Bist du bereit, meinen Preis zu bezahlen?

Ich gehe im Januar immer gerne auf die Bootsmesse nach Düsseldorf. Da erfahre ich immer, was es an Neuigkeiten gibt. Gerade bei den kleineren Händlern suche ich immer nach einigen wertvollen Sammlerobjekten und hin und wieder ist es mir schon gelungen, einige besondere Stücke zu kaufen.

Auf der letzten Messe habe ich ein Buch gekauft:

„Das wunderbare Leben und die dreißigjährige Gefangenschaft des John Norcroß, eines englischen Kapercapitains, von ihm selbst geschrieben, in seinem Gefängnisse, im Casteel vor Kopenhagen“.

Tja, das Buch wurde 1757 in Leipzig gedruckt und macht einen hervorragenden Eindruck und der Preis kann sich auch sehen lassen (großes Geheimnis).

Wenn ich so über die Messe schlendere und ich etwas entdecke, dann frage ich auch spontan nach dem Preis – auch wenn der Preis auf dem Gegenstand steht. Ich will immer in eine Presiverhandlung einsteigen – ich will lernen.

Wenn du nun fragst: „Was kostet das?“ so ist das ja das zweitgrößte Kaufsignal auf diesem Planeten. Es wird nur noch von dem Kaufsignal: „Das kaufe ich.“ übertroffen – das ist absolut die Nr. 1. WELTWEIT!

Wenn ich das zweitgrößte Verkaufssignal von mir gebe, so sollten doch alle Verkaufskünste beim Verkäufer aktiviert sein. Ich habe ihm das Signal gegeben, dass ich an dem Kauf des Objektes interessiert bin. Welche weiteren Signale soll ich noch aussenden? Nur – mehr als 90% der Verkäufer sagen mir so was wie: „Da will ich 150 Euro für haben, aber ich gebe es Ihnen für 100 Euro.“

Jetzt könnte das ja ein Trick des Verkäufers sein um mich in höhere Kauflaune zu versetzen. Tatsache ist doch, dass er den Preis um 1/3 gesenkt hat als ein Bonbon für mich.

Aber: Ich will es haben!

Und ich war bereit, 150 Euro dafür zu bezahlen! Heilix Blechle!

Nur wenige Verkäufer werden sagen: „Ich will dafür € 150.“ Und dann startet meine Preisverhandlung und ich sage: „Ist das dein bester Preis?“ Oder ich sage: „Ist das dein Barpreis?“ Und dann beginnt das Feilschen wieder von vorne.

Dann gibt es nur einige wenige Händler, die mir direkt in die Augen schauen und mir erzählen, dass € 150 ihr Festpreis ist. Und was passiert? Ich zahle den Betrag. Der gleiche Typ, der vorher 1/3 verschenkt hat, könnte den gleichen Preis erzielen, wenn er seine Sprache und Methode verändern würde. Wenn er mehr Selbstvertrauen hätte oder mehr an das glauben würde was er verkauft, dann könnte er sich die ganze Feilscherei mit jedem Interessenten sparen.

Der Trick kann ja nun auch sein, dass er wirklich nur € 100 haben wollte.

Jetzt wunderst du dich bestimmt, was meine Besuche auf Messen oder maritimen Ausstellungen mit Verkaufsstrategien oder mit einer Preisverhandlung zu tun haben. Und meine Antwort ist: Der Preisprozess von dem maritimen Händler ist identisch mit deinen Prozessen. Dein Kunde fragt nach Nachlässen und du denkst sofort darüber nach, wie weit du mit deinem Preis nach unten gehen kannst um das Geschäft noch abzuschließen. STOPP! GROSSER FEHLER!

Mit deinen Gedanken (viele Menschen meinen, das ihr Produkt ein Gebrauchsgegenstand ist = ganz schlimmer Ansatz) solltest du fest auf dem Boden stehen und WERTE und NUTZEN rüberbringen. Es geht hier nicht darum, einen Preis zu erzielen oder den Preis mit Gewalt durchzusetzen. Aber es ist der Beginn eines gegenseitigen respektvollen Beziehungsaufbaus und dabei wird die Kundenloyalität schneller aufgebaut als lediglich Kundenzufriedenheit.

REALITÄT: Mehr als 74% der Kunden/Interessenten sind bereit, den verlangten Preis zu bezahlen. Die anderen 26% schiebst du zu deiner Konkurrenz. Bei diesen Konditionen bleibt für dein Unternehmen kein Profit übrig und du guckst blöd in die Röhre. Konzentrier deine Aktivitäten auf die Personen, die bereit sind, deinen Preis zu zahlen.

DA IST NOCH EIN GEHEIMNIS: Um herauszufinden, wer deinen Preis bezahlen will, musst du schon Engagement zeigen.

Wenn ich einen Händler frage: „Was kostet das?“ beginnt er manchmal, mir eine interessante Geschichte zu erzählen. Eine Geschichte woher das Teil kommt, warum es einzigartig ist, welchen Wert es hat und warum es seinen Preis wert ist. Er verpackt den Wert und Nutzen in eine kurze Geschichte. Diese Geschichten sind nicht unbedingt fesselnd, sie sind in etwa historisch und lösen den Wunsch aus zu kaufen.

TIPP: Welche Geschichten erzählst du? Welchen Nutzen bietest du mit deinen Produkten und Dienstleistungen an? Wie intensiv ist dein Engagement mit deinem Kunden?

REALITÄT: Wenn dein Engagement lediglich mit einem banalen Vorschlag vor sich hin köchelt, oder deine wichtigste Kontaktperson ist der Einkäufer oder irgendeine Person im Beschaffungswesen, dann bekommst du keinen Auftrag. Falls du den Auftrag doch noch gewinnen solltest, wirst du den Profit verlieren. Und das ist das Ende der Preisverhandlung.

Ich bin ein loyaler Kunde. Ich werde weiterhin auf Messen und maritimen Ausstellungen gute Geschäfte machen und einen fairen Preis bezahlen. Jeder Händler sollte hinter seinem Stand einen großen Banner haben mit der Aufschrift: „Unsere Preise sind fair, marktgerecht und unverhandelbar.“

So könnten Sie bis zum Ende der Ausstellung viel mehr Profit machen und so könnte es auch für dich sein.