Das hast du oft gehört:
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Das Fernsehen tötet das Radio.
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Das E-Book tötet das gedruckte Buch.
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Das Smartphone tötet das Telefon.
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Und social-media tötet den Verkäufer.
Oh, oh – NEIN!
Es gibt automatisierte Prozesse, CRM, social-media und andere Tools, die den Verkäufer in seiner täglichen Arbeit unterstützen, damit mehr verkauft wird. Und das „dickste Werkzeug“ in deiner Werkzeugkiste das bist doch DU!
Verkäufer gegen das Internet? Es gibt keinen Wettbewerb!
Was ist der beste Weg, um deine qualifizierten Interessenten zu erreichen, mit ihnen zu sprechen und mit ihnen einen Abschluss zu tätigen?
Denk einfach an deine besten Verkaufsabschlüsse in der Vergangenheit. Es war immer das Gespräch, die Kommunikation auf einem hohen Niveau, ein Telefonat, eine Video-Konferenz oder das beste von allen: das Gespräch von Angesicht zu Angesicht.
Wie oft haben wir schon gehört, dass das Internet den Verkäufer ablösen wird. Kunden und Interessenten sind heute doch in der glücklichen Lage, alle Informationen über das Unternehmen in sekundenschnelle zu bekommen. Wozu werden da noch Verkäufer benötigt?
Weil Maschinen uns im B2B-Verkauf nicht ersetzen werden und ich garantiere dir: sie werden niemals dazu in der Lage sein. Menschen kaufen immer von Menschen.
Mein Kollege Jason Jordan aus den USA schreibt in einem Artikel:
„Nach Angaben des Bureau of Labor Statistics (BLS) gab es 1999 in den USA 12.938.130 Beschäftigte, die im Verkauf tätig waren. Das waren insgesamt 10,2% aller Beschäftigten.
Im Mai 2014 zählte das BLS 14.248.470 Beschäftigte im Verkauf, das sind 1.310.340 mehr als 14 Jahre vorher. Damit stieg die Gesamtzahl auf 10,5% aller Beschäftigten. Eine Steigerung in Zeiten des Internet und das gibt es erst seit 25 Jahren.“
Kennzahlen von statista für Deutschland zeigen, dass die Anzahl der Beschäftigten in Vertriebs- und Verkaufsberufen auch in 2014 höher gewesen ist als in 1999.
DIE FRAGE: Wenn die Gurus behaupten, dass immer mehr Maschinen/Computer den Menschen ersetzen, warum gibt es eine kräftigere Steigerung von Verkäufern?
Jordan nennt dazu zwei Gründe:
Anstatt die Anzahl der Verkäufer zu reduzieren, arbeiten die Unternehmen daran, ihre Verkäufer intensiver zu qualifizieren. Hinzu kommt, dass mehr qualifizierte Verkäufer (z.B. vom AZUBI für Dialogmarketing zum zertifizierten Junior-Verkäufer) ausgebildet werden. Das internetbasiertes CRM trägt dazu bei, dass Verkäufer effizienter arbeiten – sogar weltweit – und über ihre einzelnen Projekte permanent informiert sind. Social-media gibt den Verkäufern einen noch nie dagewesenen Einblick über ihre Interessenten und Kunden.
Die Propheten des jüngsten Gerichts unterschätzen einfach die Widerstandsfähigkeit des Vertriebs. Du kennst ja mein Mantra: „Verkäufer schreiben die Bilanzen eines Unternehmens.“
Für mich stellt der Vertrieb die Schlüsselkomponente für den Erfolg eines Unternehmens dar: KEINE VERKÄUFER = KEIN VERKAUF.
Kein Bereich eines Unternehmens kennt sich an der Basis so gut aus und erkennt Schwankungen, Veränderungen im Markt so früh wie das Vertriebsteam. Nur der Vertrieb setzt auf den Erfolg und ist bereit, sich schneller zu verändern als jeder andere Bereich im Unternehmen.
Noch ein Argument:
Alles was Jordan in seinem Report schreibt, ist auf den Punkt gebracht. Meines Erachtens gibt es noch einen weiteren Punkt, der viel wichtiger ist als irgendeine Technologie.
Erfolgreiches Verkaufen beginnt immer mit den zwei Grundsätzen: Glaubwürdigkeit und Vertrauen. Daran schließt sich der partnerschaftliche Beziehungsaufbau an. Es geht darum, mehr über den Interessenten/Kunden zu erfahren, seine Träume, Wünsche, Bedürfnisse und seine konkreten WERThaltigen Nutzenerwartungen. Und das findest du nur heraus, wenn du offene und tiefergehende Fragen stellst, sodass dein Angebot exakt auf diesen Interessenten zugeschnitten ist.
XING, LinkedIn, Facebook, Twitter, Google+ etc. lassen Verkäufer effizienter arbeiten und sie bekommen mehr Informationen über die Interessenten. Mit den neuen Medien lassen sich zaghaft erste Kontakte knüpfen, das kann eine Basis sein. Nur: die richtigen, persönlichen Kontakte von Angesicht zu Angesicht entstehen erst später.
Was kann es WERThaltigeres im Geschäftsleben geben als zwei Menschen, die sich vertrauen und gegenseitig gute Geschäfte machen? Der Amerikaner sagt immer dazu: es ist eine win-win-Situation.
Weiterhin „fette Beute im Tagesgeschäft“ wünscht dir dein Verkaufstrainer + Fachbuchautor
© Werner F. Hahn
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