Drei Kardinalfehler bei der Antwort auf die Preisfrage des Kunden lassen sich herausarbeiten.
Der dritte Kardinalfehler: Die Schuldabwälzung
Das hört sich so an:
Kunde: „Und jetzt zum Preis ……“
Verkäufer: (dienstbeflissen, betont bemüht, greift in seine Mappe und holt einen dicken Sammelordner heraus.): „Da muss ich mal nachsehen…“
(Er sucht fieberhaft, blättert und zeigt deutlich, dass er anscheinend keine Ahnung von so einer „Nebensache“ wie dem Preis seiner Ware hat.
Es entsteht eine von heftiger Tätigkeit erfüllte schweigende Pause.)
„… einen Moment noch..“ „… ich habe es gleich….“
Er schüttelt nochmals den Kopf; „….hier! ….wusste ich es doch: zweiundzwanzig Euro fünfzig das Kilo.“
Kunde: (spielt auf die Unkenntnis des Verkäufers triumphierend an): „Den Preis haben Sie wohl erst dieser Tage heraufgesetzt!?!“
Und schon ist der Kunde auf’s beste mitten drin in der Preis-Demontage. Einen besseren Einstieg kann ihm der Verkäufer kaum bereiten.
Kennen Sie Verkäufer, die so tun, als sei die Frage nach dem Preis die größte Ausnahme im gesamten Verkaufsgespräch?
Der Kunde spürt direkt körperlich, dass dem Verkäufer hier etwas peinlich ist, dass hier etwas Unangenehmes am Produkt ausgesprochen wurde. Je kleiner die Produktpalette, desto deutlicher prägt sich natürlich diese Wirkung ein, wenn der Verkäufer erst in den Unterlagen wühlt, um den Preis zu finden.
