Mit 14 Abschlussfragen im Verkauf schneller zum Auftrag! So einfach geht es.

Auswertungen zeigen, dass weiterhin 50% der Verkäufer keine Abschlussfrage stellen, weil sie Angst vor dem „Nein“ des Gesprächspartners haben. Das hängt auch damit zusammen, dass in der Abschlussphase viel zu viele geschlossene Fragen gestellt werden. Klar, dass dann die Aussage eher zu einem „Nein“ tendiert als zu einem „Ja„.

Internet, Smartphones/Tablets und social media haben ja das Verkaufen grundlegend verändert. Wir befinden uns in der neuen Welt Verkaufen 4.0 und jetzt hat der Interessent und Kunde mehr Informationen vorliegen als mancher Vertriebler. Deswegen wird es Zeit, dass wir uns von dem aktiven Verkaufen verabschieden und uns auf den Kaufprozess konzentrieren:

  • Jetzt steuern Kunden und Interessenten den Beziehungsaufbau und entscheiden, mit wem sie die künftigen Geschäfte machen.

  • Heute lieben es die Menschen zu kaufen, denn sie haben eine viel größere Auswahl als früher.

Verabschiede dich von deinem starren Verkaufskonzept. Teile dein Expertenwissen mit deinen Gesprächspartnern und verzichte auf Eigenschaften. Bring deinem Gesprächspartner den werthaltigen Nutzen, dann wird er schneller und öfter bei dir viel kaufen.

Das setzt voraus, dass du in deinen Gesprächen eine positive Atmosphäre schaffst, erzeug gute Gefühle! Nimm den Druck aus deinem Verkauf heraus und du wirst eine wesentlich bessere Stimmung erzeugen. Setz in dieser Phase des Gesprächs offene Abschlussfragen ein.

Hier kommen meine 14 Abschlussfragen für dich:

1. Motivations-Frage: „Prima, dann sind wir uns ja einig. Wie gehen wir jetzt weiter vor?“

2. Als-ob-Frage:Es sieht so aus, als wenn wir jetzt das Richtige für Sie gefunden haben – wie sehen Sie das?“

3. Die direkte Frage:Ist es für Sie in Ordnung, wenn wir so vorgehen?“

4. Die Suggestiv-Frage: „Glauben Sie auch, dass es sich für Sie jetzt rechnet?“

5. Die Wenn-Frage: „Wenn wir das ….. und das ……. erfüllen, geben Sie mir dann heute den Auftrag mit?“

6. Die Nur-oder-auch-Frage: „Entscheiden Sie sich für …… oder auch für ……?“

7. Die Referenz-Frage:Kunden Ihrer Größenordnung entscheiden sich für das Modell 4711 – für welche Variante entscheiden Sie sich?“

8. Die  Empfehlung-Frage:Nach dem was Sie mir gesagt haben, empfehle ich Ihnen …… – was halten Sie von meinem Vorschlag?“

9. Die Test-Abschluss-Frage: „Mein Tipp: Entscheiden Sie sich doch erst testweise für ….. – was halten Sie von meinem Vorschlag?“

10. Die Zusammenfassungs-Frage: „Ab wann werden wir das Besprochene umsetzen?“

11. Die gemeinsame Zukunft-Frage:Prima. das heißt also jetzt, dass wir zusammenarbeiten. Wann soll es konkret losgehen?“

12. Die Detail-Abschluss-Frage:Ab wann genau starten wir mit unserem gemeinsamen Projekt?“

13. Die Bedingungs-Frage: „Was müssen wir heute tun, damit wir morgen zusammenarbeiten?“

14. Reflektierende Frage:  „Wenn ich Sie richtig verstanden habe, denken Sie jetzt über den Liefertermin nach, stimmt’s?“

Sobald du eine Abschluss-Frage gestellt hast, ist schweigen angesagt . Warte die Antwort deines Gesprächspartners ab und sobald er fertig ist, schau ihm in die Augen und zähl innerlich 21, 22, 23 – das sind die magischen drei Sekunden. Die Chance ist groß, dass du in der jetzigen Phase  weitere werthaltige und tiefergehende Informationen bekommst.

Abschluss-Fragen immer dann stellen, sobald ein Kaufsignal kommt. Welche verbalen und non-verbalen Kaufsignale es gibt, liest du in einem der  nächsten sales-vitamins.

 

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