Hurra, Selbstmotivation funktioniert auch bei dir!
Ja, da wirst du dich wundern, dass ich das so schreibe. Und was ist mit den vielen Motivationstrainern? Dem Ratelband, dem Höller, dem Maschmeyer und wie sie alle heißen? Du kennst ihr Credo: „Du kannst alles schaffen, du musst nur fest dran glauben.“
Eins will ich dir mit auf den Weg geben: Das ist alles Quatsch. Die Alles-ist-möglich-Versprechen und die „Tschakka-Bewegung“ sind purer Unsinn und sie schaden mehr als sie irgendeinem Menschen auf diesen Planeten nutzen.
Die Kirche sagt zwar: „Der Glaube versetzt Berge“ – nur dafür musst du auch etwas TUN, etwas verändern. Und so ist verkaufen auch ein Tu-Wort – wenn du Erfolg haben willst, musst du etwas dafür TUN!
Vertrau dir selbst und handele danach!
Definieren wir doch einmal die zwei Begriffe: Frustration und Motivation
Frustration: das Wort kommt aus dem Lateinischen und heißt so viel wie „vergeblich“. Du hast dich vergeblich um etwas bemüht – deine Frustration ist mit einem Ohnmachtsgefühl verbunden. Du kennst das vom Karnickel und der Schlange….
Die Reaktionen auf eine Frustration erfolgen im wesentlichen in zwei Richtungen:
- Die Frustrationsursachen werden nach außen abgeschoben, zum Beispiel auf den blöden Interessenten, der nichts verstanden hat und der dir einfach keinen Auftrag mitgeben wollte oder
- Die Ursachen werden in der eigenen Person erkannt. Du denkst also, dass du Schuld hast (schau immer in den Spiegel, dann sieht du den Verantwortlichen wie er leibt und lebt).
Der überwiegende Teil der frustrierten Menschen macht die äußeren Umstände oder Andere für ihren Frust verantwortlich. Wer übernimmt schon gerne die Verantwortung für seine eigene Enttäuschung? Gibst du den Anderen die Schuld, dann bist du auch der bösen Welt da draußen komplett ausgeliefert. Dabei bist du doch dein eigener Boss und hast die Chance, Veränderungen aktiv anzugehen.
Fazit: Betrachte deinen Frust als eine Anschub-Energie für Veränderungen!
Motivation: kommt ebenfalls aus dem Lateinischen, von motivare = bewegen. Ohne Motivation bewegen wir nichts, denn uns fehlt der Beweggrund, das MOTIV. Das blöde an der Motivation: Sie ist vergänglich, sie kann sehr kurzlebig sein. Im Moment ist sie da und zehn Minuten nach deinem ersten Kaltakquisetelefonat ist sie weg. Was ist zu tun, damit sie bleibt? Vergiss es. Sie kommt und geht – damit musst du Leben.
Zig Ziglar hat für dich einen genialen Tipp parat: „Natürlich hält Motivation nicht ewig – waschen aber auch nicht. Beides solltest du daher regelmäßig betreiben.“
Das heißt für dich, dass du dafür etwas TUN solltest. Schon wieder das „schreckliche“ Wort TUN!
Was ist Motivation überhaupt? Wenn motivare = bewegen heißt, ist dein Motiv also dein Beweggrund. Also der Grund, warum du etwas bewegst oder etwas TUST. Motive sind immer auf die einzelnen Bedürfnisse ausgerichtet und je mehr Motive du hast oder ein Motiv bei dir besonders stark ist, desto größer ist deine Motivation. Du hast einen Beweggrund, der dich zu einer Aktion führt.
Dazu mein Beispiel: Du hast Hunger, also ein Bedürfnis nach Essen und das ist dein Motiv. Dein Beweg-Grund, jetzt an den Kühlschrank zu gehen, um dir eine dicke Scheibe von dem leckeren kalten Braten abzuschneiden. Du erkennst, dass deine Motive durch die Bedürfnisse geweckt werden und sie Antrieb für dein Verhalten sind.
Und jetzt kommt Abraham Maslow ins Spiel – er hatte Mitte des 20. Jahrhunderts die Basis für die Maslowsche Bedürfnispyramide gelegt:
Stufe #1: Physiologische Bedürfnisse, wie Essen, Trinken, Sex.
Stufe #2: Sicherheitsbedürfnisse, das Dach über dem Kopf
Stufe #3: Soziale Bedürfnisse, Zugehörigkeit und Gemeinschaft
Stufe #4: Wertschätzung, Status und soziale Geltung
Stufe #5: Selbstverwirklichung.
Wir Menschen starten bei Stufe #1 und sobald diese Stufe erfüllt ist, streben wir zur nächsten Stufe #2. Das ist die Sicherheit, damit wir nicht mehr um unsere Existenz bangen müssen.
Oben an der Spitze ist die Luft am dünnsten, denn nur wenige Menschen verwirklichen sich in ihrem Beruf. Selbstverwirklichung heißt ja das zu tun, was dir Freude macht und was deinen besonderen Fähigkeiten entspricht (das hat mich motiviert, Verkaufstrainer zu werden).
Fazit: Deine Motivation hängt immer von zwei Faktoren ab:
#1: Von deinen Bedürfnissen, Wünschen, Träumen und Werten
#2: Von deinem Umfeld. Das sind die Möglichkeiten, die dir das Umfeld bietet, deine Bedürfnisse exakt auszuleben.
Bist du demotiviert, drehst du genau an diesen beiden Schrauben:
#1: du veränderst deine Bedürfnisse und Werte, schraubst zB. Deine Erwartungen und Ansprüche runter
#2: Du veränderst das Umfeld und verbesserst damit die Möglichkeiten, deine Bedürfnisse besser ausleben zu können.
Was sind deine Motivationsknöpfe?
- Du willst im Verkauf erfolgreich sein
- Du willst deinen Job nicht verlieren
- Du willst deinen Lebensunterhalt verdienen
- Du willst deinen Lebensstil stark verbessern
- Du willst Spaß an der Arbeit haben
- Du willst dich in deinem Job verwirklichen
Bei welchem hast du genickt? Oder hast du noch andere Motive?
Frag dich: Was treibt mich an? Was sind meine realen Motive? Meine Selbstmotivation!
Treibt mich die negative Motivation eher an als die positive Motivation?
Das Beispiel: Du hast dir vorgenommen, regelmäßig zum Joggen zu gehen. Dadurch bekommst du eine schlankere Figur, fühlst dich wohler in deinem Körper, du stärkst dein Immunsystem, siehst gesünder aus, hast eine bessere Laune uns so weiter. Das ist die Aussicht auf die Freude, die dich motiviert. Du siehst dich schon rank und schlank am Badestrand.
Jetzt kommt die Aussicht auf das Leid, das dich erwartet. Gehst du nicht joggen, wirst du zunehmend schlaffer und korpulenter, fühlst dich unwohl in deiner Haut, schnaufst nach 10 Treppenstufen, gibst in deinem String-Tanga usw.
Und jetzt überleg einmal, was motiviert dich mehr? Die Aussicht auf die Vorteile des Joggens oder sind es eher die Nachteile?
Hier kommt ein Tipp: Fang damit an, deine Gedanken in Ordnung zu bringen.
- Nimm deine Gedanken wahr
Frag dich: was denke ich gerade? Das macht ganz besonders in den Situationen Sinn, in denen du dich unmotiviert fühlst. Darüber nachdenken, was du denkst, ist schon anspruchsvoll, da du enorm viele Gedanken hast. Tu so, als wenn du einen Film anhalten würdest und du dir die letzten Szenen noch einmal anschaust. Du kannst dir deine Gedanken auch stichwortartig aufschreiben. Sei ehrlich zu dir! - Hinterfrag deine Gedanken
Wie gut tut dir dieser Gedanke? Die Frage kannst du dir leicht beantworten: wenn du das Gefühl hast, dass dir diese Gedanken gerade gut tun, dass sie positiv, hilfreich, zielführend sind, dann erfreu dich und denke weiter. Sollten es aber Gedanken sein, die dir das Leben gerade schwer machen, dann stell dir doch folgende Frage:
- Welche Gedanken nützen mir jetzt besser?
Entwickle einen inneren Dialog – mit dem Ziel, einen Gedanken zu formulieren, der dir neue Kraft gibt.
Ein Beispiel:
Du hast dir vorgenommen, in den nächsten zwei Stunden kalt zu akquirieren. Deine Adressen hast du gut vorbereitet und führst das erste Gespräch – ohne Erfolg. Schon schießen dir die Gedanken durch den Kopf: du unterbrichst die Leute bei ihrer Arbeit, Kaltakquise fand ich schon immer bescheuert, das bringt sowieso nichts, wenn das erste Gespräch schon die Grütze geht – was passiert erst in den folgenden Gesprächen?
Und schon hast du dich auf Misserfolg programmiert. Welcher Gedanke gibt dir mehr Kraft?
Vielleicht der: „Ich habe von meinen Fehlern gelernt und bin bestens auf die Akquise vorbereitet. Ich achte besonders auf meinen Einstiegssatz und auf die Einwände meiner Gesprächspartner habe ich die passende Antwort. Mein Gesprächsziel: einen Termin in seinem Unternehmen. Da war ich in der Vergangenheit erfolgreich und das werde ich auch heute sein.
Fachleute sprechen vom „Gedankenumdenken“ – weg von den negativen Gedanken hin zu den positiven Gedanken. Und wenn du das vier Wochen lang jeden Tag machst, sind nach vier Wochen deine negativen Gedanken im Nirwana verschwunden.
Helfen dir diese Gedanken? HURRA, dann leg jetzt los!
Ach so, leg vorher noch den Schalter um: vom „Ich muss jetzt kalt akquirieren“ auf „Ich will jetzt Termine machen und meinen Umsatz für das Jahr absichern.“
Doch HALT! Denk an die Strichliste über deinen Erfolg in der Akquise:
Telefonierzeit von … bis … Uhr = …….. Stunden.
Meine Ergebnisse:
Anzahl Wählvorgänge: ……………
Anzahl Bruttokontakte: ……………..
Anzahl Nettokontakte:
- Termine: …………………..
- Termin später: ……………
- Einladen zu Hausmesse: ……………..
- Hat gerade erst investiert: …………….
- Kontaktdaten zusenden: ……………….
Dein Ergebnis: nach zwei Stunden hast du 9 Termine und du weißt, dass es bei drei Terminen einen Auftrag gibt. Damit hast du drei Aufträge so gut wie in der Tasche. Und die durchschnittliche Auftragshöhe liegt bei 21.000 Euro – also wartet ein Auftragseingang von 63.000 Euro auf dich.
GLÜCKWUNSCH!
Willst du einen höheren Auftragseingang? Dann telefonier noch eine weitere Runde. So einfach kann Selbstmotivation sein. Es funktioniert, weil du dich selber positiv motivierst.
Mein Tipp: Glaub nicht alles, was du denkst. Aber glaub fest an dich und ….. tu es!
© Werner F. Hahn
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