Wie dich deine Interessenten ganz einfach finden mit professioneller Akquisition:

Mit der 95/95-Regel mehr profitable Aufträge!

Sobald ein Interessent dich anruft und er aus irgendeinem Grund bei dir kaufen will – vielleicht hat er was Gutes über dich gehört, oder er hat was Gutes über dich gelesen in deinem Personal Brand, oder er hat etwas gelesen was du in deinem Blog geschrieben hast oder irgendjemand hat dich empfohlen – dann hast du die große Chance, dass du in 95 % dieser Fälle einen Abschluss machen und eine gute Beziehung aufbauen wirst. Gute, große Chance!

DER GRUND: Der Interessent ruft dich an, er bekommt erstklassige Auskünfte und vertraut darauf, dass er einen guten Kauf getan hat.

ZURÜCK ZUR REALITÄT: Du kommst in dein Büro und sitzt am Schreibtisch. Für heute hast du dir vorgenommen, 100 Kaltanrufe zu tätigen. Deine Chance jetzt ist, dass 95% der Angerufenen dir sagen werden „Kein Interesse“ oder sie drücken das Gespräch einfach weg. Ist das professionelle Akquisition?

Schlechte Ausgangsbasis. Und von den restlichen fünf Zuhörern wird wahrscheinlich einer kaufen. Die Situation ist insofern problematisch, weil du dies in jedem Verkaufszyklus erleben wirst: Produkt-Angebot, Termine, Angebote, Ausschreibungen, Folge-Aktivitäten bis zum Erbrechen, den richtigen Entscheider finden und viele andere Verkaufshindernisse …

Dies alles basiert doch darauf, dass weder du noch dein Unternehmen bisher in der Lage waren, als ein draußen im Markt bekannter werthaltiger und nutzenbringender Experte/Lieferant bekannt zu sein.

KURZE WIEDERHOLUNG: in 95% der Fälle wirst du einen Auftrag machen, wenn dich ein Anruf erreicht von einem qualifizierten Interessenten. In 95% der Fälle wirst du eine Absage erhalten, wenn du einen Anruf bei einem qualifizierten Interessenten machst. Hallo?

Okay, deine Quote wird sich erheblich verbessern, wenn du bestimmte Wort-für-Wort-Sätze von mir einsetzen wirst und deine Ausbeute wird dann nicht bei 5% liegen, sondern bei 30-40% – das ist schon professionelle Akquisition.

GESTERN: In den vergangenen 10 Jahren (gestern) brauchtest du doch nur die tief hängende Früchte ernten. Als Verkäufer hast du dir gesagt: „Hey, ich bin ein guter Verkäufer, ich komme in den Präsidenten Club“ (oder TOPP-Sales-Club oder wie das in deinem Unternehmen heißt).

HEUTE: Auf einmal schaust du dich um nach den tiefhängenden Früchten und du entdeckst keine mehr! Und jetzt bist du in einer unangenehmen Situation aus fünf verschiedenen Gründen:

1. Du hast dir in deinem Vertriebsgebiet keine Basis für ein Grundrauschen geschaffen;
2. Du hast keine Referenzen und Empfehlungen, um deine qualifizierten Interessenten zu überzeugen;
3. Du hast überhaupt keinen oder keinen guten Ruf in deinem Gebiet;
4. Deine Produkte oder deine Dienstleistungen sind stark vergleichbar mit der Konkurrenz und du selbst tust dich schwer, dich von denen zu unterscheiden, die dich nerven;
5. Du hast keine werthaltigen Informationen (Content is king!), die du Woche für Woche oder einmal im Monat an deine existierenden Kunden schicken könntest.

MORGEN: Was bringt dich zum Morgen? In Disneyland heißt das übrigens „Tomorrowland„. Tief in deinem Herzen bist du überzeugt, dass es besser und besser wird in „Tomorrowland„. Alles wird besser sein, und du wirst glücklicher sein als heute und du wirst natürlich wieder Mitglied im Präsidenten-Club sein (träum weiter Fritz!).

Am liebsten willst du durch die nächste Tür gehen und Mickey, Minnie und besonders Goofy die Hand schütteln. Allerdings gibt es ein bekanntes Mantra, das ich hier gerne nenne:

„Wenn du willst, dass sich etwas verändert, dann verändere dich zuerst.“

Und wenn du nicht auf das HEUTE und das MORGEN vorbereitet bist, dann solltest du das schleunigst nachholen. Stärker, intensiver, härter und mit mehr Entschlossenheit als jemals zuvor.

Wenn dein Verkauf schwieriger wird, dann kommen deine Konkurrenten aus den Startlöchern und unterbreiten deinen Kunden äußerst attraktive Angebote. Während du das hier liest oder hörst, sitzen sie bei deinen Kunden schon auf dem Schoß.

Jetzt ist es an der Zeit für dich, einen werthaltigen und nutzenbringenden Service anzubieten. Und du musst als ein werthaltiger Experte/Lieferant bekannt sein. Wenn nicht, wirst du entweder deinen Kunden verlieren oder du must im Preis die Hose runterlassen (mit dem Preis runtergehen ist genau so als wenn du den Kunden verlierst).

Damit du MORGEN erfolgreich bist, solltest du deine Anstrengungen intensivieren. Du erinnerst dich noch an mein Mantra:

„Verkaufen ist einfach – aber nicht leicht!“

Jetzt ist die Zeit, dass du in dich selbst investierst. Und jetzt ist die Zeit, dass du mehr Zeit in deine Kunden investierst, damit das Pendel mit den 95 % in deine Richtung pendelt. Jetzt ist die Zeit für Werte und Nutzen.

Es gibt nur wenige Alternativen zu meinen Empfehlungen und diese Alternativen sind noch lange nicht so werthaltig wie meine Vorschläge.

Viele Verkäufer verhalten sich in dieser Situation zwischen weinerlich und jammern. Sie sind besorgt über ihren Job – dabei sollten sie darum besorgt sein, dass es ihren Kunden gut geht. Sie sind besorgt über den Zustand der Welt – dabei sollten sie besorgt sein um die Loyalität ihrer Kunden.

Meine 95%-Erfolgsstrategie ist ganz einfach. Sie erfordert allerdings intensiven Einsatz, wenn du einen qualifizierten Anruf deines Kunden erhalten willst:

• Sei bekannt als Lieferant von werthaltigen Produkten und Dienstleistungen;
• Bau deinen unfehlbar guten Ruf weiter aus mit einem „Personal Brand“
• Lass dich von deinen bestehenden Kunden aktiv unterstützen und lass sie loyal zu dir sein.

Noch ein Mantra: Es ist unwichtig, wen du in deinem Vertriebsgebiet kennst. Viel wichtiger ist, wer von deinen Interessenten und Kunden DICH kennt!

Schalte deinen eigenen WordPress-Blog und veröffentliche einige Themen zu deinem Spezialgebiet. 52% der Entscheider haben sich bereits im Internet informiert, bevor sie Kontakt zu einem Verkäufer aufnehmen. Haben sie dich schon kontaktiert? Was poppt auf, wenn du deinen Namen bei Google eingibst? Nichts? Das was du siehst, sieht auch dein Interessent/Kunde: NICHTS! Wie lange willst du das noch aushalten?

Wie du dir einen eigenen guten Namen aufbaust, beschreibe ich hier:

Setz zusätzlich die Strategie ein, die bekannte Sportler nutzen: motivierende Selbstgespräche führen zu mehr Selbstbewusstsein. Stell dir vor, wie du den Ball in das Tor hämmerst oder wie du deine neue persönliche Bestmarke aufstellst. Stell dir die Bilder vor, wie du auf dem Treppchen ganz oben stehst und dir das Publikum zujubelt.

Ich habe es in meiner Verkaufszeit immer genossen, oben auf der Bühne als Sieger zu stehen und die anderen jubelten mir zu.

Oder stehst du als Verlierer lieber unten und jubelst den Siegern zu?

Such dir die Kunden heraus, die deine werthaltigen und nutzenbringenden Produkte aktiv einsetzen wollen und arbeite mit denen zusammen.

Und mach dann das, was 95 % der Verkäufer ungern tun: Beweg endlich deinen Ar…! Heute. Jetzt. Sofort.

 

© Werner F. Hahn

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