiert, um den größtmöglichen Nutzen aus einem Produkt zu ziehen, kann Cross-Selling ein effektiver Weg sein, um die Bedürfnisse eines Kunden zu erfüllen.

Einzelhandelsverkauf (B2C): Es gibt verschiedene Möglichkeiten für Cross-Selling im Einzelhandel, vom Verkauf von Batterien für elektronische Geräte bis hin zu Vorschlägen für Accessoires, die zu einem Kleidungskauf passen.

B2B-Dienstleister: Oft haben die Kunden, die Sie bedienen, andere Bedürfnisse, die Sie erfüllen können. Wenn Sie z. B. eine Buchhaltungsfirma sind, könnten Sie zusätzlich zum eigentlichen Kauf auch Steuer- oder Wirtschaftsprüfungsdienste anbieten.

5 Tipps für effektiveres Cross-Selling

Wenn es gut gemacht ist, kann Cross-Selling dazu beitragen, den Umsatz zu steigern, indem es den Kunden den Kauf zusätzlicher Produkte oder Dienstleistungen, die für sie sinnvoll sind, erleichtert. Es ist wichtig zu erkennen, dass das Timing Ihres Cross-Selling-Angebots ein Faktor für Ihren Erfolg ist, aber es gibt auch eine Reihe von Dingen, die Sie tun können, um es effektiver zu machen, Ihre Verkaufsleistung zu verbessern und Ihren Unternehmensumsatz zu steigern.

1. Konzentrieren Sie sich auf die Wertschöpfung

Cross-Selling funktioniert nur dann als Teil Ihres Verkaufsplans, wenn es auf den Mehrwert für den Kunden ausgerichtet ist. Es kann zwar eine solide Methode zur Steigerung des Gesamtumsatzes sein, aber Sie riskieren, dass das Vertrauen, das Sie in der Kundenbeziehung aufgebaut haben, verloren geht, wenn es nicht auf die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden ausgerichtet ist. Wenn Sie sich die Mühe gemacht haben, Ihren Kunden und seine Bedürfnisse zu verstehen, ist es einfacher, den Verkaufsprozess auf die Erfüllung dieser Bedürfnisse mit einer Reihe von Produkten oder Dienstleistungen auszurichten.

Es bringt einem Kunden beispielsweise keinen Mehrwert, wenn Sie Produkte und Dienstleistungen hinzufügen, nur um den Eurobetrag eines Verkaufs zu erhöhen. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf die Bedürfnisse, die Sie aufgedeckt haben, und überlegen Sie, welche zusätzlichen Lösungen Sie anbieten können, die Sie vorher vielleicht noch nicht besprochen haben.

2. Cross-Selling von ergänzenden Produkten und Dienstleistungen

Eine effektive Möglichkeit für Cross-Selling besteht darin, Pakete oder Bündel zu schnüren, die für Ihren Kunden sinnvoll sind. Ein gutes Beispiel hierfür sind Zubehörpakete, die den Hauptkauf ergänzen. Sie könnten zum Beispiel ein Mobiltelefon mit einer Schutzhülle, Kopfhörern, einem Ladekabel oder einer Handyhalterung für das Auto verkaufen. Diese zusätzlichen Optionen sind sinnvoll, weil es sich um Produkte handelt, an denen ein Verbraucher beim Kauf eines Mobiltelefons natürlich interessiert ist.

Eine der besten Möglichkeiten, den Überblick über Ihre Kundeninteraktionen zu behalten, ist die Verwendung eines Customer Relationship Managers (CRM), mit dem Sie vergangene Geschäfte einsehen und fundierte Vorschläge machen können, die dem Kunden einen Mehrwert bieten.

Transparent sein

Seien Sie offen und ehrlich, wenn Sie ein Verkaufsgespräch mit einem Kunden führen. Niemand hat gern das Gefühl, dass er „verkauft“ wird oder dass der Verkäufer, mit dem er zusammenarbeitet, seine eigenen Interessen über die des Kunden stellt. Die meisten von uns haben diese Erfahrung schon gemacht, sei es in einem Autohaus, einem Kaufhaus, einem Elektronikgeschäft oder im Büro eines Versicherungsvertreters. Nutzen Sie Ihre eigenen Erfahrungen, um zu vermeiden, dass Sie Ihre Kunden auf diese Weise behandeln.

Kunden spüren, wenn Sie versuchen, ihnen etwas zu „verkaufen“, das sie nicht brauchen – oder das für sie nicht von Wert ist. Sie fühlen sich auch unwohl, wenn sie das Gefühl haben, dass das, was sie kaufen, verwirrend ist oder die Details hinter Fachjargon und Kleingedrucktem versteckt scheinen. Seien Sie stattdessen offen und transparent, indem Sie dem Kunden helfen, den Wert Ihrer Produkte oder Dienstleistungen zu erkennen – und seien Sie nicht aufdringlich, wenn er sagt, er sei nicht interessiert.

Verwenden Sie eine Sprache, die den WERT kommuniziert

Wenn Sie mit einem Kunden über zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen sprechen, achten Sie darauf, dass Sie sich auf den Wert konzentrieren, den Sie zu schaffen versuchen. Wenn Sie z. B. als Heizungs-, Lüftungs- und Klimaanlagenbauer einem Kunden eine neue Klimaanlage verkaufen, könnten Sie etwas sagen wie: „Die meisten unserer Kunden haben festgestellt, dass sie mit einem intelligenten Thermostat auf lange Sicht viel Geld sparen. Wir haben zwei Modelle, die mit Ihrem neuen Gerät kompatibel sind, über die ich Sie gerne informieren möchte.“

Das hilft dem Kunden, sich auf den Nutzen für ihn zu konzentrieren, anstatt es als einen Versuch zu sehen, mehr aus einem Verkauf herauszuholen. Tatsächlich kann die Art und Weise, wie Sie mit dem Kunden über die Produkte sprechen, die Sie zu verkaufen versuchen, den entscheidenden Unterschied ausmachen, ob der Kunde einen zusätzlichen Kauf für sinnvoll hält oder nicht.

Normalerweise sind Kunden am ehesten bereit, einen Kauf zu tätigen, wenn sie das Gefühl haben, dass der Artikel oder die Dienstleistung, die sie kaufen, ihnen Zeit oder Geld spart oder sie beruhigt. Es ist hilfreich, über diese spezifischen Eigenschaften zu sprechen und zu erläutern, wie das Produkt, das Sie als Cross-Selling-Produkt anbieten, wirkt.

Machen Sie das Geschäft einfach

Wenn Sie möchten, dass ein Kunde zusätzlich zu dem Produkt, das Sie ihm bereits verkauft haben, noch etwas anderes kauft, machen Sie es ihm so leicht wie möglich, ja zu sagen. Cross-Selling ist viel erfolgreicher, wenn das zusätzliche Produkt, das Sie zu verkaufen versuchen, natürlich passt und einen exponentiellen Wert hat, den der Kunde nur schwer ablehnen kann.

Manchmal handelt es sich dabei um einen Rabatt oder ein Bonusangebot, das es nur gibt, wenn bestimmte Produkte zusammen gekauft werden. Oder es kann so einfach sein wie das Angebot eines kostenlosen Versands, wenn eine Bestellung einen bestimmten Betrag überschreitet. Wir alle haben schon einmal erlebt, dass ein Online-Shop uns verspricht, dass er uns die Ware kostenlos liefert, wenn wir 10 Euro mehr in den Warenkorb legen. Das macht es leicht, ja zu sagen, denn es gibt einen zusätzlichen Nutzen über das zusätzliche Produkt hinaus.

Ein Beispiel: Sie arbeiten für ein Unternehmen, das Papierwaren verkauft. Jedes Mal, wenn Sie eine Bestellung aufgeben, fragt Sie der Verkäufer, ob Sie Toilettenpapier bestellen möchten. Da Toilettenpapier so gut wie nichts wiegt, kostet es auch fast nichts, wenn man es mit dem Lkw verschickt, also gibt das Unternehmen diese Ersparnis an den Kunden weiter, indem es kostenlosen Versand anbietet. Es ist einfacher, dem zuzustimmen, da keine zusätzlichen Kosten für den Versand anfallen.

Eine hervorragende Möglichkeit für Cross-Selling ist es, die Bedürfnisse und das Kaufverhalten Ihrer idealen Kunden zu verstehen. Ein CRM hilft Ihnen dabei, Trends zu erkennen und Geschäfte mit Hilfe eines sehr visuellen Pipeline-Tools durch Ihren Verkaufsprozess zu leiten.

Vorteile von Cross-Selling

Der offensichtlichste Vorteil für Ihr Unternehmen besteht darin, dass Cross-Selling zu zusätzlichen Verkaufserlösen führen kann. Für Verkäufer ist es ein starker Anreiz, Cross-Selling zu betreiben, da es ihnen hilft, ihre Verkaufsziele schneller zu erreichen. Außerdem ist es einfacher, zusätzliche Produkte an einen bestehenden Kunden zu verkaufen, als einen neuen Kunden zu finden und den Verkaufsprozess von vorne zu beginnen.

Hier sind vier der wichtigsten Vorteile eines effektiven Cross-Sellings:

Höhere Verkaufserlöse: Der offensichtlichste Vorteil für Ihr Unternehmen besteht darin, dass Cross-Selling häufig zu einem größeren Gesamtumsatz führen kann, der Ihrem Unternehmen mehr Einnahmen beschert und den Verkäufern hilft, ihre Leistungsziele zu erreichen.
Profitablere Verkäufe: Da der zusätzliche Verkauf im Rahmen Ihrer ursprünglichen Bemühungen stattgefunden hat, sind die Gesamtkosten für den Verkauf beider Komponenten niedriger als bei einem getrennten Verkauf, was zu einer höheren Gewinnspanne führt.
Mehr zufriedene Kunden: Effektives Cross-Selling führt auch zu zufriedeneren Kunden, da ihre Bedürfnisse besser erfüllt werden.
Bessere langfristige Kundenbeziehungen: Profitable Kunden, die das Gefühl haben, dass ihre Bedürfnisse befriedigt werden, führen zu langfristigen Beziehungen, von denen sowohl der Kunde als auch Ihr Unternehmen profitieren.

Cross-Selling vs. Upselling

Eines der am häufigsten verwechselten Konzepte ist der Unterschied zwischen Cross-Selling und Upselling. Beim Cross-Selling geht es darum, ein anderes Produkt oder eine andere Dienstleistung zu verkaufen, die auf der Grundlage dessen, was Ihr Kunde bereits kauft, sinnvoll ist. Beim Upselling wird einfach eine teurere Variante oder mehr von dem verkauft, was der Kunde bereits zu kaufen bereit ist.

In dem Beispiel eines Maßanzugherstellers könnte ein Upselling ein hochwertigerer Stoff oder stilisierte Knöpfe sein. Ein Cross-Sell wäre ein Paar Manschettenknöpfe oder ein Gürtel. Upselling ist häufiger anzutreffen, weil es in mancher Hinsicht einfacher ist. Der Kunde möchte das Produkt bereits haben, also suchen Sie einfach nach einer Möglichkeit, ihn zum Kauf einer teureren Version zu bewegen. Cross-Selling hat jedoch einen größeren Nutzen, da man den Kunden dazu bringt, weitere Produkte zu kaufen (die ebenfalls weiterverkauft werden können).

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Fazit

Cross-Selling ist eine wichtige Praxis, die Vertriebsmitarbeiter in ihrem Verkaufsprozess anwenden sollten, da sie Ihren Kunden einen Mehrwert bieten, indem sie auf ihre spezifischen Bedürfnisse eingehen. Außerdem hilft es Ihrem Unternehmen, den Umsatz zu steigern, indem es bei jedem Kauf zusätzliche Verkäufe tätigt. Die Grundsätze und Schritte in diesem Leitfaden helfen Verkäufern, Cross-Selling effektiv zu betreiben und sowohl für Sie als auch für Ihre Kunden einen Gewinn zu erzielen.

#1471 * 14.09.2021