Inspektor Columbo und seine Fragetechnik

Du brauchst schon entsprechend Zeit, um in deinem Verkaufsgespräch herauszufinden, welche Bedürfnisse, Träume und Wünsche dein Gesprächspartner wirklich hat. Sobald du diese Informationen vorliegen hast, geht es darum, diese in deine Präsentation einzuarbeiten.

Da gibt es eine Figur – so ein uriger Typ – der das Musterbeispiel für effektive Ein- und Abgrenzung, Nachforschung, Fragetechnik und Qualifizierung überhaupt darstellt. Er war in den 70er Jahren sehr populär und erschien dann in den 90ern wieder auf dem Bildschirm. Erkennst du ihn?

Er fährt ein uraltes und klappriges Auto. Auf dem einen Auge sieht er nicht mehr so richtig und er hinkt ein wenig beim Gehen. Seine Körperhaltung ist sehr schlecht und er ist ständig unrasiert. Sein Trenchcoat ist so verknittert, als hätte er mit ihm im Auto genächtigt und seine Krawatte hängt ständig schief. Man sieht ihn immer mit einer Zigarre und einem kleinen Notizbuch.

Okay, ich spreche nicht von Miami Vice – es ist Inspektor Columbo.

Ich benutze Inspektor Columbo immer gerne, um die Qualifizierungs-Strategien und –Techniken zu erklären. Columbo hat eine wundervolle Art, seine Fragetechniken immer wieder der jeweiligen Situation anzupassen. Darüber hinaus benimmt er sich immer so, als sei sein Gesprächspartner besser, wichtiger und klüger als er.

Dieses Verhalten lässt die Anderen ihre Wachsamkeit vergessen und ihre Verteidigungshaltung aufgeben. Das wiederum erlaubt unserem Inspektor, eine einzige Frage auf ganz verschiedene Art und Weise mehrmals zu stellen. Wenn die anderen dann auf die umgebaute Frage mit einer unterschiedlichen Antwort reagieren, weiß er, dass sie vorher nicht die Wahrheit gesagt haben oder sagen wollten, oder aber dass sie mehr wissen, als die zugeben wollen. Diese Erkenntnis ist dann für ihn wichtig, wenn er weiter Antworten aus ihnen herauskitzeln will.

Hier kommt seine Fragetechnik, um jeden Fall zu lösen:

Er stellt sich nie in den Mittelpunkt.

Er tut nie so, als sei er der Chef und der klügste Mensch auf der Welt. Er benutzt auch keine verschnörkelten, gezielt klingenden Redewendungen, wie es Oberinspektor Derrick getan hat. Er überlässt der Situation die Hauptrolle und erklärt sie detailliert mit allen Verdächtigen.
Er macht sich ständig Notizen.

Sich Notizen zu machen, ist sehr wichtig, aber Columbo schreibt nun nicht ständig jede einzelne Information, die er hört, auf. Nein, er scheint ganz zufällig und systemlos nur einzelne Dinge hin und wieder aufzuschreiben. Sein Notizbuch ist so klein, dass es in seine Manteltasche passt Er bezieht sich aber während der Unterredung immer wieder auf diese Notizen. Diese Informationen, die er immer wieder erwähnt, helfen ihm, seine weiteren Fragen immer wieder bei jedem Verdächtigen in eine bestimmte Richtung zu lenken. Wobei der Verdächtige für unseren potentiellen Interessenten steht.
Columbo gibt den Verdächtigen das Gefühl, wichtig zu sein.

Indem er immer nur als ganz bescheidener Sucher nach der Wahrheit auftritt, erinnert Columbo seine Verdächtigen immer wieder daran, wie zuvorkommend sie sind, indem sie ihm ein Stück ihrer wertvollen Zeit schenken. Er bedankt sich immer wieder dafür, dass sie ihm diese Zeit widmen und streicht auch immer wieder heraus, was für wertvolle Informationen sie ihm geben. Egal, was für eine Nichtigkeit sie ihm auch erzählt haben, er gibt jedem das Gefühl, dass ausgerechnet seine Aussage und Information diejenige ist, durch die er den Fall lösen wird.
Seine Fragen klingen alltäglich und harmlos.

Er kommt nie und fragt einfach gerade heraus: „Waren Sie es?“ Stattdessen stellt er diese polizei-typischen Fragen über Zeiten, Leute und Orte, um Hintergrundinformationen zu sammeln und den Verdächtigen in Sicherheit zu wiegen.
Er hört zu – sowohl bei den gesprochenen Antworten als auch bei den unausgesprochenen.

Er achtet genau darauf, wie Leute ihm etwas erzählen und zwar nicht nur auf die reinen Worte, die sie benutzen, sondern auch auf ihre Körpersprache. Dabei registriert er ihre Körperhaltung und die Kleidung, die sie tragen und das Umfeld, in dem sie leben und vielleicht noch den Wagentyp, den sie fahren.
Seine Fragen bauen sich in ihrer Intensität immer weiter auf und kreisen die Antwort des Verdächtigen auf die vorherige Frage immer enger ein.

Meistens merken seine Verdächtigen noch nicht einmal, dass sie überhaupt Verdächtige sind, bis sie ihr Visier etwas herunter gelassen haben und etwas gesagt haben, das zur vorherigen Antwort nun wirklich nicht passt. Dann versuchen Sie, sich mit irgendwelchen eigenen Vermutungen und Ausflüchten wieder herauszureden und behalten ihr unschuldiges Gehabe bei.
Er baut Spannungen, die eine Frage von ihm aufgebaut hat, sofort wieder ab.

Einer seiner besten Taktiken ist die, das Thema scheinbar sprunghaft zu wechseln. Zum Beispiel stellt er plötzlich eine Frage über ein Küchengerät, das seine Frau auch benutzt, oder aber er tut so, als sei er fertig und würde jetzt weggehen. Diese Vorgehensweise bringt den Verdächtigen dazu, an etwas anderes zu denken oder eine Antwort aus dem Reflex heraus zu geben.

Eine andere bekannte Technik von ihm ist auch so zu tun, als habe er etwas vergessen und komme deshalb noch mal zurück – gerade, wenn die Verdächtigen wieder entspannt durchgeatmet haben und nicht mehr auf der Hut sind, um noch weitere Fragen zu stellen. Dabei erwischt er sie dann in einem entspannten und unaufmerksamen Moment und sie tappen, ohne dass sie es merken, in die Falle hinein. Diese Taktik liebe ich besonders.
Er lässt, wenn er von einem Verdächtigen weggeht, diesen immer etwas zum Nachdenken zurück und erwähnt, dass er mit ihm in Kontakt bleiben wird.

Ein guter Verkäufer, der beim ersten Kontakt keinen Verkauf abschließen konnte, wird alles und jedes versuchen, um „seinen Fuß in der Tür“ zu halten für weitere Gespräche mit diesem Interessenten. Du kennst das von meinem DNS (=Der Nächste Schritt).

Wenn Columbo seinem Verdächtigen klarmacht, dass er mit ihm in Kontakt bleibt, sollte der wirklich anfangen, gut und viel nachzudenken.
Die Sprache, die er bei seinen Befragungen benutzt, ist immer freundlich, ungezwungen und ohne jede Einschüchterung.

Columbo hat nicht dieses böse, unheimliche Image eines „Zupackers“ in nächtlichen Straßen. Einen so netten Kerl wie ihn triffst du heute nur noch bei den Rosenheim Cops an. Er weiß, dass er zwischen sich und dem Verdächtigen ein Vertrauensverhältnis aufbauen muss und erklärt ihnen den Polizeijargon auch oft mit normalen Worten, damit sie wissen, worum es geht.

Columbo ist ein großartiger Detektiv. Er gewinnt immer durch seine Fragen und die Art, wie er sie stellt und seine Fähigkeit, daraus die richtigen Schlüsse zu ziehen.

Genau wie du gewinnst, wenn du diese Fragetechnik beherrschst.

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Weiterhin „fette Beute im Tagesgeschäft“ wünscht dir

Werner F. Hahn

Verkaufstrainer + Fachbuchautor

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