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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Nutzenargumentation: Was tun, wenn dein Kunde dir nicht glaubt?

trainer coach

Ich war gerade mit einem Trainerkollegen auf der Autobahn unterwegs, als es mich schlagartig traf. In einer Pressemitteilung hatte ich gelesen, dass laut Edelmann Trust Barometer nur 8 Prozent der Menschen das glauben, was die Unternehmen über sich selbst erzählen!

Da frage ich mich doch: „Was bleibt von dem beim Interessenten hängen, was die Verkäufer erzählen?“

Verkäufer: „Nur wir setzen dazu die neueste Technologie ein.“

Interessent: „Das glaube ich nicht. Und wenn das tatsächlich so sein sollte, dann wird der Marktführer ganz schnell nachziehen.“

Verkäufer: „Wir kümmern uns sehr intensiv um unsere Kunden.“

Interessent: „Das sagen alle, bis sie den Auftrag in der Tasche haben. Nach der Auftragserteilung ignorieren sie uns.“

 

Verkäufer: „Wir sind die Nummer 1 in der Branche in Deutschland.“

Interessent: „Wir wissen doch, dass Statistiken lügen.“

 

Verkäufer: „Wir bieten unseren Interessenten einen einzigartigen exklusiven Ansatz um ihre Probleme zu lösen.“

Interessent: „Klar, alle sagen das. Und alle werden gleich behandelt.“

 

Das ist die Wahrheit: Sprichst du über dein Unternehmen, dann glauben dir 92% der Gesprächspartner nicht. Und je mehr übertriebene Punkte du über dein Unternehmen anführst, um so weniger glauben sie dir.

Wie sieht die Antwort aus?

Hier gebe ich dir drei Strategien, wie du glaubwürdiger bist und deine Gesprächspartner dir mehr Vertrauen entgegenbringen.

  1. Sag nichts „Nettes“ über deinen Service
    Gib keine übertriebenen Nettigkeiten über deine Produkte oder angebotene Lösungen preis. Das schmälert deine Glaubwürdigkeit. Vergiss auch die „wir sind die tollsten“-Broschüren von deiner Marketing-Abteilung. Das hinterlässt einen bitteren Beigeschmack. Gerade zu Beginn eines Gesprächs mit einem neuen Interessenten ist das sehr wichtig.
  2. Unterstütz deinen Interessenten in jeder Situation deines Gesprächs.
    Erzähl dem Interessenten von deinen anderen Kunden und stell die erzielten Ergebnisse in den Vordergrund. Sprich auch von den kritischen Anforderungen deiner Kunden. Bring alle Informationen, die für deinen Gesprächspartner wichtig sein können. Stell viele offene Fragen. Stell sicher, dass zum überwiegenden Teil von dir die werthaltige Nutzenargumentation vermittelt wird.
  3. Sei ehrlich, auch wenn es weh tut.
    Deine Produkte und Dienstleistungen kommen nicht für jedes Unternehmen in Frage. Gerade wenn du unter Druck stehst, schnell weitere Aufträge zu gewinnen, bleibt manchmal die Wahrheit auf der Strecke. Für dich sollte immer das Interesse des Käufers ganz vorne stehen. Manchmal bedeutet das auch, einen Mitbewerber zu empfehlen, weil das die beste Option für den Interessenten ist. Aan deine Ehrlichkeit wird sich dein Gesprächspartner irgendwann erinnern und dir einen fetten Auftrag mitgeben.

Deine wichtigste Aufgabe: VERTRAUEN aufzubauen. Die Basis für Vertrauen ist die Wahrheit. Bleibt die Wahrheit auf der Strecke, wirst du nie wieder Vertrauen geben können (siehe mein sales training).

Hat dein Kunde Vertrauen zu dir gewonnen, wirst du langfristig eine profitable Beziehung aufbauen. Dein Kunde wird immer wieder und immer wieder mehr bei dir kaufen.

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