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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Meine große Bitte:

Emotionen

Kopier das für DICH – für deine erfolgreichen Verkaufsgespräche.

 

Viel ist in den letzten Tagen über Melania Trump und ihrer Rede auf dem Parteitag der Republikaner geschrieben worden. Du erinnerst dich? Mehrere Passagen ihres Textes waren identisch mit einigen Aussagen von Michelle Obama aus dem Jahr 2008.

Eineinhalb Tage braucht Trumps Team, um einzugestehen, dass Melania Trumps Rede ein Plagiat war.

Wie das so ist in der Welt: Irgendwann ist Irgendjemand von einer anderen Person inspiriert worden.

Der eine verwendet Aussagen von Konfuzius, der andere von Aurelius Augustinus, Thomas A. Edison, Henry Ford und vielen anderen.

Blicken wir zurück, dann landen wir bestimmt bei Adam und Eva –allerdings nicht mehr im Paradies, sondern im Verkauf oder sogar in der Kaltakquise?

Wenn ich einen Artikel schreibe, ein Buch, einen Blog, ein Referat, ein Trainingsmodul – ich schaue immer über meinen eigenen Tellerrand hinaus.

Ein Gesprächspartner hatte mich an einem Abend in der Hotelbar gefragt:

„Was machen Sie beruflich?“

Meine Antwort: „Ich bin Kopierer.“

Der Gesprächspartner: „Verstehe ich das richtig, Sie verkaufen Kopierer?“

Meine Antwort: „Nein, ich schaue, was erfolgreiche Menschen tun, adaptiere das auf meine Branche. Als Verkaufstrainer setze ich diese frischen und erfolgversprechenden Ideen sofort um und die Teilnehmer erzielen mehr Termine und mehr profitable Aufträge. Deswegen bin ich ein Kopierer.“

Warum soll ich das Rad neu erfinden?

Meine Idee für dich:

Sei erfolgreich in deinen Verkaufsgesprächen.

Was du dazu brauchst? Hier kommen die 6 Punkte:

  1. Kopier soviel du kannst – egal von wem es ist.
  2. Teste das in deinem Umfeld aus und übernimm das, was dich zum Erfolg führt.
  3. Sprich die neue Aussage zwanzig Mal vor dem Spiegel, dann sitzt sie.
  4. Wende sie jetzt im Tagesgeschäft an.
  5. Hol dir sofort bei deinem Boss die Provisionen ab für deine Mehrverkäufe.
  6. Geh zurück auf Punkt 1.

 

Wenn ich auf meine über dreißig Jahre im Verkauf zurückblicke, habe ich bestimmt Millionen von Wörtern verwendet, die natürlich alle auf meinem Mist gewachsen sind!!!! HURRAAAAA.

Habe ich diese Illusion? NEIN und nochmals NEIN!!!!

Am Ende meiner Bücher findest du immer einen Cartoon mit der Aussage von Jean Giradoux:

Alle literarischen Werke sind Plagiate, ausgenommen das Erstwerk, das meistens unbekannt ist.

 

Vielleicht hast du schon mal etwas von Malcom Gladwells Theorie gehört. Er schreibt in seinem Buch, dass du nur 10.000 Stunden Übung brauchst, um in dem speziellen Gebiet erfolgreich zu sein. Das beweist er am Beispiel eines Golfspielers. Mit dem richtigen Trainer und 10.000 Stunden Training hatte der es geschafft, in der Spitze mitzuspielen.

Ich habe mehr als 10.000 Stunden damit verbracht, zu analysieren, zu recherchieren, zu studieren, zu praktizieren und ich bin der Meinung, von einem wahren Experten immer noch weit entfernt zu sein (Ich weiß, ich bin immer sehr selbstkritisch).

Viele Ideen habe ich zusammengetragen und im Feld ausgetestet. Sie funktionieren. Und ich habe den Wunsch, dass die Verkäufer das kopieren, adaptieren und zu ihrem Eigen machen.

Besonders erfreut es mich, wenn ich Anrufe von ehemaligen Trainingsteilnehmern bekomme, die meine Empfehlungen aktiv im Tagesgeschäft einsetzen, und nun mehr und profitable Aufträge generieren.

 

Boom. Das ist „Kopieren in höchster Vollendung“.

Jetzt wünsche ich mir, dass du einige dieser Punkte kopierst und sofort aktiv umsetzt:

„Mein Angebot liegt Ihnen ja vor, welche Fragen haben Sie dazu?“

„Mein Angebot liegt Ihnen vor, was sind die nächsten Schritte aus Ihrer Sicht?“

„Wie sieht die Entscheidungsfindung in Ihrem Unternehmen aus?“

„Bevor Sie sich für einen anderen Lieferanten entscheiden, bekomme ich den „letzten Anruf“?

„Wir liefern immer Dienstags und Donnerstags nach Ratingen – welcher Termin passt Ihnen?“

„Es geht um die Fragen von Herrn Schneider zu meinem Angebot – bitte stellen Sie direkt durch zu ihm – Danke!“

„Gibt es außer Ihrem Hinweis zur Investition noch etwas, was uns heute abhält, das Geschäft abzuschließen?“

„Ah, ich verstehe Frau Müller. Wenn Sie sagen, dass Sie keinen Bedarf haben, dann weil Sie bereits gut versorgt sind oder weil Sie in dieser Richtung überhaupt nichts einsetzen?“

„Henry Ford hat einmal gesagt: Ich prüfe jedes Angebot, es könnte das Angebot meines Lebens sein. Prüfen Sie uns jetzt – mein Terminvorschlag ist Wochentag-Datum-Uhrzeit oder klappt es bei Ihnen bereits in der kommenden Woche?“

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia

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