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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Manager: Kundenbeziehung ist das A und O

Ich habe dieser Tage einen Artikel in der Presse gelesen Es ging dabei um ein Beratungsunternehmen, das in einer Unternehmensanalyse herausgefunden hat: Manager sagen, dass die Beziehung zu den Kunden sehr wichtig ist." Donnerwetter! Welch eine große Aussage! Volltreffer! Halleluja! Die Beziehung ist wichtig!

Ich habe dieser Tage einen Artikel in der Presse gelesen Es ging dabei um ein Beratungsunternehmen, das in einer Unternehmensanalyse herausgefunden hat: Manager sagen, dass die Beziehung zu den Kunden sehr wichtig ist.“

Donnerwetter! Welch eine große Aussage!

Volltreffer! Halleluja!

Die Beziehung ist wichtig!

Was erzählst du mir da?

Was denke ich bereits die ganzen Jahre?

Diese nichtssagende Information ist typisch für die geldscheffelnde Beraterbranche. Sie sagen dir, was du sowieso bereits weißt. Aber sie geben dir nicht EINEN VERSTECKTEN HINWEIS oder IRGENDEIN WORT, was du exakt zu tun hast. Das sind die gleichen Personen, die auch behaupten, wie wichtig doch das Messen der Kundenzufriedenheit ist. Das ist Geld- und Zeitverschwendung und ein absoluter Witz.

Beziehungsaufbau geht über Loyalität, nicht über Zufriedenheit.

Da vermisse ich in dem Zusammenhang doch zwei Wörter. Dieses blödsinnige Gefasel mit „Kundenbeziehung ist wichtig“ könnte mit diesen zwei Wörtern dazu beitragen, dass viele Unternehmer merken, dass hunderte oder tausende von Beratern überflüssig sind, weil sie keine Antworten haben. Insofern doktern sie lediglich an den Symptomen herum oder an den erwünschten Ergebnissen. Besser sollten sie an den echten Problemen der Mitarbeiter arbeiten. Diese zwei Worte sind: ECHTE ANTWORTEN!

Viele Unternehmen erzählen mir, dass sie eine GROSSE Beziehung zu ihren Kunden haben.

Viele Verkäufer erzählen mir, dass sie GROSSE Beziehungen zu ihren Kunden haben.

Doch die gleichen Personen verlieren Aufträge aus Preisgründen und das mit den Kunden, zu denen sie doch beste Beziehungen haben.

Wie bitte?

Die nackte und harte Wahrheit: Wenn du einen Kunden-Auftrag verlierst aus Preisgründen, dann hast du keine Kundenbeziehung.

Ich werde die Berater unterstützen. Alles was sie zu tun haben ist, diesen Artikel zu lesen. Aber zuerst werde ich dir helfen. Weil du mit ihnen ja nichts zu tun hast.

Hier geht es um den Ansatz aus Kundensicht:

  1. Identifizier dich mit mir. Lerne meine Wünsche und Bedürfnisse kennen. Setz dich dafür ein, dass ich Kunden treffe, die bereits Geschäfte mit dir gemacht haben.
  2. Bereite dich für mich vor. Zeig mir, dass du deine Hausaufgaben über mein Unternehmen gemacht hast – und du mir nicht deinen Ansicht übertragen willst.
  3. Stiehl mir nicht meine Zeit. Frage mich nicht nach Dingen, die du auch anderweitig herausfinden kannst.
  4. Erzähl mir nur die Wahrheit. Die Wahrheit führt zu Vertrauen. Ich will dir vertrauen als eine Basis für eine künftige Kundenbeziehung.
  5. Erzähl mir wie ich dein Produkt einsetze und damit mein Geschäft aufbaue. Ich will wissen, wie ich damit mehr produziere in meinem Umfeld.
  6. Sag mir bitte, wie ich profitiere von unserer Beziehung. Ich will wissen, wie ich von dem Kauf profitiere.
  7. Zeig mir den wahren Wert, nicht wie es funktioniert. Was sind die grundlegenden Nutzen?
  8. Mach es mir einfach, Geschäfte mit dir zu tätigen.
  9. Stelle mir den Service zur Verfügung, wenn ich ihn benötige.
  10. Sei freundlich zu mir. Wenn ich eine Beziehung zu dir aufbauen will, sollte sie auf Freundschaft aufgebaut sein.
  11. Antworte schnell. Wenn ich dich anrufe, brauche ich deine Unterstützung und ich brauche die Antwort schnell.
  12. Liefere im Zeitrahmen. Wenn du mir einen Termin zusagst, erwarte ich die Lieferung zu dem Termin.
  13. Habe die richtigen Antworten parat, wenn ich sie benötige. Ich habe Fragen danach, wie dein Produkt funktioniert.
  14. Halte Verbindung zu mir. Informier mich auf einer proaktiven Basis.
  15. Lasses mich wissen, wenn sich die Technologie verändert. Informier mich, wie ich immer die Nase vorn haben kann. Auch wenn ich dadurch mehr von dir kaufen muss.
  16. Wenn du mir erzählst, dass etwas Neues und Wichtiges passieren wird, dann sollte es auch passieren.
  17. Sei ein Partner für mich und kein Schnellverkäufer. Erzähl mir, wie wir zusammen Erfolge haben werden. Und dann lass Taten folgen.
  18. Betreu mich. Ich will das Gefühl haben, dass der after-sales-service wichtiger ist als dein schneller Abschluss.

Um Loyalität zu erhalten, musst du zuerst Loyalität geben. Das ist die Basis für eine Kundenbeziehung.

BESONDERER HINWEIS:

Beziehungen sind nicht nur wichtig, sie sind die Basis für einen starken und erfolgreichen Geschäftsaufbau.

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