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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Regel #1: Fragen Sie nach dem Auftrag

"Werner, welchen Tipp hast du für mich als Verkäufer? Was ist besonders wichtig?" so fragte mich dieser Tage ein Trainingsteilnehmer. "Frag immer nach dem Auftrag" war meine Antwort. "Verkäufer müssen lernen, immer nach dem Auftrag zu fragen. Sobald sie im Verkauf starten, machen sie permanent einen Abschluss. Wenn ich Abschluss sage, dann meine ich nicht das ausüben von Kauf-Druck. Einige Verkäufer lernen diese blöden, einfältigen Sprüche und meinen dann, dass das zum Abschluss gehört." "Als ich in meiner aktiven Verkäuferzeit Computer verkaufte (heute verkaufe ich meine Trainings und Bücher), erzählten mir meine Interessenten immer wieder, warum sie bei mir gekauft hatten.

„Werner, welchen Tipp hast du für mich als Verkäufer? Was ist besonders wichtig?“ so fragte mich dieser Tage ein Trainingsteilnehmer.

„Frag immer nach dem Auftrag“ war meine Antwort.

„Verkäufer müssen lernen, immer nach dem Auftrag zu fragen. Sobald sie im Verkauf starten, machen sie permanent einen Abschluss.

Wenn ich Abschluss sage, dann meine ich nicht das ausüben von Kauf-Druck. Einige Verkäufer lernen diese blöden, einfältigen Sprüche und meinen dann, dass das zum Abschluss gehört.“

„Als ich in meiner aktiven Verkäuferzeit Computer verkaufte (heute verkaufe ich meine Trainings und Bücher), erzählten mir meine Interessenten immer wieder, warum sie bei mir gekauft hatten. Es lag daran, dass ich auf den Verkaufsdruck verzichtet hatte. Tatsache ist aber, dass ich in jedem Verkaufsgespräch Druck ausübte. Nur – sie haben es nicht als Druck empfunden. Meine Worte, meine Stimme und meine positive Körpersprache haben sie dazu gebracht, ein gutes Gefühl zu haben und mir den Auftrag zu geben. Klar war ich auf meine persönliche Art beharrlich, um den Auftrag zu bekommen.

Hinzu kam, dass ich einen erfahrenen Coach hatte, der mich gut ausgebildet hat. Er brachte mir alles bei, was ich wissen musste, um gleich erfolgreich zu starten. Ich habe ihm oft zugehört, wenn er von seinen Aufträgen und Erfolgen berichtete. Und weil ich ihm zuhörte, konnte ich nicht sprechen. So lernte ich zuhören.

In meinen über 30 Jahren Vertrieb habe ich sehr oft das Wort „NEIN“ gehört. Habe ich dann meine Tasche gepackt und bin gegangen? Sobald ein Interessent zu mir sagte „NEIN“ habe ich das interpretiert als sein Zeichen: „Erzähl mir mehr darüber!“ Dann habe ich den Menschen mehr Gründe gegeben, warum sie bei mir kaufen sollten. Mit der richtigen Nutzenargumentation klappte das fast immer.

Im Laufe der Zeit habe ich viele Verkäufer getroffen, die nicht willens waren, mehr zu lernen. Sie kennen ja sicher meinen Spruch:

Verkaufen ist Arbeit.

Erfolgreich Verkaufen ist harte Arbeit.

Viele Verkäufer sind faul und träge und wollen mit dem geringsten Aufwand maximalen Erfolg erzielen. Das geht sicher eine Zeit lang gut. Dann kommt das böse Erwachen. Sie konzentrieren sich nur auf den Abschluss und warten auf die Provision. Ziel ist doch immer eine langfristige Partnerschaft, denn Freunde kaufen bei Freunden.

Die echten, wahren Verkäufer finden heraus,

  • was ihre Interessenten derzeit machen,
  • wie sie es machen,
  • wann sie es machen,
  • wo sie es machen,
  • wie oft sie es machen,
  • warum sie es machen

und ich als Verkäufer zeige dann auf, wie sie mit meinen Produkten und Dienstleistungen noch erfolgreicher sein können.

Hinzu kommt noch der Ruf, das Image des einzelnen Verkäufers. Ich lege heute noch viel Wert auf mein gegebenes Wort. Es ist wie bei den Pferdehändlern in früheren Zeiten: Ein Mann – ein Wort! Und daran halte ich mich auch heute noch. Was ich verspreche, halte ich immer ein. Auf mich kann sich jeder verlassen. Ich wechsele keine Straßenseite, nur weil ein ehemaliger Kunde mir begegnet. Jeder zur vollen Zufriedenheit ausgeführte Auftrag führt doch zu weiteren Referenzen und Empfehlungen. Dadurch baue ich mein Geschäft auf einfache Art weiter aus.

Ich bin immer weiter nach vorne gegangen. Einige Male bin ich gestolpert und bin immer wieder aufgestanden. Sobald sie als Verkäufer anfangen zu jammern, sind sie aus dem Geschäft.“

Die Amerikaner sagen so schön: „Love it – or leave it.“ Nur was du liebst, machst du zu 100 % und mehr. Wenn du das tust, was du liebst, dann wirst du dein ganzes Leben lang erfolgreich und zufrieden sein: der Erfolg kommt automatisch.

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