Das Telefon war, ist und wird auch in Zukunft das stärkste Werkzeug des Verkäufers sein.

Hör dir das ganz genau an! Das Telefon ist dein stärkstes Werkzeug im Verkauf. Schluss, Ende aus!

Ich will dir das noch etwas langsamer sagen. Es gibt kein anderes Werkzeug im Verkauf,

  • das bessere Ergebnisse liefert,
  • das deinen Verkaufstrichter schneller auffüllt und
  • mit dem du schneller zum Ergebnis kommst.

Betrachte das Telefon nicht als deinen Feind oder als einen Alien der dich mit seinen schleimigen Tentakeln umgarnt.

Und nein und nochmals nein, es akquiriert nicht von ganz alleine!!!

Hier kommt die nächste brutale Wahrheit: Verkäufer, die das Telefon ignorieren, werden scheitern. Sie erreichen – wenn es einigermaßen läuft – nur durchschnittliche Ergebnisse, geringe Erfolgsbeteiligungen und ein Bankkonto im Minus.

Kundenakquise am Telefon:

Brigitta, eine Verkäuferin im B2B hat mir folgende Frage gestellt: „Mein Verkaufsleiter bedrängt mich, verstärkt das Telefon einzusetzen zur Qualifizierung von Interessenten. Ich bin grauenhaft am Telefon und ich habe ihm schon oft erklärt, dass ich im Gespräch vor Ort viel besser bin. Wie kann ich ihm klar machen, dass ich viel lieber Kaltakquise vor Ort mache?“

 

Viele Verkäufer – sobald sie mit Kundenakquise am Telefon konfrontiert werden – sagen mir: Ich bin viel besser von Angesicht zu Angesicht!“

 

Meine Antwort: „Natürlich bis du besser, sobald du einen persönlichen Gesprächspartner hast. Deswegen haben sie dich doch als Verkäufer im Außendienst eingestellt. Hier kommt das Business: Zeit ist Geld im Verkauf und du wirst bessere Ergebnisse in einer Stunde am Telefon erreichen, als wenn du eine Stunde in deinem Vertriebsgebiet unterwegs bist und an jede Tür klopfst.“

 

Denk bitte darüber nach: Wie viele Interessenten wirst du qualifizieren oder einen Termin vereinbaren, wenn du Gespräche von Angesicht zu Angesicht führst in einem Zeitfenster von acht Stunden? Wenn es sich um ein Gewerbegebiet handelt oder um eine lebhafte Straße, kommst du auf 20 Unternehmen. In anderen Bereichen, wenn du erst noch einen Parkplatz suchen musst und deine Reisezeit berücksichtigst, kommst du auf 8 bis 10 Unternehmen. Wenn es draußen heiß ist, kalt ist, schneit und gefriert, sind es noch weniger.

 

Wie viele Interessenten schaffst du, wenn du eine Stunde Kundenakquise am Telefon machst mit vorqualifizierten Interessenten? Wie viele Anrufe schaffst du? Wenn du im Schnitt zwei Minuten pro Anruf brauchst, schaffst du in einer Stunde 30 Gespräche. Schaffst du doppelt so viele Interessentengespräche in zehn Prozent der Zeit – vielleicht noch in klimatisierten Räumlichkeiten mit Verpflegung – was glaubst du wohl, wer bessere Ergebnisse erzielen wird? Die Antwort wird dir leicht fallen.

 

Das Telefon ist das effiziente Werkzeug für deine Kundenakquise am Telefon, weil du – vorausgesetzt du bist gut organisiert – in kurzer Zeit mehr Interessenten erreichst als mit jedem anderen Akquiseweg – sogar mehr als mit E-Mail (und das ist ja auch verboten).

 

Weil du auch noch andere Dinge in deinem Tagesgeschäft als Verkäufer zu erledigen hast, liegt es an dir, das Medium zu nutzen, mit dem du die meisten Interessenten auch erreichst.

Die effizienteste und kostengünstigste Methode war, ist und bleibt das Telefon.

 

Das Telefon ist effizienter als E-Mail, social-media, Briefe und Karten, weil du in diesem Fall direkt mit einem Menschen sprichst. Somit bekommst du eher einen Termin, machst schneller einen Abschluss oder bekommst andere wichtige Informationen.

 

Viele Verkäufer kommen mit dem Telefon nicht zurecht,

  • weil sie nicht wissen, was sie sagen sollen,
  • weil sie verrückte Dinge am Telefon sagen,
  • weil sie sogar unqualifizierte Gesprächsleitfäden ablesen,
  • weil sie über keinen Akquise-Prozess für die unterschiedlichen Aktivitäten verfügen,
  • weil sie nicht wissen was sie sagen sollen, wenn es um Einwände im Gespräch geht,
  • weil sie Angst vor dem „NEIN“ des Kunden haben und vor seiner Ablehnung
  • weil sie der Meinung sind, dass sie den Interessenten/Kunden doch nur stören und in seiner Arbeit unterbrechen.

Die Zeiten, als das Telefon nur auf dem Schreibtisch stand, sind doch wohl endgültig vorbei.

Mit Smartphone sind deine Gesprächspartner doch überall erreichbar – sie tragen es ja direkt am Mann/Frau!

Weiterhin viel Erfolg in der Kundenakquise am Telefon wünscht dir

Werner F. Hahn

Verkaufstrainer + 18-facher Buchautor

© Werner F. Hahn

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